月の必要額から逆算する、独立前のサービスの値付け3軸と計算例
経験を活かしたサービス業で独立を考え始めると、早い段階で行き当たるのが「いくらで売ればいいのか」という問いです。会社員のときは、自分の仕事に値段を付ける機会がほとんどありません。そのため、いざ決めようとすると手が止まります。
この記事では、サービスの価格を次の3つの軸で考えます。1つ目は自分に必要な額からの逆算、2つ目は相手が得る価値、3つ目は相場や競合です。途中の計算例に出てくる数字は、すべて説明のための架空の例です。実際の金額ではないので、ご自身の数字に置き換えて読んでください。
値付けでつまずきやすい3つのパターン
起業前の方に多いつまずきは、おおむね次の3つに分けられます。
- 実績がないからと、不安から安く付けてしまう
- 競合の価格だけを見て決め、自分の生活が成り立つかを確かめない
- 働ける時間をすべて売上にできると考え、営業や事務の時間を数えない
どれも、見る順番を変えるだけで避けやすくなります。先に自分の側の数字を固め、次に相手の価値を考え、最後に相場で確かめる順番です。
軸1：自分に必要な額から逆算する
月に必要な売上を出す
まず、毎月いくら手元に残ればよいかを考えます。家族がいる場合は、今の家計の支出が目安になります。これに、事業で使う経費を足します。
ここで見落としやすいのが、会社員時代は会社が負担したり、給料から天引きされたりしていた分です。独立すると、これも自分で払うことになります。具体的な金額や計算方法はこの記事では扱いません。詳しくは税理士や社会保険労務士に確認してください。値付けの段階では、そうした支払いのための余裕も見込んでおく、という心づもりで十分です。
売上にできる時間を数える
次に、月に何時間を売上にできるかを数えます。1日8時間、月20日働けるとしても、その全部がお客様に提供する時間とは限りません。見込み客への連絡、見積もり、請求などの事務、移動の時間は売上になりません。独立当初は、仕事を取るための時間も多くなります。
架空の例で計算してみる
ここからの数字はすべて架空の例です。
- 月に手元に残したい額：40万円
- 事業の経費：10万円
- 会社が負担していた分などへの備え：8万円
- 合計で、月に必要な売上：58万円
月の労働時間が160時間でも、売上にできるのはその半分の80時間だと仮定します。58万円を80時間で割ると、1時間あたり7,250円です。これが、この例での最低ラインの時給になります。1件に10時間かかる仕事なら、72,500円を下回ると家計が回らない計算です。
会社員時代の時給と比べると、高く感じるかもしれません。しかし、売上にならない時間や、会社が負担していた分まで含めた結果です。この下限を知らずに「最初だから安く」と決めると、働いても生活が成り立たない状態になりかねません。
軸2：相手が得る価値から考える
下限が分かったら、次は相手の側から考えます。お客様は、あなたの作業時間に対してではなく、その結果として得るものに対して支払います。時間が空く、売上が伸びる、判断に迷わなくなる、といった変化です。
40〜50代で独立する方は、長年の経験そのものが強みになります。ただし、経験は言葉にしないと相手に伝わりません。どんな立場で、どんな課題を、どのように解決してきたかを書き出してみてください。それが価格を説明するときの根拠になります。
💬 執筆者の三浦から一言
創業補助金の審査では、申請者のこれまでのキャリアを特に見ていました。私が審査で見る点の第2位に挙げているのが、このキャリアです。たとえばカフェ創業なら、カフェ経験が10年あり2店舗を任されたという実績があれば、「この人は大丈夫か」という不安が減ります。2023年時点でのお話です。
価格が高いか安いかは、相手がどれだけ納得できるかで決まります。納得してもらうには、価格だけを示すのではなく、その価格に見合う理由を一緒に示すことが大切です。
軸3：相場や競合は確認材料として使う
競合の価格を調べることは大切です。ただし、相場に合わせて決めるのではなく、軸1と軸2で出した考えを確かめるために使います。
競合の料金表を見るときは、金額だけでなく、何が含まれているかを比べてください。同じ金額でも、相談の回数、対応の範囲、アフターフォローが違えば、別の商品です。自分のサービスが何を含むのかを決めてから比べると、位置づけが見えてきます。
もし相場が軸1で出した下限を下回っていたら、価格を合わせるのではなく、サービスの内容や対象とするお客様を見直す合図です。相場が低い市場で、無理に同じ土俵に立つ必要はありません。
3つの軸を重ねて価格を決める
3つの軸は、次のように重ねて使います。
- 軸1：これを下回ると生活が成り立たない下限
- 軸2：相手が得る価値から見た、価格の説明のしやすさ
- 軸3：市場の中での位置づけを確かめる材料
課金の方法も決めておきます。かかる時間が読みにくい仕事は時間単位、内容と期間が決まっている仕事は1件ごとの価格にすると、お互いに分かりやすくなります。経験が浅い間は、時間が読み違えやすいので、下限の時給を基準に余裕を持たせてください。
安売りと値上げの心理に備える
価格を決めた後に待っているのが、気持ちの問題です。断られるのが怖くて安く言ってしまうことは、誰にでも起こります。ところが、最初に付けた価格は基準として残りやすく、後から上げにくくなります。
値上げが必要になったときは、価格だけを変えるのではなく、サービスの範囲や内容を見直した上で伝えると、相手も受け入れやすくなります。ただし、頻繁に大きく変えると信頼を損ないます。決めた価格は、一定の期間は続ける前提で考えてください。
価格の根拠は創業計画書にも使える
ここまでで整理した価格の根拠は、創業計画書の売上の見込みにもそのまま使えます。「単価はいくらで、月に何件を見込むのか」を、軸1の計算から説明できるようになるからです。
まとめ：自分の数字で3つの軸を埋めてみる
サービスの価格は、感覚や相場だけで決めると、独立後に苦しくなります。まずは月に必要な額と、売上にできる時間を書き出してください。そこから最低ラインの時給を出し、相手が得る価値と競合の価格で確かめる流れです。自分の数字に当てはめて迷う部分は、一般起業相談で整理することもできます。
【無料相談のご案内】
弊社は、V-Spiritsグループ代表の中野裕哲を中心に、中小企業診断士・元補助金審査員の三浦をはじめとした専門家チームが、業種を問わない幅広い起業・新規事業のご相談に対応しております。何から始めればいいかわからないという段階でも、適切なアドバイスを無料にて行っております。無料相談も行っているので、ぜひ一度ご相談ください。お問い合わせお待ちしております！
この記事を書いた人
三浦高／Takashi Miura
元創業補助金（経済産業省系補助金）審査員・事務局員
中小企業診断士、起業コンサルタント®、
1級販売士、宅地建物取引主任者、
融資・資金調達コンサルタント
行政書士法人V-Spirits 補助者
産業能率大学 兼任教員
2024年現在、各種補助金の累計支援件数は300件を超える。
融資申請のノウハウも蓄積し、さらに磨きを掛けるべく日々事業計画書に向き合っている。
この記事を監修した人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
税理士法人V-Spiritsグループ代表／税理士／行政書士／特定社会保険労務士／採用定着士／ファイナンシャルプランナー／起業コンサルタント／経営コンサルタント／大正大学招聘教授
税理士法人V-Spiritsグループ代表の中野裕哲は、中小企業経営者のために、税務・会計だけでなく、採用、人事、資金繰り、融資、補助金、助成金、営業、Webマーケティング、売上導線設計まで横断的に支援する実戦型経営税理士です。
経営の悩みは、突き詰めると「人・金・売上」に集約されます。中野裕哲は、大企業人事部、人材紹介会社の採用エージェント、中小企業の財務責任者、大手不動産会社での営業、出版・Web制作による集客導線構築など、幅広い実務経験をもとに、経営者の意思決定を支援します。
【対応領域】
税理士顧問、社労士顧問、補助金支援、助成金支援、資金調達支援、採用力診断、売上導線診断、経営参謀顧問。税務・会計・決算・節税に加えて、経営分析、労務管理、社会保険、助成金、採用体制づくり、融資、補助金、事業計画、営業戦略、Webマーケティング、出版、メディア活用まで一体的に相談できます。
中野裕哲は、家業の倒産危機からの壮絶な貧乏体験を原点に、お金で苦しむ経営者をひとりにしないことを掲げています。資金繰り、採用、売上づくりの壁に対して、経営者目線で伴走します。
【主な実績】
- 起業支援・経営支援の豊富な実績
- 起業相談件数3,000件以上
- 資金調達支援1,000件以上
- 大企業Webサイト多数監修
- 商業出版著書監修約32冊（累計30万部超）
V-Spiritsグループでは、融資・補助金・金融機関対応に詳しい社内役員チームも伴走します。元経済産業省系補助金審査員・事務局員、元日本政策金融公庫支店長、元信用金庫融資担当営業などの専門家が、補助金申請、事業計画、資金繰り、金融機関対応を実務面から支援します。
税理士顧問、社労士顧問、融資、補助金、助成金、採用、営業、マーケティングまで、経営者が本当に悩む領域をワンストップで相談できます。V-Spiritsグループは、起業支援・会社設立・創業融資・補助金助成金・税務会計・人事労務・許認可・経営顧問をワンストップで支援する、起業家・中小企業向けの専門家グループです。
