いまさら聞けない「ポジショニング」―起業や経営の基本

「ポジショニング」――経営やマーケティング領域では耳にする言葉ですが、具体的には「他社とどう違うのか」「顧客の心にどう印象づけるか」という戦略づくりの中核です。ただ流行りや雰囲気だけで構築するのではなく、“顧客の選択肢の中で自社が真ん中に立つための設計図”として捉えることが大切です。

① ポジショニングとは何か？

簡単に言えば、「市場の中で、自社・自社商品はどんな立ち位置なのか」を明確にすることです。消費者は常に比較・選択をしており、その中で「あなたはどんな立場にいますか？」という問いに答えるのがポジショニングです。

• 価格重視？高級志向？

• 地元密着？業界特化？

• 技術特化？デザイン重視？

この“立ち位置の感覚”を明文化できていないと、ウェブサイト・パンフレット・会話のメッセージがすべてブレてしまいます。

② なぜ起業でも重要なのか？

起業時は、資金も人材も限られています。そんな中、「すべての人に受け入れられる企業」は存在しません。だからこそ、“誰に何を届けるか”をはっきりさせることで、逆に集中した顧客獲得が可能になります。

• ターゲットの心に響く言葉づかい

• 接客や商品・サービスの設計が明確

• 広告・PR活動がムダなく進む

結果として「見込み客と信頼関係を築くスピードや深い刺さり方が違う」という成果につながります。

③ ポジショニングの3つの要素

A. ターゲットを明確にする

「誰に焦点を合わせるか」がブレの元。性別・年齢・職業・ライフスタイル…これを具体化してください。

例：

• 「30～40代共働き家族」

• 「40代独立志向の士業系ビジネスパーソン」

• 「健康志向のシニア女性」

B. 顧客が求める価値を理解する

顧客のニーズや痛み（ペインポイント）を把握し、その要求に応えられる価値を自社が提供できるか？を明らかにしましょう。

例：

• 教える仕組みが欲しい（スクール系）

• 業務を代行して欲しい（BPO系）

• 同業目線の相談相手が欲しい（士業連携）

C. 他社との違いを意識する

競合の差別化ポイントを軸にしながら、自社の立ち位置を決めます。強みを生かして「自分たちらしい差別化軸」を磨きましょう。

例：

• 「IT×士業」でオンライン特化

• 「健康食品＋フィットネス」で生活改善支援

• 「ワンストップで補助金・融資・経理を丁寧に」

④ ポジショニングの明文化：キャッチコピー設計

“自分たちは何屋さんなのか”を伝える自己紹介＝キャッチコピーは、ポジショニングの整理を文章化したものです。例を挙げましょう。

• 「ゼロからの独立を専門に支援するITコンサルタント」

• 「忙しいワーキングママ向け時短パン教室」

• 「地元密着×身体に優しい自然派リフォーム専門業者」

こんな一行で、「誰に何をどう届ける人か」が伝わるものがよいポジショニングです。

⑤ ポジショニングを日々の行動に反映する

明文化されたポジショニングは、日々の行動・判断の基準になります。

• 商品をつくるか迷ったら、「ターゲットに響くか」を確認

• 広告戦略を考えるときは、「競合との差は何か」を意識

• メンバーに仕事を任せるときは、「立ち位置を伝えるためにどう説明するか」も大切

実務場面での思考がブレず、成果に一貫性が出ます。

⑥ ポジショニング策定のステップ

1. 現状の整理：自社の強み・顧客・競合をSWOTやVRIOで先に分析

2. ターゲット選定：数ある中からジャストな顧客像を絞り込む

3. 自社価値設計：強みを活かしながら、顧客に刺さる価値を言語化

4. 差別化要素を明確にする

5. キャッチコピーに落とし込み、社内共通言語にする

6. 仮説をもとに行動に落とし込み、PDCAで改善する

✅まとめ：「ポジショニング」は“戦略の羅針盤”

ポジショニングは、単なるマーケティング用語ではなく、

• 顧客との出会いから信頼構築

• 商品やサービスの方向性設計

• 集客・営業・ブランディングすべての軸

として機能する“自社の選ばれる理由の整理図”です。

「うちは何屋さんなんだろう？」と悩む方は、キャッチコピーから入って、一度整理してみてください。明確な立ち位置は、自信とストーリーを伴った選ばれる存在につながります。

気になる方は、「自分の立ち位置を見える化したい」「キャッチコピーを一緒に考えて欲しい」という場合にも、いつでもお気軽にご相談ください。あなたの“選ばれる会社”を共につくります。