民間金融機関 開拓方法③｜具体的な声のかけ方と成功率を高めるポイント
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V-Spiritsグループの元信金マンこみねっちです。
このコラムでは、実際にあった事例や、融資相談でリクエストが多かった内容をシェアしていきます。
目次
今回のテーマ
今回は、「民間金融機関 開拓方法③」についてお話します。
テーマは、
具体的にどのように金融機関へ声をかけるのか
です。
金融機関の選び方が分かっても、
声のかけ方を間違えると、うまく前に進まないケースも少なくありません。
金融機関の役割を理解したうえでのアプローチ
前回までで、
金融機関ごとの役割やメインターゲットについては
理解できたと思います。
次のステップは、
自社の企業規模でも対応してくれそうな金融機関に、積極的に声をかけること
です。
金融機関は、
待っていても、向こうからは来てくれません。
自分から動き、攻める姿勢が必要になります。
口座開設から入るのはNG
ここで注意したいのが、
融資の相談をする前に「口座開設をしたい」と切り込むこと
です。
銀行は、
「口座開設だけを希望する企業」
を、あまり好まない傾向があります。
また、
口座開設を担当する部署と、
融資を担当する部署は別であることが多く、
最初の入り口を間違えると、
話がスムーズに進まないケースもあります。
営業担当者との接点を持つ
一概には言えませんが、
- 店内メインの部署：比較的保守的
- 外回りの営業担当者：比較的積極的
という傾向があります。
そのため、
できる限り、営業担当者と接点を持つこと
が、金融機関開拓では重要になります。
営業担当者につながる問い合わせ例
もっともシンプルな方法は、
電話で「創業融資を検討していまして…」と伝えること
です。
この一言で、
営業担当者につないでもらえるケースは非常に多いです。
一方で、
直接店舗へ行くと、
営業担当者ではなく、
融資管理や窓口担当の部署が対応するケースも少なくありません。
その結果、
積極的な提案や前向きな動きにつながりにくくなることもあります。
成功率を高めるポイント
残念ながら、
100％成功する金融機関開拓の方法は存在しません。
ただし、
成功率を高めるために、
もっとも重要なのは、
営業担当者に「案件として取り上げてもらうこと」
です。
営業担当者が動いてくれるかどうかで、
金融機関開拓の結果は大きく変わります。
このアプローチこそが、
民間金融機関開拓の成功率を高める最大のポイントと言えるでしょう。
よくある質問（FAQ）
Q. 飛び込みで金融機関に行くのはNGですか？
必ずしもNGではありませんが、
営業担当者につながりにくいケースが多いため、
電話での問い合わせの方が効率的な場合が多いです。
Q. どのタイミングで融資の話を切り出すべきですか？
最初のコンタクト時から、
「融資を検討している」ことを伝えた方が、
適切な部署・担当者につながりやすくなります。
Q. 営業担当者と話す際に準備すべきものはありますか？
簡単な事業概要、資金使途のイメージ、
創業時期などを整理しておくと、
話がスムーズに進みやすくなります。
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この記事を書いた人
小峰精公／Kiyotaka Komine
元朝日信用金庫 法人営業
資金繰り解決コンサルタント
V-Spirits総合研究所株式会社 常務取締役
大学卒業後、朝日信用金庫に入庫。朝日信用金庫での経験が原点となり、「銀行融資取引」や「資金繰り」の本質を企業へ伝えていくことがミッションだと確信する。
日本の99%は中小零細企業で成り立っている現状を痛感し、1社でも多くの企業の「資金繰り」の課題を解決していくことに専念する。
クライアント様がより良い商品やサービスを提供することができる環境づくりの一助となれるよう全身全霊を尽くす。
