売上減少時に何から動く？資金を守る初動5ステップガイド
売上減少に気づいた直後の資金防衛｜何から着手するかの判断順序
売上が落ち始めたと感じたとき、頭に真っ先に浮かぶのは「資金調達」という言葉かもしれません。ただし、資金が実際に足りなくなるかどうかは、外部からの調達を検討する前に確認しておくべきことがいくつかあり、その順番を間違えると、使えるはずだった選択肢が狭くなってしまうことがあります。
この記事では、数年程度の経営実績がある会社を想定し、売上減少に気づいた「直後」の初動を、時系列に沿った5つのステップで整理します。資金がほぼ尽きかけている緊急局面での対応ではなく、まだ手を打てる余地がある段階での動き方を扱います。
なぜ「順番」が資金の残り時間を左右するのか
売上が減少した局面でまず起きやすいのは、「このままではまずい」という不安が先に立ち、根拠となる数字を確認する前に、外部からの資金調達の検討へ飛びついてしまうことです。資金繰りの立て直しには、社内で完結できる打ち手と、金融機関など外部を巻き込む打ち手があります。前者を後回しにしたまま後者に動くと、本来なら交渉材料になる情報が整理できていない状態で相談することになります。
反対に、現状把握、社内での対応、外部への相談という順序で進めると、金融機関に相談する段階までに「自社でどこまで手を打ったか」を説明できる状態になります。以下、5つのステップに沿って見ていきます。
ステップ1｜現状の現金残高と今後の入出金を数字で確認する
資金繰り表で「いつ・いくら」足りなくなるかを可視化する
最初にやることは、感覚ではなく数字で現状をつかむことです。手元の現金残高に加えて、今後数か月分の入金予定（売上の回収時期）と出金予定（仕入・家賃・人件費・借入返済など）を、日次または週次の資金繰り表に落とし込みます。これにより、「いつ」「いくら」不足するのかという具体的なタイミングが見えてきます。
この段階で資金が尽きる見込みの日を先に把握しておくと、次のステップにどれだけ時間をかけられるかの見通しも立てやすくなります。
数年経営なら、決算書や試算表という材料がすでにある
創業したばかりの会社と違い、数年の経営実績がある場合は、過去の決算書や直近の試算表という具体的な材料がすでに手元にあります。日本政策金融公庫などの融資では、新設した会社であっても一期でも決算が締まっていればその決算書が確認されますし、代表者が他に会社を経営している場合は、その会社の決算書も確認の対象になります。数年の経営実績がある会社であれば、すでに複数期分の決算書がそろっているはずなので、後のステップで資金調達を検討する際にも、その内容を説明できるように整理しておくと役立ちます。
ステップ2｜固定費・変動費を仕分けて削減余地を見る
削れる支出と削れない支出を分ける
資金繰り表で不足の見通しが立ったら、次に見るのは支出の中身です。毎月かかる固定費と、売上に連動する変動費を分けて洗い出し、事業を止めずに削れる部分と、削ると事業運営そのものに支障が出る部分を仕分けます。
この段階で急いで削るべきではないのは、売上を作るための支出です。営業活動や商品・サービスの提供に直結する経費まで削ってしまうと、売上の回復がさらに遠のき、資金繰りの悪化を長引かせる結果になりかねません。まず対象になるのは、事業運営上の優先順位が低い支出からです。
ステップ3｜入金サイクルの早期化を検討する
売掛金の回収条件・請求のタイミングを見直す
支出の仕分けと並行して見直せるのが、入金までのサイクルです。売掛金の回収条件（支払サイト）を短くできないか、請求のタイミングを前倒しできないかを、取引先ごとに確認します。既存の取引条件をすぐに変えるのが難しい場合でも、請求書の発行や入金確認の事務処理を早めるだけで、実際の入金日が早まることがあります。
入金早期化は、外部からの資金調達と違って審査や手続きの時間がかからない分、比較的早く効果が出やすい打ち手です。ここまでの社内対応でどこまで資金繰りを改善できたかが、次のステップの判断材料になります。
ステップ4｜資金調達（融資等）の検討に入るタイミングを見極める
削減・早期化だけで埋まらないとわかった時点が判断の目安
ステップ2・3の社内対応を行ってもなお、資金繰り表で不足が解消しない見通しになった場合、そこが外部からの資金調達を具体的に検討し始める目安になります。逆に、削減と入金早期化の余地をまだ十分に検討していない段階で調達の検討に入ると、金融機関へ相談する際に「社内でできることはやったうえでの相談」という説明がしづらくなります。
資金使途として認められるものを把握しておく
資金調達を検討する際は、調達した資金を何に使うか、資金使途の整理も必要になります。資金使途のうち、運転資金として認められる範囲には人件費や役員報酬も含まれます。事業活動に必要な経費として扱われるためです。資金使途はあくまで事業に必要な支出であることが前提になるため、個別の支出が対象になるかどうか判断に迷う場合は、申込先や専門家に確認しながら整理するとよいでしょう。
💬 執筆者の小峰から一言
信用金庫で融資を出す側にいたころの感覚では、書類提出から実行までにはおおむね3週間から1か月、準備を含めると2か月ほど見ておく必要がありました。「資金が心もとなくなってから動けば間に合う」という考え方は、この期間と噛み合わないことがあり、数字に余裕があるうちに動き出した方が選べる手段は広く残ります。
ステップ5｜金融機関への相談は早いほうが選択肢が残る
相談が後ろ倒しになるほど、選べる制度や条件が狭まる
資金調達の検討に入ったら、金融機関への相談は早い段階で行うほど、選べる制度や条件の幅は残りやすくなります。反対に、資金が底をつく直前まで相談を先延ばしにすると、検討できる選択肢自体が限られてしまう可能性があります。
相談時には、ステップ1で整理した資金繰り表や決算書・試算表、ステップ2・3で取り組んだ削減・入金早期化の内容を合わせて説明できると、話が進みやすくなります。融資は申込んでから実行までに一定の期間がかかるため、余裕を持ったタイミングで動き出すことが、選択肢を残すことにつながります。なお、適用される利率や返済条件は、審査のうえ金融機関が決定するものであり、申込む側が自由に選べるものではない点にも留意してください。
まとめ｜売上減少に気づいた直後の行動チェックリスト
売上減少に気づいた直後は、次の順番で状況を確認していくと、資金繰りの立て直しに使える選択肢を広く残せます。
- ①現状の現金残高と今後の入出金を、資金繰り表で数字にする
- ②固定費・変動費を仕分けて、削減できる支出を見極める
- ③売掛金の回収条件や請求タイミングを見直し、入金サイクルを早める
- ④社内の対応だけで不足が埋まらないとわかった時点で、資金調達の検討に入る
- ⑤金融機関への相談は、資金が底をつく前の早い段階で行う
どの順番で手をつけるかによって、資金繰りの立て直しにかけられる時間は変わります。まずは自社の現在地を数字で確認するところから始めてください。
【無料相談のご案内】
融資を受けるには何から始めればいいの？といった疑問に対して適切なアドバイスを無料にて行っております。
無料相談も行っているので、ぜひ一度、ご相談ください。お問い合わせお待ちしております！
この記事を書いた人
小峰精公／Kiyotaka Komine
元朝日信用金庫 法人営業
資金繰り解決コンサルタント
V-Spirits総合研究所株式会社 常務取締役
大学卒業後、朝日信用金庫に入庫。朝日信用金庫での経験が原点となり、「銀行融資取引」や「資金繰り」の本質を企業へ伝えていくことがミッションだと確信する。
日本の99%は中小零細企業で成り立っている現状を痛感し、1社でも多くの企業の「資金繰り」の課題を解決していくことに専念する。
クライアント様がより良い商品やサービスを提供することができる環境づくりの一助となれるよう全身全霊を尽くす。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
この記事を監修した人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
税理士法人V-Spiritsグループ代表／税理士／行政書士／特定社会保険労務士／採用定着士／ファイナンシャルプランナー／起業コンサルタント／経営コンサルタント／大正大学招聘教授
税理士法人V-Spiritsグループ代表の中野裕哲は、中小企業経営者のために、税務・会計だけでなく、採用、人事、資金繰り、融資、補助金、助成金、営業、Webマーケティング、売上導線設計まで横断的に支援する実戦型経営税理士です。
経営の悩みは、突き詰めると「人・金・売上」に集約されます。中野裕哲は、大企業人事部、人材紹介会社の採用エージェント、中小企業の財務責任者、大手不動産会社での営業、出版・Web制作による集客導線構築など、幅広い実務経験をもとに、経営者の意思決定を支援します。
【対応領域】
税理士顧問、社労士顧問、補助金支援、助成金支援、資金調達支援、採用力診断、売上導線診断、経営参謀顧問。税務・会計・決算・節税に加えて、経営分析、労務管理、社会保険、助成金、採用体制づくり、融資、補助金、事業計画、営業戦略、Webマーケティング、出版、メディア活用まで一体的に相談できます。
中野裕哲は、家業の倒産危機からの壮絶な貧乏体験を原点に、お金で苦しむ経営者をひとりにしないことを掲げています。資金繰り、採用、売上づくりの壁に対して、経営者目線で伴走します。
【主な実績】
- 起業支援・経営支援の豊富な実績
- 起業相談件数3,000件以上
- 資金調達支援1,000件以上
- 大企業Webサイト多数監修
- 商業出版著書監修約32冊（累計30万部超）
V-Spiritsグループでは、融資・補助金・金融機関対応に詳しい社内役員チームも伴走します。元経済産業省系補助金審査員・事務局員、元日本政策金融公庫支店長、元信用金庫融資担当営業などの専門家が、補助金申請、事業計画、資金繰り、金融機関対応を実務面から支援します。
税理士顧問、社労士顧問、融資、補助金、助成金、採用、営業、マーケティングまで、経営者が本当に悩む領域をワンストップで相談できます。V-Spiritsグループは、起業支援・会社設立・創業融資・補助金助成金・税務会計・人事労務・許認可・経営顧問をワンストップで支援する、起業家・中小企業向けの専門家グループです。
