価格戦略は「競合を見て下げる」だけじゃない！意味ある無料オファと商品設計の考え方
こんにちは！
いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表で、
爆アゲ税理士 中野さんです。
ビジネスモデル構築と価格戦略の続きです
起業や新規事業における
ビジネスモデル構築。
価格の決め方の続きです。
価格設定の基本5要素をおさらい
モノやサービスの価格を決めるときには
以下の５つの要素を検討するのが基本中の基本です。
- 自社コスト →原価構造
- 顧客受容性 →ターゲット層の予算感や値頃感
- 競合戦略 →競合他社の価格との比較
- ブランディング →自社が高いか安いかのイメージづけ
- 提供価値との適合 →満足と価格とのバランス
競合戦略での注意点
昨日の(3)競合戦略の話の続きです。
競合他社と張り合って
- 単に仕事が欲しいから、
- 単に売上が欲しいから
と価格を下げるのは、
経営上、やってはいけないことですよね。
自社のブランド価値うんぬん以前に
赤字体質になり、存続さえも危ぶまれる事態に
なりかねないからです。
意味のある低価格・無料の設計
ただし、意味のある低価格もしくは無料も
存在します。
無料オファとフロントエンド商品
典型的なのが
- 無料オファ
- フロントエンド商品
である商品・サービス。
フロントエンド商品とは
見込み客に最初に提供する自社の商品・サービスです。
大々的に集客して、まずは見込み客との接点を作り、
関係を構築したり、
自社や、商品・サービスの良さを知ってもらう
そんな目的のために設ける低価格帯の商品・サービスです。
バックエンド商品との違い
対照的なのがバックエンド商品です。
自社の利益や存続の核となる商品・サービスであり、
上がる売上も利益率も高いものが中心となります。
本命商品といってもいいでしょう。
無料オファとは
さらに無料オファもあります。
これはフロントエンド商品の性質を
究極まで高めたもので、
無料で提供することにより、
さらに集客効果を高めるものです。
スポーツジムを例に解説
例えば、スポーツジムでいえば、
- 無料1日体験が無料オファ
- 平日夜間月4回まで通えるライト会員がフロントエンド商品
- いつでも利用できる本会員がバックエンド商品
LTVとの関係性も理解しておく
これらの設計にあたっては
LTVについて理解する必要があります。
次回に続きます
次回、また詳しくお話しします。
無料相談もお待ちしております。
中野を指名いただければ、
ZOOMなどで直接相談にお答えいたします。
