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経営の考え方やマーケティングについてのお役立ち動画を毎日投稿しております！
是非御覧ください。
以下は動画の概要を記事風に説明したものです。詳細は是非動画をご覧ください。
【行動経済学の基本】変法性の原理で信頼と成果を引き寄せるビジネス心理術
～「してもらったら返したくなる」人間の本能を味方に～
目次
変法性の原理とは？
ズバリ言いますと、「変法性（へんぽうせい）の原理」とは、人間の心にあらかじめインプットされている「返報したくなる心理」のこと。
たとえば、誰かに何かをしてもらった時、「お返しをしなければ」と自然に思う。これは“感謝”というよりも、“不快感を消したい”という本能的な動きに近いのです。
行為の変法性：してもらったら返したくなる
たとえば、こんな経験はありませんか？
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コンビニでトイレを借りた後、何も買わずに出るのが気まずくてガム1個買う
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メガネ屋さんでネジを無料で直してもらったら、次はそこでメガネを買いたくなる
これらはすべて、「してもらったことに対して返したくなる＝行為の変法性」が働いている証拠。人間関係でもビジネスでも、この心理をうまく使えば、自然と信頼を築くことができます。
譲歩の変法性：交渉はお互い様
交渉において、こちらが少し譲歩すれば、相手も「自分も譲らなきゃ」と感じる。これが「譲歩の変法性」です。
たとえば：
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「価格を少し下げる代わりに、次回の紹介をお願いします」
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「納期を早めるので、他の案件もご相談ください」
このように、譲歩の積み重ねが信頼関係を深め、長期的な取引につながっていくのです。
自己開示の変法性：営業にも使える心理法則
「自己開示の変法性」とは、自分が弱みや過去の失敗談を先に話すことで、相手も心を開いてくれる心理。
ホームページで“きらびやかな実績”ばかり並べるよりも、「過去にリストラされた経験がある」「失敗から学んだ」といった等身大のエピソードを語る方が、共感を得やすいのです。
これは、営業やコンサルの現場でも非常に有効です。
逆効果にも注意！攻撃的な変法性
ただし、注意が必要な点も。それは「やられたからやり返す」という形で働く“攻撃的な変法性”。
たとえば：
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車であおられたから自分もあおり返す
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キツい口調で言われたから、同じように返してしまう
これでは負の連鎖になってしまいます。ビジネスの場では特に、冷静さと理性が重要ですね。
経営者・起業家が知っておくべき“人の心”の原則
行動経済学や心理学というと、難しそうに感じるかもしれません。でも、実は日常的に使っていることばかりです。
そして、起業家や中小企業の経営者にとっては、この“人の心の動き”を知っておくことこそが、営業や交渉、信頼構築の大きな武器になります。
“あえて自分から心を開く”“少しだけ譲歩する”“相手に小さな恩を売る”――こうした「ちょっとした仕掛け」が、ビジネスを好転させる大きなカギになりますよ。
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