「ニッチに絞りすぎると売上が減る？」という不安にお答えします！
こんにちは！いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表で、
爆アゲ税理士 中野です。
今回は、
起業・新規事業のご相談で必ずと言っていいほど出てくる質問について、
じっくりお話しします。
それが、
「ニッチに絞りすぎると、売上が上がらないのではないか？」
という不安です。
結論から言えば、
この不安は半分正解で、半分間違いです。
目次
- 起業・新規事業におけるポジショニングの話
- ニッチトップ戦略とは何か
- よくある不安「絞りすぎたら売れないのでは？」
- 定食屋とパエリア専門店のたとえ話
- なぜニッチの方が勝ちやすいのか
- 「ちょうどいい市場の大きさ」を考える
- やってはいけない「絞りすぎ」の状態
- ニッチと売上のバランスの取り方
- まとめ
- よくある質問（FAQ）
起業・新規事業における「お客様は誰なのか」の続き
先日より、
起業・新規事業における
「お客様は誰なのか」
というテーマについてお話ししています。
その中で、STP分析の
- S：Segmentation（市場細分化）
- T：Targeting（ターゲティング）
- P：Positioning（ポジショニング）
特に最近は、
(3) P → ポジショニング
の話を深掘りしています。
ニッチトップ戦略とは何か
ポジショニングの中でも、
特にお伝えしてきたのが
「ニッチトップを取りに行く戦略」
です。
ニッチトップとは、
- 誰も注目していない
- もしくは、まだ競合が少ない
- でも、確実にニーズがある
そんな市場で、
「この分野といえば、あなたの会社」
という立ち位置を取ることです。
そのコツとして、
「誰よりも早く目をつける」
というお話をしましたね。
よくあるご相談：「絞りすぎたら売上が上がらないのでは？」
無料相談をお受けしていると、
このニッチ戦略の話をした瞬間、
ほぼ確実に出てくるのが、
次の質問です。
「そんなに絞ってしまったら、
売上が上がらなくなってしまうのではないでしょうか？」
この不安、
とてもよくわかります。
市場を広く取ったほうが、
お客さんが多そうに見えますからね。
定食屋とパエリア専門店、どちらが成功しやすい？
ここで、
一度、具体例で考えてみましょう。
もしあなたが飲食店で起業するとしたら、
ケース①：何でもある定食屋
- 和食も洋食も中華もある
- 特徴は特にない
- 「とりあえず無難」なお店
ケース②：パエリア専門店
- 「東京で一番おいしい本場のパエリア」
- 料理の軸が明確
- 好きな人には強烈に刺さる
さて、
どちらが成功する確率が高いでしょうか。
もちろん、
定食屋でも成功するケースはあります。
ただし、
何の工夫もなく定食屋をやる場合、
競合は無数に存在します。
なぜニッチの方が勝ちやすいのか
ニッチ戦略が有効な理由は、
とてもシンプルです。
- 競合が少ない
- 比較対象になりにくい
- 「選ばれる理由」を作りやすい
つまり、
価格競争に巻き込まれにくい
のです。
「あのお店に行きたい」
「あの会社に頼みたい」
という指名買いが起こりやすくなります。
「ちょうどいい市場の大きさ」を見極める
ここで重要なのが、
「ニッチ ＝ 小さすぎる市場」
と勘違いしないことです。
ポイントは、
複数の切り口を組み合わせて、
ちょうどいい市場サイズまで絞る
という考え方です。
たとえば、
- 地域 × 業種
- 年齢 × ライフステージ
- 業界 × 悩み
こうした要素を掛け合わせていくと、
「勝てる市場」が見えてきます。
逆に危険な「絞りすぎ」の状態とは
ここで注意点もお伝えしておきます。
それは、
「不安が的中するレベルまで絞ってしまうこと」
です。
つまり、
- お客様の数が極端に少ない
- そもそも需要がほぼ存在しない
- 売上が立たない前提になっている
こうした状態は、
さすがにおすすめできません。
ニッチ戦略は、
「誰もいない場所」を狙うことではありません。
「小さくても、確実に存在する市場」
を狙うことなのです。
ニッチと売上のバランスをどう取るか
まとめると、
- 最初はニッチに絞る
- そこでトップを取る
- その後、横展開・周辺展開を考える
この順番が、
非常に現実的です。
いきなり「全部取り」に行くから、
誰にも刺さらなくなってしまうのです。
まとめ
- ニッチに絞ると売上が減るとは限らない
- むしろ成功確率は上がる
- 重要なのは「ちょうどいい市場サイズ」
- 絞りすぎて需要ゼロはNG
- まずはニッチトップを取る
次回も、
ポジショニング戦略をさらに深掘りしていきます。
よくある質問（FAQ）
Q1. ニッチかどうかの判断基準は？
競合が少なく、かつ一定の需要があるかどうかです。
Q2. 最初から広げてはいけませんか？
おすすめしません。まずは一点突破が基本です。
Q3. 売上が伸びたらどうすればいいですか？
周辺ニーズへ横展開していけばOKです。
無料相談もお待ちしております。
中野を指名いただければ、ZOOMなどで直接ご相談にお答えいたします。
【無料相談のご案内】
起業の手続きって何から始めればいいの？といった疑問に対して適切なアドバイスを無料にて行っております。
無料相談も行っているので、ぜひ一度、ご相談ください。お問い合わせお待ちしております！
この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
