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売れるかどうかは「順番」で決まる！？──コントラストの原理とは

営業やマーケティングの現場で、驚くほど効果を発揮する「コントラストの原理」。これは一言で言えば「最初に見た情報が、その後の判断基準になる」という心理現象です。人間の脳は、絶対的な価値よりも“比較”によって物事を判断する傾向があるのです。

この記事では、行動経済学・心理学の観点から「コントラストの原理」をわかりやすく解説し、実務にどう応用できるのかを具体例とともに紹介します。

コントラストの原理とは？

たとえば──あなたがジュエリーショップの店員だったとしましょう。

いきなり100万円の宝石を見せられたら「高いなぁ」と感じるものですが、先に1,000万円の宝石を見せられたあとで100万円の宝石を見せられたら、どうでしょう？

そう、「あれ？意外と安く見える」と感じてしまうんです。これがコントラストの原理です。

実例① 宝石販売の現場

実際の営業現場でも、この原理は多用されています。高額商品を最初に提示し、そのあとで少し安めの「本命商品」を見せる。こうすることで、購入者は相対的に安く感じ、心理的ハードルが下がるのです。

実例② 婚活アドバイザーの神テクニック

また、コントラストの原理は営業に限らず、人間関係や恋愛の場面でも威力を発揮します。

とある婚活アドバイザーは、恋愛経験の少ない男性に、あえて最初は“難あり女性”とのお見合いを設定。キツく当たられて落ち込んだ彼に、次に“天使のような優しい女性”を紹介したところ、彼は一気に恋に落ちたのです。これも、最初に厳しい状況を見せたからこそ、次の優しさが際立った好例です。

順番のマジックをどう活かす？

では、この原理をビジネスでどう使えばいいのでしょうか？

1. 高価格帯商品を「見せるだけ」でも意味がある

高級プランを先に提示した後、標準プランを出すと、後者が割安に感じられます。

2. マイナス体験→プラス体験の流れを演出する

サポート対応や無料セミナーなどでも、「困った状態を救ってくれた」印象を与えることで、満足度が上がります。

3. ブランディングやプレゼンでも有効

「まず重い話から、後で明るい未来の話」など、順番の構成で印象が激変します。

まとめ：営業も恋愛も「順番」が9割

コントラストの原理は、決してトリックではなく、人間の心理を理解した上で誠実に伝えるための“順番のデザイン”です。

売れる順番、印象に残る順番、心が動く順番。

順番を変えるだけで、あなたの商品やサービスは今よりずっと魅力的に映るかもしれません。

どうぞ、今日から意識してみてくださいね。

営業やマーケティングで「順番」は武器になる！？人間心理を動かす「コントラストの原理」の具体例と活用術を徹底解説。営業現場でも婚活でも使える“順番のマジック”とは？

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