提供価値を高める鍵は「お客様を体験すること」｜PainとGainの視点から商品を磨く
こんにちは！
いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表で、
爆アゲ税理士の中野です。
ビジネスモデルは「誰に・何を・どのように」
先日から繰り返しお伝えしている通り、
ビジネスモデルは非常にシンプルな3要素で構成されています。
- 誰に（ターゲット）
- 何を（商品・サービス、提供価値）
- どのように（提供方法・仕組み）
多くの人は、
「どのように売るか」「どうやって集客するか」に
意識が向きがちです。
しかし、本当に重要なのは、
その前提となる「何を提供しているのか」です。
ここが曖昧なままでは、
どれだけ頑張っても、
ビジネスは安定しません。
提供価値と合致させる「PainとGain」の視点
では、
その「提供価値」をどうやって磨けばいいのか。
そこで登場するのが、
お客様のPainとGainという視点です。
これは、
単なるマーケティング用語ではなく、
商品・サービスの本質を見抜くための思考フレームです。
お客様が何に困っていて、
何を望んでいるのか。
それを正確に理解できれば、
提供価値は自然と研ぎ澄まされていきます。
お客様のPain（ペイン）とは？
Pain（ペイン）とは、
お客様が日常の中で感じている「痛み」や「ストレス」です。
単なる不満ではなく、
放置すると精神的・時間的・金銭的な負担になるものです。
例えば、
- やらなければいけないが、とにかく面倒くさい
- 専門用語が多くて理解できない
- 調べる時間がない、余裕がない
- 失敗したらどうしようという不安が強い
このPainが強いほど、
それを解消する商品・サービスは
「お金を払ってでも欲しい存在」になります。
逆に、
Painが弱いものは、
「なくても困らない」存在になりがちです。
お客様のGain（ゲイン）とは？
Gain（ゲイン）とは、
お客様が「こうなったら嬉しい」と思う未来の姿です。
Painがマイナスをゼロに戻す要素だとすれば、
Gainはゼロをプラスに押し上げる要素です。
例えば、
- 想像以上に早く終わる
- 自分で考えなくても自然に進む
- 専門家に任せて安心できる
- 本業に集中できる時間が増える
Painの解消だけでも価値はありますが、
Gainまで提供できると、
「選ばれる理由」になります。
最高の方法：「自分がお客様を体験すること」
では、
このPainとGainを、
どうすれば正確に把握できるのでしょうか。
アンケートやインタビューも有効ですが、
最も確実で、最も深く理解できる方法があります。
それが、
自分自身がお客様を体験することです。
自分が実際にユーザーとなり、
不便さや不安、
「ここが嫌だな」という感覚を
リアルに味わう。
そして、
「こんなサービスがあったら救われる」
「これがあれば絶対に使う」
と心の底から思える状態になる。
その体験があるからこそ、
机上の空論ではない、
本物の提供価値が生まれます。
お客様のマニアになる
ぜひ一度、
自分自身が「お客様」を極める意識を持ってみてください。
その分野について、
誰よりも悩み、
誰よりも不便を感じ、
誰よりも改善点に敏感になる。
その状態になると、
お客様の言葉の裏側や、
本音が自然と見えるようになります。
お客様のマニアになることは、
最大の競争優位であり、
誰にも真似できない強みになります。
私自身の体験から
以前のコラムでも触れましたが、
私自身、中小企業で金庫番として長く修行してきました。
その過程で、
税理士、社労士、コンサルタントといった
専門家を「使う側」「依頼する側」を
徹底的に経験しました。
そのときに感じたのは、
専門家の説明が分かりづらい不安、
先が見えないストレス、
「もっとこうしてくれたら」という想いです。
それらすべてが、
今のサービス設計の原点になっています。
お客様の気持ちが分かることは、
何よりも強力な武器です。
まだまだ理想には遠いですが、
これからも提供価値を磨き続けていきたいと思います。
よくある質問（FAQ）
Q1. 自分がお客様になれない業界の場合はどうすればいいですか？
できる限り近い立場を体験すること、
そして徹底的なヒアリングと観察が重要です。
Q2. PainとGainはどちらを優先すべきですか？
まずはPainの解消です。
その上でGainをどこまで提供できるかが差別化になります。
Q3. 提供価値がズレているサインはありますか？
売れない、紹介されない、反応が薄い。
これらはPainとGainのズレを疑うサインです。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
