競合がいる新規事業で勝ち筋を見つけるには？社内起業の戦略づくり

執筆者の三浦からの回答

競合がいる市場だからといって、勝ち筋がまったく無いわけではありません。顧客の未充足ニーズ・自社の強み・競合の弱みの3つを丁寧に重ねて見ていくことで、独自の立ち位置が見えてきます。

顧客の未充足ニーズを洗い出す

最初に確認したいのは、既存のサービスを使っている顧客が、まだ満たされていないと感じている部分です。競合のレビューや口コミ、既存顧客への簡単な聞き取りなどから、「あったらいいのに」「ここが不便」という声を集めてみてください。これが見つかれば、差別化の出発点になります。

ニーズを集める際は、大がかりな調査でなくても構いません。競合サービスのレビューサイトやSNSでの反応を読み込む、業界イベントで実際の利用者に話を聞くなど、手の届く範囲から情報を集め、共通して出てくる不満や要望を拾い上げてみてください。複数の情報源で同じ不満が繰り返し出てくるようであれば、そこには一定の需要がある可能性が高いと考えられ、差別化の軸として採用する根拠にもなります。

自社の強みを客観的に整理する

次に、自社がこれまで積み上げてきた強み（技術、顧客基盤、販路、ブランドなど）を書き出してみます。この際、自社内で「強み」と思われているものが、実際に顧客にとって価値があるものかどうかを見極めることが重要です。社内の思い込みと、顧客にとっての価値は必ずしも一致しないため、できれば顧客視点での検証もあわせて行ってください。

他部署が持つ技術やノウハウ、既存事業で築いた顧客との関係性など、新規事業の担当者だけでは気づきにくい資産が社内に埋まっていることもあります。社内の他部署にヒアリングしてみることも、強みの発見につながります。

競合の弱みを具体的に把握する

競合サービスの弱みは、単に「価格が高い」「機能が少ない」といった表面的な見方だけでなく、提供スピード、サポート体制、対応できる顧客層の範囲など、複数の角度から具体的に把握することをおすすめします。弱みが具体的であればあるほど、そこを補う形での差別化の方向性も明確になります。

競合を一社だけ見るのではなく、複数の競合を比較すると、業界全体として手薄になっている領域が見えてくることもあります。どの競合も対応していない顧客層や用途があれば、そこが狙いやすい領域になります。

3つを重ねて勝ち筋を描く

顧客の未充足ニーズ・自社の強み・競合の弱み、この3つが重なる部分こそが、勝ち筋になりやすい領域です。例えば、顧客が不便を感じている部分（未充足ニーズ）が、ちょうど競合の弱い部分でもあり、かつ自社の強みで補えるものであれば、そこに独自性のある提案を作れる可能性が高くなります。3つの輪が重なる部分を図にして整理すると、上司への説明もしやすくなります。

3つがぴったり重なる領域が見つからない場合でも、どれか2つが重なる部分から仮説を立て、小さく試してみるという進め方もあります。最初から完璧な勝ち筋を描くのではなく、仮説を検証しながら精度を上げていく姿勢も大切です。

上司を納得させる説明の仕方

戦略を説明する際は、「差別化できる」という結論だけでなく、未充足ニーズ・自社の強み・競合の弱みという3つの根拠を、それぞれ具体的な事実とともに示すことが説得力につながります。感覚的な説明ではなく、集めた声やデータを根拠として並べることで、上司にも納得してもらいやすくなります。

説明の際は、競合と同じ土俵で勝負するのではなく、自社だけが提供できる価値がどこにあるのかを一言で言える形にまとめておくと、上司だけでなく、その後に関わる社内の関係者にも伝わりやすくなります。

まとめ

競合がいる市場でも、顧客の未充足ニーズ・自社の強み・競合の弱みを重ねて見ていくことで、独自の勝ち筋を描けます。それぞれを具体的な根拠とともに整理し、上司への説明に活用してみてください。

勝ち筋の見つけ方や、上司に説明する際の資料のまとめ方で迷う場合は、専門家に相談しながら一つずつ整理していくと安心です。