銀行・信用金庫の融資面談で聞かれること｜質問は経営状況・資金使途・回収可能性の3つから組み立てられます
融資の面談で答えに詰まらないために｜民間金融機関の質問が組み立てられる場所
運転資金や設備資金の相談で、取引先の銀行や信用金庫から面談の日程を提示されたとき、何を聞かれるのかが分からないまま当日を迎えるのは落ち着かないものです。検索してみても、出てくるのは日本政策金融公庫の創業融資を前提にした面談対策か、業種も規模も問わない「よく聞かれる質問」の一覧ばかりで、すでに数年事業を回している自分の場面に当てはまらない、と感じた方も多いはずです。
民間金融機関の面談で聞かれることは、担当者の個性や気分で決まっているわけではありません。金融庁が公表している「中小・地域金融機関向けの総合的な監督指針」には、貸し手が何を見て貸すのかが文章で書かれています。そこを起点にすると、当日の質問はいくつかの塊に整理できます。
この記事では、開業から数年が経ち、決算書または試算表が手元にある事業者が、銀行や信用金庫に資金を申し込むときの面談を対象にします。質問の出どころ、実際に聞かれる形、そして読者の側から説明を求められることまでを順に整理します。記載は執筆時点（2026年9月）の情報にもとづくものです。
公庫の創業融資の面談とは、出発点が違います
創業前の方が公庫の創業融資を申し込む場面では、面談は創業計画書の記載欄に沿って進みます。審査では、業務経験、自己資金、事業計画の具体性、資金使途と調達額の整合、信用情報などをもとに判断されます。まだ実績がないぶん、計画の中身を口頭で補っていく時間になります。
すでに事業を回している場合は、話の始まり方が変わります。決算書や試算表という実在する材料が先にあり、面談はその数字の上に乗る形で進みます。計画どおりに推移していれば計画の実現可能性の裏づけになりますし、赤字や計画との乖離が続いていれば、その説明を求められます。実績は良い方向にも悪い方向にも効く材料だという前提で臨むと、質問の意図がつかみやすくなります。
なお、創業からおおむね7年以内であれば公庫の創業融資の対象にもなりますので、民間金融機関と公庫のどちらに持ち込むかという選択肢は残っています。ここでは、民間金融機関に持ち込んだ場合の面談に絞って話を進めます。
質問の出どころは、監督指針に書かれた3つの見方です
監督指針には、健全な融資慣行について次のように書かれています。「貸付けは、借り手の経営状況、資金使途、回収可能性等を総合的に判断して行うもの」であり、あわせて「事業からのキャッシュフローを重視し、担保・保証に過度に依存しない融資の促進を図る」との観点が示されています。
面談の質問は、この3つの見方を埋めるために組み立てられています。経営状況は「いま、この会社はどうなっているのか」、資金使途は「その資金は何に、いつ、いくら使われるのか」、回収可能性は「どこから返ってくるのか」に対応します。3つのどれかが埋まらないまま帰ってしまうと、担当者は行内で説明する材料を持てません。答えが完璧でなくても、この3つに向けて話が進んでいるかを意識するだけで、面談の見え方はかなり変わります。
面談で実際に聞かれること
Q1. 決算書は先に渡してあるのに、なぜ改めて数字の説明を求められるのですか。
数字そのものは書類で伝わっています。面談で確かめられているのは、その数字がどうやってできたのかという経緯のほうです。売上が伸びた年に何をしたのか、利益が落ちた年に何が起きて、その後どう手を打ったのか。書類には結果しか載っていないため、経営状況の把握はどうしても口頭のやりとりで補うことになります。直近の試算表まで持参して、決算からの動きを自分の言葉で続けられる状態にしておくと話が早く進みます。
Q2. 「この資金は何にお使いですか」に、見積書を出す以上の答えが要るのはなぜですか。
見積書は金額の裏づけにはなりますが、なぜその金額なのか、なぜいまなのかまでは書かれていません。資金使途で確かめられているのは、その支出が事業の動きとつながっているかどうかです。設備であれば、入れ替えたあとに何がどう変わるのか。運転資金であれば、入金と支払いのどこにずれがあって、いくら分の穴を埋めたいのか。金額の内訳と、その金額に至った理由は別の話として用意しておくと答えやすくなります。
Q3. 「返せますか」という質問には、何をもって答えるのですか。
回収可能性は、意気込みではなく事業から出る現金で答える項目です。監督指針が事業からのキャッシュフローを重視すると述べているとおり、返済の原資は本業から出る現金だという見方が土台にあります。今回の借入が加わったあと、毎月の返済額が本業の現金の範囲に収まるかどうかを、自分でも先に確かめておきます。既存の借入がある場合は、返済予定表を並べて合計額を出しておくと、その場で計算し直さずに済みます。
Q4. その場で答えられない質問が出たときは、どうすればよいですか。
分からないことを分かるように言い換えて答えるより、確認して後日回答すると伝えたほうが、話は前に進みます。面談は一度で終わる試験ではなく、資料のやりとりを挟みながら進むものだからです。持ち帰った項目は期限を切って戻し、次の連絡までに何を用意するかを双方で確認しておくと、宿題が積み残しになりません。
Q5. こちらから説明を求めてよいことはありますか。
あります。監督指針は、顧客から説明を求められたときに応じられる態勢が整備されているかという観点で、金融機関を見ています。原文では「顧客から説明を求められたときは、事後の紛争等を未然に防止するため、契約締結の客観的合理的理由についても、顧客の知識、経験等に応じ、その理解と納得を得ることを目的とした説明を行う態勢が整備されているか」とされています。
貸付契約について具体的に挙げられているのは、「貸付金額、金利、返済条件、期限の利益の喪失事由、財務制限条項等の契約内容について、顧客の財産の状況を踏まえた契約締結の客観的合理的理由」です。つまり、提示された金額や条件がなぜその形になったのかは、聞いてよい項目として指針に並んでいます。面談を一方的に質問される場だと捉えていると、この機会をそのまま帰してしまいます。
💬 監修者の元日本政策金融公庫の支店長の多胡から一言
聞かれることを先に集めて想定問答をつくる方が多いのですが、審査する側から見ると、そこは本筋ではありません。質問をかわす工夫を積むより、自分の商売がいまどうなっていて、この資金で何をするのかを説明できる形にしておく。順序を入れ替えるだけで、当日の受け答えは落ち着きます。
面談の前に手を動かすこと
準備は、監督指針の3つの見方に沿って並べると迷いません。経営状況については、直近の決算書に加えて試算表を用意し、前期からの動きを一続きの話として説明できるようにします。資金使途については、見積書などの金額の根拠と、そのamountに至った理由を分けて書き出します。回収可能性については、既存の借入を含めた返済予定表を並べ、今回の借入が加わったあとの毎月の負担額を先に出しておきます。
そのうえで、こちらから聞きたいことも一行ずつ書き留めておきます。提示された金額が希望額と違った場合の理由、返済条件がその形になった理由は、指針上、説明を求めてよい項目です。資金使途や返済の見通しをどう整理すればよいか判断がつかないときは、決算書を見ながら第三者と一度組み立て直してみると、面談で話す順番まで固まります。
なお、適用される利率や返済条件は、審査のうえ金融機関が決定するもので、申込者が選んで決められるものではありません。希望は申込のときに伝えられますので、面談ではその希望の理由まで説明できる状態にしておくと、話が噛み合いやすくなります。
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この記事を書いた人
小峰精公／Kiyotaka Komine
元朝日信用金庫 法人営業
資金繰り解決コンサルタント
V-Spirits総合研究所株式会社 常務取締役
大学卒業後、朝日信用金庫に入庫。朝日信用金庫での経験が原点となり、「銀行融資取引」や「資金繰り」の本質を企業へ伝えていくことがミッションだと確信する。
日本の99%は中小零細企業で成り立っている現状を痛感し、1社でも多くの企業の「資金繰り」の課題を解決していくことに専念する。
クライアント様がより良い商品やサービスを提供することができる環境づくりの一助となれるよう全身全霊を尽くす。
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多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
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中野裕哲／Nakano Hiroaki
税理士法人V-Spiritsグループ代表／税理士／行政書士／特定社会保険労務士／採用定着士／ファイナンシャルプランナー／起業コンサルタント／経営コンサルタント／大正大学招聘教授
税理士法人V-Spiritsグループ代表の中野裕哲は、中小企業経営者のために、税務・会計だけでなく、採用、人事、資金繰り、融資、補助金、助成金、営業、Webマーケティング、売上導線設計まで横断的に支援する実戦型経営税理士です。
経営の悩みは、突き詰めると「人・金・売上」に集約されます。中野裕哲は、大企業人事部、人材紹介会社の採用エージェント、中小企業の財務責任者、大手不動産会社での営業、出版・Web制作による集客導線構築など、幅広い実務経験をもとに、経営者の意思決定を支援します。
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税理士顧問、社労士顧問、補助金支援、助成金支援、資金調達支援、採用力診断、売上導線診断、経営参謀顧問。税務・会計・決算・節税に加えて、経営分析、労務管理、社会保険、助成金、採用体制づくり、融資、補助金、事業計画、営業戦略、Webマーケティング、出版、メディア活用まで一体的に相談できます。
中野裕哲は、家業の倒産危機からの壮絶な貧乏体験を原点に、お金で苦しむ経営者をひとりにしないことを掲げています。資金繰り、採用、売上づくりの壁に対して、経営者目線で伴走します。
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