いまさら聞けない「松竹梅戦略」ってなに？

～お客さまが自然に選びたくなる“選択の仕掛け”を仕込もう～

「プランはいくつか用意しているけど、お客さまが悩んで決めてくれない…」
「一番安いのに反応が悪くて、一番高いのも手が出しづらいと言われるんです…」

そんなお悩み、起業家・個人事業主の方からよくお伺いします。

実は、そうした“選ばれにくさ”の原因には、「選択肢の見せ方」が関係していることも多いのです。そこで登場するのが、「松竹梅戦略」です。

この戦略を知ると、価格プランやサービス内容に自然と順序と納得感が生まれ、お客様が迷いなく動いてくれる仕組みが作れます。

さっそく、やさしくご案内してまいりますね。

松竹梅戦略とは？

まずは基本のイメージからご説明しますね。

「松竹梅戦略」とは、同じジャンルのプランに「梅（ベーシック）」「竹（スタンダード）」「松（プレミアム）」と段階をつけて提示し、お客様が選びやすくする戦略です。

おそば屋さんなどでよく見ますよね！

たとえば美容メニュー、コーチング、オンライン講座など、複数のプランがあるときに…

• 梅：必要最低限の内容で価格を抑えたプラン

• 竹：バランスのとれた標準プラン

• 松：しっかりサポートつきでワンランク上のプラン

こんな感じで並べると、人は自然と「竹（スタンダード）がちょうどよさそう」と感じやすくなるんです。

なぜ「松竹梅」が効果的なの？

この工夫が優れているのは、以下のような心理が背景にあるからです。

① 「比較がしやすくなる」

知らない世界で複数のプランを見せられると「どれがいいの？」と迷ってしまいますが、名前と特徴を段階で整理しておくだけで判断しやすくなります。

② 「スタンダードが安心に見える」

心理学的には、ミドルを選ぶ傾向が強いと言われています。「極端な安さより、真ん中が安心」という気持ちが働くからですね。

③ 「高価格帯の価値がわかりやすくなる」

例えば、竹（スタンダード）と松（プレミアム）の差が明確にあると、「少し追加するだけでこんな価値があるんだ」と理解しやすくなります。

松竹梅戦略の作り方ステップ

実際に取り入れるときのコツを、順にご紹介しますね。

ステップ①：「顧客像」に合わせて内容を設計する

まずは、「どんなお客さまに、どれくらいの価値を届けたいか？」を整理しましょう。

• 梅：初めての方向け（例：相談1回のみ）

• 竹：標準で満足したい方向け（例：相談3回＋フォロー1回）

• 松：本気で成果を出したい方向け（例：相談6回＋おまけ付き）

このように構成することで、それぞれに価格と価値が対応して提示しやすくなります。

ステップ②：「価格」の差を明確にする

あまり価格差が小さすぎるとミドルがサンドされず、逆に高すぎると選びづらさが増します。

例えば：

• 梅：10,000円

• 竹：30,000円

• 松：60,000円

このくらいの間隔で構えると、自然にスタンダードが選ばれやすくなります。

ステップ③：「視覚的に“竹”を強調」する

Webやチラシなどの見せ方でも工夫を。

• 竹だけ背景を色付きに

• 「おすすめ」ラベルをつける

• 竹のボタンだけサイズや色を強調する

この視線誘導が、お客さまの判断をやさしく導いてくれます。

ステップ④：「オプションは別枠で整理」

松竹梅をベースにしつつ、さらに選びたい方には「オプション」を別に用意しましょう。

• +3,000円で◯◯つき

• +5,000円で出張対応

このように別枠で見せれば、選択の軸がぶれずに済みます。

実例シチュエーションでイメージしてみましょう

たとえば、オンライン相談サービスの場合。

例：プラン設計

• 梅：初回相談・1回／5,000円

• 竹：3回パッケージ・事前資料つき／15,000円（※おすすめマーク）

• 松：6回フル支援＋メール無制限サポート・資料＋まとめPDF／30,000円

オプション：

• +5,000円で録画／

• +10,000円で資料制作まで対応

こんな風に整理すれば、「迷っている人」を「自分に合ったプランを自然に選ぶ人」に変えることができます。

最後に：松竹梅戦略は“選ぶ人への思いやり”

価格が整理されているだけで、「どれが自分にぴったりか？」がわかりやすくなります。それが信頼と納得につながり、結果として成約率の向上につながるわけです。

「迷わず選べるほど、親切なビジネス」は、お客様にとってもあなたにとっても、温かな循環を生み出します。

もし「迷う人が多い…」「どれが売れていいかわからない…」と感じる方は、ぜひ松竹梅を意識した価格表設計を試してみてくださいね。