融資申込時のヒアリングで信頼を勝ち取るコツと注意点

はじめに：ヒアリングはただの質問時間ではない

融資申込時に行われる金融機関の「ヒアリング」。これは単なる質疑応答ではありません。信頼を勝ち取るチャンスであり、融資の可否を左右する重要な局面なのです。

聞かれたことにただ答えるだけでは足りません。相手がどのような意図で質問をしているのかを理解し、正確かつ誠実に伝える力が問われます。

① 良い話ばかりではダメ？金融機関が本当に知りたいこと

「実績がある」「成長している」といったポジティブな要素を強調する起業家は多いですが、金融機関が本当に知りたいのは、良い点とリスクの両方です。

• 事業の強み：顧客基盤、収益モデル、競合優位性など
• 事業のリスク：売上変動要因、取引先依存、資金繰りの懸念など

凄さをアピールしすぎると、「実態と合っていないのでは？」と疑念を持たれることも。誠実なバランス感覚が求められます。

② 隠し事をしない誠実さが信頼に繋がる

「業績が悪化しているのを隠したい」──その気持ちはよくわかります。ただし、金融機関は『隠されること』を一番嫌います。

大事なのは、「一時的な業績悪化」があるとしても、それをどう克服するかの計画と熱意を示すことです。

• 赤字の要因分析
• コスト削減や売上改善策の具体性
• 資金繰り見通しと改善シナリオ

③ 担当者の向こうにいる「決裁者」を意識する

ヒアリングの内容は、担当者だけでなくその上司や審査部門に引き継がれます。つまり、担当者の理解だけでは不十分。

担当者が「説明しやすい」「上に伝えやすい」と思えるように、論理的で整理された説明を心がけましょう。

曖昧な表現や長すぎる話は避け、数字・実績・計画を明確に語ることがポイントです。

ヒアリング成功のための実践的アドバイス

• 事前に想定質問と回答を準備する
• 事業計画書と整合性のある説明を
• リスクの存在を認め、対策を語る
• 担当者がメモしやすい話し方を意識する

よくある質問（FAQ）

Q. 赤字や不安要素を言うと、融資は通らない？

A. 対策と回復プランを示せれば問題ありません。隠すほうが危険です。

Q. ヒアリングで緊張してしまいます。

A. 事前の準備と練習でカバー可能。専門家のロープレ支援もおすすめです。

Q. 同じ話を何度もする必要がありますか？

A. 複数の担当者・決裁者に情報が伝わるため、繰り返し丁寧に伝える意識が大切です。

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些細なことでも構いません。ぜひ無料相談をご活用ください。

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