ターゲティングの重要性｜スポーツジムの事例から学ぶ顧客設定の効果
こんにちは！
いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表で、
爆アゲ税理士 中野です。
起業や新規事業における「お客様は誰なのか」
起業や新規事業を考える際、
多くの方が最初に考えるのは、
「どんなビジネスをやろうか？」という点です。
しかし、本当に最初に考えるべきなのは、
「お客様は誰なのか？」という問いです。
誰に向けた事業なのかが曖昧なままでは、
商品も、価格も、広告も、
すべてがブレてしまいます。
その結果、
一生懸命やっているのに、
なぜか売れない、なぜか響かない、
そんな状態に陥りやすくなるのです。
今回は、
その土台となる考え方として、
STP戦略の中の「T：ターゲティング」を
具体例を交えて解説します。
STP戦略とは？
STP戦略とは、
マーケティング戦略を組み立てるうえでの、
基本中の基本となるフレームワークです。
- (1) S → Segmentation（セグメンテーション）
- (2) T → Targeting（ターゲティング）
- (3) P → Positioning（ポジショニング）
まず市場を細かく分け（S）、
次に狙う市場を決め（T）、
最後に、その市場の中での立ち位置を決める（P）。
この順番が非常に重要です。
特に、
ターゲティングが曖昧なままでは、
どれだけ立派なポジショニングを考えても、
意味を成しません。
ターゲット設定の効果とは？
ターゲット層やペルソナ像を明確に設定すると、
事業全体の解像度が一気に上がります。
例えば、
- どんな悩みを持っている人なのか
- どんな生活リズムなのか
- どこで情報を集めているのか
こうした点が具体的に見えてくるため、
商品設計やサービス内容が、
自然と「お客様目線」になります。
結果として、
「自分たちが売りたいもの」ではなく、
「お客様が欲しいもの」を提供できるようになるのです。
ターゲットを設定しないとどうなる？
では逆に、
ターゲットを設定せずに事業を進めると、
どうなるでしょうか。
多くの場合、
「誰にでも合いそう」な商品やサービスになり、
結果として「誰にも刺さらない」状態になります。
・価格が中途半端
・機能が多すぎて分かりづらい
・メッセージがぼんやりしている
こうした問題は、
ほぼ例外なく、
ターゲット設定の甘さが原因です。
スポーツジムの例で考えてみよう
ターゲット層の設定
ここで、
スポーツジムを開業するケースを考えてみましょう。
ターゲット層を次のように設定します。
- 豊島区東池袋周辺に住む
- 20代～40代の男女会社員
- 平日夜、会社帰りに利用
この時点で、
「郊外型の大型ジム」ではなく、
「駅近・短時間利用」が向いていることが見えてきます。
ペルソナの例
さらに、
ターゲットを一人の人物に落とし込みます。
- 住所：豊島区東池袋1丁目24番1号
- 名前：ヤマダ太郎さん（40歳）
- 職業：コンサルティング企業勤務の会社員
ヤマダさんの生活を具体的に見てみましょう。
- 仕事が忙しく、慢性的な運動不足
- 帰宅は毎日22時頃
- 長時間の運動は続かない
- 30分以内で手軽に運動できるジムを探している
- 月の小遣いは5万円。料金はできるだけ抑えたい
ここまで具体化すると、
「どんなジムを作るべきか」が、
かなり明確になってきます。
ターゲット設定がないと起こるミスマッチ
もし、
このターゲット設定をせずにジムを作った場合、
次のようなミスマッチが起こり得ます。
- 営業時間：朝9時～夜20時 → 仕事帰りに利用できない
- 上級者向けマシン中心 → 初心者には心理的ハードルが高い
- 月額1.5万円～ → 家計的に継続が難しい
- 新聞折込で宣伝 → 情報収集はSNSや検索が中心
これらはすべて、
「誰のためのジムなのか」を考えていない結果です。
ヤマダさん視点で考えていれば、
自然と避けられる失敗ばかりです。
ターゲティングのメリット
ターゲティングを明確にすることで、
次のような大きなメリットがあります。
- ニーズとズレた商品・サービスを防げる
- 無駄な設備投資や広告費を削減できる
- メッセージが明確になり、集客効率が上がる
- 結果として、利益が出やすい事業になる
ターゲティングとは、
「絞ること」ではなく、
「無駄をなくすこと」です。
詳しい考え方や、
次のP（ポジショニング）との関係については、
次回さらに掘り下げていきます。
よくある質問（FAQ）
Q1. ターゲットは広い方が売上が伸びませんか？
一見そう思えますが、
実際にはターゲットを絞った方が、
メッセージが刺さり、結果的に売上が伸びやすくなります。
Q2. ペルソナは必ず一人に決める必要がありますか？
基本は一人がおすすめです。
複数設定する場合も、
メインとなる人物像は明確にしましょう。
Q3. ターゲット設定は途中で変えてもいいですか？
もちろんです。
実際の反応を見ながら、
柔軟に見直すことが、成功への近道です。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
