お客様のペインとゲインを理解すれば、起業は成功する！

起業を考えるとき、多くの方が「どんな商品やサービスを売るか」からスタートします。
もちろんそれも大事ですが、もっと根本的で、成功の確率をぐっと高める方法があります。
それが「お客様のペイン（痛み）とゲイン（喜び）を深く理解すること」です。

1. ペインとゲインとは？

ズバリ言います。

• ペイン（Pain）…お客様が抱える悩み、不便、不満、リスクなど「解消したいこと」

• ゲイン（Gain）…お客様が得たいメリット、喜び、理想の状態など「実現したいこと」

ペインは「マイナスをゼロに戻す」ニーズ、
ゲインは「ゼロからプラスに伸ばす」ニーズとも言えます。

2. なぜペインとゲインの理解が重要なのか？

理由はシンプルです。
お客様は「商品そのもの」を買っているのではなく、商品によって得られる結果を買っているからです。

① ペイン解消は「今すぐ客」を動かす

痛みや不満は放置しづらく、「早く解決したい」という心理が働きます。
たとえば腰痛に悩む人は、多少高くても信頼できる治療院に行くでしょう。

② ゲイン実現は「将来の夢」を叶える

ゲインはモチベーションやワクワクを喚起します。
例えば「3カ月で英語を話せるようになる」という未来像は、多くの人を行動に駆り立てます。

3. ペインとゲインの探し方

ステップ① ヒアリング

既存顧客や見込み客に直接インタビュー。
「何に困っていますか？」「理想は何ですか？」という質問が効果的です。

ステップ② 行動観察

お客様が商品やサービスを利用する様子を観察。
実際の使い方や不満点は、本人の口からは出てこないことも多いのです。

ステップ③ 口コミ・レビュー分析

競合商品のレビューからもヒントが得られます。
「よかった点＝ゲイン」「不満点＝ペイン」として整理します。

4. ペインとゲインを事業に落とし込む

① 商品・サービス設計

ペインを解消する機能、ゲインを得られる特徴を盛り込みます。

② マーケティングメッセージ

広告やLPのキャッチコピーに「あなたの○○の悩みを解決」「○○な未来が手に入る」といった具体的な価値を打ち出します。

③ 顧客体験設計

購入から利用までのプロセス全体で、ペインを減らし、ゲインを増やす工夫をします。

5. 成功事例

A社（フィットネスジム）

ペイン：運動不足で健康不安
ゲイン：引き締まった体と自信
→ 短時間・低負荷で効果の出るプログラムを開発。広告は「20分で変わるカラダ」という未来像を打ち出し、入会率アップ。

B社（オンライン教育）

ペイン：英語が苦手、勉強が続かない
ゲイン：海外旅行で会話できる自分
→ 毎日5分でできる学習法と進捗管理アプリを提供。「海外旅行で困らない英語力」というゲインを全面に出して集客成功。

6. よくある失敗パターン

• 商品の特徴だけを語る：「高性能」「安い」だけでは刺さらない

• ペインとゲインが抽象的：「便利になる」「楽しくなる」では弱い

• ターゲットがぼやけている：誰のペイン・ゲインなのかが不明確

7. 今日からできる実務チェックリスト

• あなたの商品が解消するペインは何か？

• あなたの商品が提供するゲインは何か？

• そのペイン・ゲインは数値や事例で説明できるか？

• ターゲット顧客の顔がはっきり浮かぶか？

まとめ

起業の成否は、商品やサービスの良し悪しだけでなく、お客様の本当の望みを理解しているかにかかっています。
ペインとゲインを明確にし、それを商品設計・マーケティング・顧客体験に反映させれば、売れる仕組みが自然とできあがります。

経営者としては、「どう売るか」よりも「誰のどんな悩みや夢を叶えるか」を最優先に考えること。
これが、起業を成功に導く最短ルートです。