飲食店の出店場所の決め方、続けられる立地を数字で見極める手順

料理人として独立を考え始めた方から、こんなご相談をよくいただきます。

小峰からの回答

結論から言うと、「好きな場所」と「利益が出る場所」は、数字を当てはめて確かめれば、両立できるかどうかを出店前に判断できます。感覚だけで決めるのが怖いというお気持ちは、まっとうな警戒心です。売上の仮説と毎月の支出を紙に書き出し、その場所で店を続けられるかを見ていきましょう。

私は信用金庫で法人営業を担当し、融資を出す側、審査する側にいました。金融機関側から見ると、出店場所の選び方そのものより、「その場所でこの売上が立つと考えた根拠」が示されているかどうかが、計画書を読むときの中心になります。以下では、その根拠の作り方を順に説明します。

まず、席数から売上の仮説を組み立てる

売上の仮説は、次の式で置けます。

• 1日の売上 ＝ 席数 × 1日の回転数 × 客単価
• 1か月の売上 ＝ 1日の売上 × 月の営業日数

お尋ねの「客数」と「客単価」は、この式の中に入ります。昼と夜で客層も単価も違う店なら、昼と夜を分けて計算してください。回転数は、ほかの店の数字を借りてくると根拠が弱くなります。自分の店のメニューと滞在時間から、「1席に1日何組座るか」を考えて置くのが基本です。

ここで大切なのは、強気の数字を1本だけ置かないことです。順調な場合、ふつうの場合、思ったより伸びなかった場合の3本を作り、いちばん厳しい場合でも店を続けられるかを確かめます。融資を出す側にいたころも、楽観の1本だけの計画より、厳しい場合まで見通した計画のほうが、読んでいて安心感がありました。

家賃は、売上に対する重さで見る

家賃は金額そのものより、売上に対してどれだけ重いかで判断します。式にすると次のとおりです。

• 家賃負担率 ＝ 月の家賃 ÷ 月の売上

この率がどこまでなら安全か、という一律の基準を私はここでお示ししません。業態や原価率、人手のかけ方で、耐えられる水準が変わるからです。代わりに、次の順番で逆算してください。

• 月の売上の仮説から、食材の原価を引く
• 人件費、家賃、光熱費など毎月出ていく支出を引く
• 融資を受ける場合は、毎月の返済額も引く
• それでも手元に残るかを見る

最後の1行が、「ここなら店を続けられそうだ」の正体です。売上が仮説の何割まで落ちても赤字にならないか、という見方をすると、その場所の家賃が身の丈に合っているかが分かります。融資の審査でも、事業計画の具体性、つまり売上・原価・人件費の根拠や返済原資が見られます。この逆算は、そのまま計画書の土台になります。

商圏調査は、現地に通って数字にする

客数の見込みは、統計の数字だけで決めないでください。おすすめは、候補の場所に曜日と時間帯を変えて何度も足を運び、次の点を記録することです。

• 店の前を通る人数と、その人たちの年代・服装・目的（通勤か、買い物か、散歩か）
• 近くの競合店の席数、価格帯、混み具合
• 競合店の昼と夜の客層の違い

競合の価格帯は、客単価の仮説を検証する材料になります。近くの店の主力メニューの値段を見れば、その街の人が外食にいくら使うのかを推し量れます。競合が多いことは、それだけで悪材料とは限りません。人が集まる街だから店が多い、という見方もできるからです。大事なのは、競合と自分の店で客層や価格帯がどう違うのかを説明できることです。

現地に足を運ぶ大切さについては、私たちの代表・中野裕哲の著書『一日も早く起業したい人がやっておくべきこと・知っておくべきこと』にも書かれています。インターネットの物件情報は「物件の存在を知るところまで」と考え、気になった物件は現地を見に行くべきだという趣旨です。駅からの導線、周辺道路、周辺環境、通行人の属性は、行ってみなければ分からないからです。同じ建物の別の階に、お客様が敬遠しそうな施設が入っていないかも、現地でなければ気づけません。

今の職場の近く、という選択をどう見るか

長く働いてきた場所の近くには、土地勘があり、お客様の顔も浮かぶという強みがあります。斯業経験として、同じ業種での勤務経験や勤務年数は、創業計画書の経験欄に書ける材料です。審査では、業務経験、自己資金、事業計画の具体性、資金使途と調達額の整合、信用情報などをもとに判断されます。この場所を選ぶ理由が土地勘や人とのつながりなら、計画書の中で説明しやすくなります。

ただし、知り合いの来店を売上の柱にするなら、慎重に見てください。開店の祝いで来てくださる方と、月に何度も通ってくださる方は別です。「知人が何人、月に何回」と具体的に数えられる分だけを見込み、それ以外は通行人や周辺で働く人など、知り合いでない層から立つ売上として別に積み上げるのが、堅実な作り方です。

好きな街かどうかは、数字の外にある大事な要素です。長く店を続けるには、その街を好きでいられることが力になります。ですから、「好きだから選ぶ」でも構いません。そのうえで、好きな街の数字が仮説の中で成り立つかを確かめてください。気持ちと数字の両方を突き合わせて、どちらにも納得できる場所を選ぶのが理想です。

候補は複数並べて、同じ表で比べる

最初に思い浮かべた1か所だけを検討すると、比べる相手がないため、その物件の良し悪しが分かりません。前述の書籍では、飲食店は150件の物件を検討すべきといわれること、1社で5件ほどの紹介を受けるとして30社を回れば150件の情報が集まることが紹介されています。150件あればだいたい2、3件は良さそうな物件がある、という経験則です。必ず見つかるという意味ではありませんが、少ない数で決めてしまわず、幅広く見るという姿勢は参考になります。

候補が複数そろったら、物件ごとに同じ項目で表を作ります。

• 席数と、その席数から置いた売上仮説
• 月の家賃と、売上に対する家賃負担率
• 現地で数えた通行人数と客層
• 競合の状況
• 毎月の支出を引いたあとに残る額

同じ物差しで並べると、好みの物件と数字が良い物件がずれている場合に、そのずれの理由が見えてきます。ずれの理由が、家賃の重さなのか、客層の違いなのか。そこを分けて考えると、好きな場所を諦めるべきか、条件を変えれば成り立つのかも判断しやすくなります。

融資を考えているなら、この表が計画書の元になる

創業のための資金調達を考えているなら、ここまでの表は、そのまま事業計画書の材料になります。売上の根拠、原価、人件費、返済原資が数字でつながっていて、資金使途と調達額が合っている計画は、読む側にとって理解しやすいものです。逆に、場所の選定理由が「好きだから」だけだと、売上の根拠が見えません。数字を作る作業は、融資の有無にかかわらず、ご自身の判断を支える作業でもあります。

制度の内容や金利は変わることがあるため、資金調達を検討する段階では、その時点の公式情報を確認してください。

まとめると、出店場所は、席数から作る売上仮説、家賃を含む毎月の支出、現地で確かめた客数と競合の3つを突き合わせて決めるものです。好きな街かどうかも大事ですが、その街で店を続けられるかを数字で確かめてから決めても、遅くはありません。

候補の物件ごとの収支の比べ方や、売上仮説の置き方、事業計画書への落とし込み方は、専門家と一緒に進めることもできます。数字の組み立て方から相談できる窓口がありますので、感覚だけで決めてしまう前に、ご自身の候補を数字で整理する機会として活用してください。

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多胡藤夫 ／ 元日本政策金融公庫 支店長
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小峰精公 ／ 元朝日信用金庫 融資担当営業
金融機関の現場目線で、創業者がつまずきやすい点を踏まえて設計。

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この記事を監修した人

中野裕哲／Nakano Hiroaki

税理士法人V-Spiritsグループ代表／税理士／行政書士／特定社会保険労務士／採用定着士／ファイナンシャルプランナー／起業コンサルタント／経営コンサルタント／大正大学招聘教授

税理士法人V-Spiritsグループ代表の中野裕哲は、中小企業経営者のために、税務・会計だけでなく、採用、人事、資金繰り、融資、補助金、助成金、営業、Webマーケティング、売上導線設計まで横断的に支援する実戦型経営税理士です。

経営の悩みは、突き詰めると「人・金・売上」に集約されます。中野裕哲は、大企業人事部、人材紹介会社の採用エージェント、中小企業の財務責任者、大手不動産会社での営業、出版・Web制作による集客導線構築など、幅広い実務経験をもとに、経営者の意思決定を支援します。

【対応領域】

税理士顧問、社労士顧問、補助金支援、助成金支援、資金調達支援、採用力診断、売上導線診断、経営参謀顧問。税務・会計・決算・節税に加えて、経営分析、労務管理、社会保険、助成金、採用体制づくり、融資、補助金、事業計画、営業戦略、Webマーケティング、出版、メディア活用まで一体的に相談できます。

中野裕哲は、家業の倒産危機からの壮絶な貧乏体験を原点に、お金で苦しむ経営者をひとりにしないことを掲げています。資金繰り、採用、売上づくりの壁に対して、経営者目線で伴走します。

【主な実績】

• 起業支援・経営支援の豊富な実績
• 起業相談件数3,000件以上
• 資金調達支援1,000件以上
• 大企業Webサイト多数監修
• 商業出版著書監修約32冊（累計30万部超）

V-Spiritsグループでは、融資・補助金・金融機関対応に詳しい社内役員チームも伴走します。元経済産業省系補助金審査員・事務局員、元日本政策金融公庫支店長、元信用金庫融資担当営業などの専門家が、補助金申請、事業計画、資金繰り、金融機関対応を実務面から支援します。

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