「損して得取れ」が成功の鍵！LTVを使った価格戦略の考え方
はじめに
こんにちは！
いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表、
爆アゲ税理士 中野です。
起業や新規事業において避けて通れないのが価格戦略です。
今回は「意味のある安売りであれば問題ない」という考え方を、LTV（顧客生涯価値）の視点から深掘りしていきます。
価格戦略における「意味のある安売り」とは？
ビジネスを立ち上げる際、多くの方が悩むのが「いくらで売るべきか？」という点です。
重要なのは、単体で利益が出ているかどうかではありません。
価格戦略において本当に大切なのは、
- その価格が次の商品につながるか
- 最終的に利益が残る設計になっているか
この2点です。
バックエンドを見据えた商品設計
価格戦略では、バックエンド商品を前提に、次の2つをどう設計するかが肝になります。
- 無料オファ
- フロントエンド商品
これらは入口商品です。
目的は、バックエンド商品に自然に移行していただくこと。
「安く売る」「無料で提供する」こと自体が問題なのではなく、
バックエンドにつながらない安売りが問題なのです。
LTVの計算がビジネスの損益を左右する
ここで必ず押さえておきたいのが、LTV（顧客生涯価値）です。
価格戦略を考える際には、次の2点を把握しておく必要があります。
- 無料オファ・フロントエンド商品からバックエンド商品への移行率（歩留まり）
- バックエンド商品を購入したお客様のLTV
LTVの基本的な計算式
LTV ＝ 平均年間取引額 × 利益率 × 顧客の継続年数
つまり、
お客様ひとりあたり、最終的にどれだけの利益をもたらしてくれるのか
を数値で表したものです。
損して得取れ！LTVの重要な活用場面
今回の話を整理すると、
- バックエンド商品に移行したお客様のLTV
- そこへの移行率
この2つが分かれば、
- 無料オファが赤字でもいいのか
- フロントエンド商品をどこまで安くできるのか
といった判断ができるようになります。
つまり、
「どこまで損をしても、将来的に得が取れるのか」
その明確な基準が見えてくるというわけです。
「損して得取れ」
これは、感覚論ではなく、LTVという数字で判断すべき経営判断です。
まとめ
価格戦略で失敗しないためには、
- 単体利益ではなく、ビジネス全体で考える
- LTVと移行率を必ず数値で把握する
- 意味のある安売りかどうかを見極める
この視点が欠かせません。
次回は、LTVについてさらに具体的な事例を交えながら解説していきます。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
