経営者なら知っておきたい！いまさら聞けない「ダウンセル戦略」って何？

営業や商談の場で、「予算的にちょっと厳しい」と言われ、契約を逃してしまった経験はありませんか？
そんな時に活躍するのがダウンセル戦略です。多くの経営者がアップセルやクロスセルには力を入れますが、ダウンセルを理解し活用しているケースは意外と少ないのです。

1. ダウンセル戦略とは？

ズバリ言います。
ダウンセルとは、お客様が購入をためらったときに、より安価な商品やサービス、あるいは機能を絞ったプランを提案し、取引を成立させる戦略です。

例えば、

• 月額1万円のスタンダードプランを検討していたが、「ちょっと高い」と言われた → 月額6,000円のライトプランを提案

• 高額商品の購入をためらう顧客に、入門モデルや小容量版を案内

これにより、「売れない」を「少なくとも売れる」に変えることができます。

2. なぜ経営者が知っておくべきか？

経営の現場では、見込み客の全員が上位プランや高額商品を買えるわけではありません。価格や機能面でハードルが高いと、せっかくの商談もゼロで終わってしまいます。

ダウンセルを準備しておけば、

• 取りこぼしを防ぐ

• 顧客との関係を継続できる

• 将来のアップセルにつなげられる

という大きなメリットがあります。

3. ダウンセルの活用例

• オンラインスクール
  　「年間一括払い10万円」が難しい顧客に、「月額払い1万円」を提案。

• コンサルティング
  　「フルサポートプラン」から、「メール相談のみのプラン」へ変更して契約。

• 製品販売
  　高機能モデルの代わりに、必要最低限の機能に絞った廉価版を提案。

4. 実践ステップ

私が経営者に提案するダウンセル設計は、次の流れです。

① 本命商品の下位プランを用意する

機能を削る、期間を短くする、サポート内容を絞るなどで低価格化します。

② 提案のタイミングを見極める

最初から安いプランを出すのではなく、「高額プランが難しい」と判断された時に提示します。

③ メリットを明確に伝える

「安くなる」だけでなく、「必要な機能はそのまま」「まずは試せる」という価値を強調します。

④ 将来のアップセルへの道筋を作る

「気に入っていただけたら、いつでも上位プランに変更可能です」と案内し、次の契約につなげます。

5. よくある失敗パターン

• 最初から安いプランを提示
  　価格競争に巻き込まれやすく、利益が減少します。

• 安価プランの価値が低すぎる
  　顧客満足度が下がり、リピートや紹介につながらない。

• アップセルの道筋がない
  　一度安価プランに入ったら、そのまま固定化してしまう。

6. 成功事例

ある研修会社では、50万円の企業研修パッケージが予算的に難しい企業に、20万円のオンライン研修プランを提案。結果、失注率が30％から15％に改善。翌年、オンラインで満足した企業の半数が対面研修に移行しました。

また、地方のフィットネスクラブでは、月1万円の通い放題プランが難しい顧客に、月4回まで利用できる6,000円プランを提示。これにより会員の離脱率が20％減少し、固定収益が安定しました。

7. 今日からできる実践チェックリスト

• 本命商品の下位版や縮小版を用意しているか？

• 提案の順番やタイミングを決めているか？

• ダウンセル後のアップセルルートを設計しているか？

• 低価格でも満足感を与えるサービス設計になっているか？

まとめ

ダウンセル戦略は、「逃げるお客様をつなぎ止める」ための保険であり、将来の売上を育てる土台です。
経営者としては、目先の利益だけでなく、顧客との関係を長期的に育てる視点が欠かせません。

大切なのは、安くすることが目的ではなく、価値を残して契約を成立させることです。
ぜひ、今の商品の下位プランや低価格版を設計し、商談や提案の“最後の一手”として活用してみてください。きっと数字が変わります。