「価格とはあなたが払うもの、価値とはあなたが得るもの」｜「高い」と言われたときの伝え方

投資家ウォーレン・バフェットの言葉として知られる「価格とはあなたが払うもの、価値とはあなたが得るもの」という言葉があります。投資の世界で語られてきたとされる言葉ですが、商売をする人にとっても、お客さんから「高い」と言われたときの向き合い方を考えるうえで、大きなヒントになります。今回は、2年後くらいに起業を考えている会社員の方に向けて、価格ではなく価値を伝える話し方について紹介します。

「高い」と言われるのは、価値が伝わっていないから

お客さんから「高い」と言われたとき、多くの人はつい値段を下げることを考えてしまいます。しかし、「高い」という言葉の裏には、「その値段に見合う価値がまだ見えていない」という意味が隠れていることがよくあります。価格そのものが問題なのではなく、価格と価値のバランスがうまく伝わっていないことが、「高い」という言葉を生み出しているのです。この視点を持つだけで、値段を下げる以外の対応策が見えてきます。

同じ商品やサービスでも、売り手によって「高い」と言われる頻度は変わります。その差を生んでいるのは、価格そのものの違いではなく、価値がどれだけ具体的に伝わっているかの違いであることが多いものです。「高い」と言われたことを、単なるクレームとしてではなく、自分の伝え方を見直すための大切なきっかけとして受け止めることができます。

価格ではなく、価値を言葉にして伝える

「高い」と言われたときにまずできることは、価格の話を続けるのではなく、提供している価値を具体的な言葉で伝え直すことです。例えば、どんな手間や経験が価格の裏にあるのか、使うことでどんな結果が得られるのかを、お客さんの立場から見える言葉で説明してみます。価値がしっかり伝わると、同じ価格でも「高い」という印象が変わることがあります。値段を下げる前に、まずは価値の伝え方を見直すことが、長く続けていく商売のための大切な一歩になります。

価値を伝える際は、作り手側の自己満足にならないよう注意が必要です。「こんなに手間をかけている」という説明だけでは、お客さんにとっての価値には、なかなかつながりません。その手間が、お客さんにとってどんな結果や安心につながるのかまで具体的に言葉にすることで、初めて本当の価値として伝わっていきます。

価値を伝える練習を、起業前から始めておく

価値を言葉にして伝える力は、起業してから突然身につくものではありません。会社員のうちから、自分が提供したいと思っているサービスや商品について、「何にお金を払ってもらうのか」を言葉にする練習をしておくと、実際に「高い」と言われた場面でも落ち着いて対応しやすくなります。家族や知人に、自分の考えている事業について話してみて、相手がどこに価値を感じるかをじっくり確認してみるのも、良い練習になります。

練習を重ねるうちに、自分では当たり前だと思っていた部分が、実は相手にとって大きな価値になっていることに気づくこともあります。逆に、自分が価値だと思っていた部分が、相手にはあまり響いていないと分かることもあり、こうした発見は、事業の伝え方を具体的に組み立てていくうえで、とても重要な材料になります。

価格と価値のバランスは、業種によって見え方が変わる

価格と価値のバランスは、どの業種でも同じように見えるわけではありません。形のある商品であれば、素材や作り手の技術が価値として分かりやすい一方、サービス業では、目に見えない手間や経験が価値の多くを占めることがあります。自分が考えている事業がどちらに近いのかを踏まえて、価値の伝え方を工夫することも、「高い」と言われにくくするための準備になります。業種ごとの傾向をあらかじめ知っておくと、自分の事業に合った伝え方を選びやすくなっていきます。

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💬 執筆者の三浦から一言

「高いと言われたらどうしよう」という不安を話される方は多いのですが、価格ではなく価値の話として受け止め直すだけで、対応の仕方が変わってくると感じています。価値の伝え方を考える作業は、事業計画を具体的にしていく過程でも役立ちますので、一緒に整理していく方法もあります。

よくある質問

Q. 価値を伝えても、まだ「高い」と言われた場合はどうすればいいですか?
A. 無理にその場で値段を下げるのではなく、一度持ち帰って、何が伝わらなかったのかを振り返ってみることをおすすめします。

Q. 価値を言葉にするのが苦手な場合、どうすればいいですか?
A. 一人で考えるより、人に話しながら整理する方法が有効です。話す中で、自分でも気づいていなかった価値の表現が見つかることがあります。

まとめ：今日からできること

「高い」と言われたときは、値段ではなく価値の伝え方を見直すチャンスだと捉えてみてください。今日からできる最初の一歩は、自分が将来提供したいサービスについて、「何にお金を払ってもらうのか」を一言で言葉にしてみることです。価値を言葉にする練習を、起業前から少しずつでも積み重ねていきましょう。価格を下げる前に、まずは価値を言葉にできているかを振り返る習慣を持っておきたいところです。

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この記事を監修した人

中野裕哲／Nakano Hiroaki

税理士法人V-Spiritsグループ代表／税理士／行政書士／特定社会保険労務士／採用定着士／ファイナンシャルプランナー／起業コンサルタント／経営コンサルタント／大正大学招聘教授

税理士法人V-Spiritsグループ代表の中野裕哲は、中小企業経営者のために、税務・会計だけでなく、採用、人事、資金繰り、融資、補助金、助成金、営業、Webマーケティング、売上導線設計まで横断的に支援する実戦型経営税理士です。

経営の悩みは、突き詰めると「人・金・売上」に集約されます。中野裕哲は、大企業人事部、人材紹介会社の採用エージェント、中小企業の財務責任者、大手不動産会社での営業、出版・Web制作による集客導線構築など、幅広い実務経験をもとに、経営者の意思決定を支援します。

【対応領域】

税理士顧問、社労士顧問、補助金支援、助成金支援、資金調達支援、採用力診断、売上導線診断、経営参謀顧問。税務・会計・決算・節税に加えて、経営分析、労務管理、社会保険、助成金、採用体制づくり、融資、補助金、事業計画、営業戦略、Webマーケティング、出版、メディア活用まで一体的に相談できます。

中野裕哲は、家業の倒産危機からの壮絶な貧乏体験を原点に、お金で苦しむ経営者をひとりにしないことを掲げています。資金繰り、採用、売上づくりの壁に対して、経営者目線で伴走します。

【主な実績】

• 起業支援・経営支援の豊富な実績
• 起業相談件数3,000件以上
• 資金調達支援1,000件以上
• 大企業Webサイト多数監修
• 商業出版著書監修約32冊（累計30万部超）

V-Spiritsグループでは、融資・補助金・金融機関対応に詳しい社内役員チームも伴走します。元経済産業省系補助金審査員・事務局員、元日本政策金融公庫支店長、元信用金庫融資担当営業などの専門家が、補助金申請、事業計画、資金繰り、金融機関対応を実務面から支援します。

税理士顧問、社労士顧問、融資、補助金、助成金、採用、営業、マーケティングまで、経営者が本当に悩む領域をワンストップで相談できます。V-Spiritsグループは、起業支援・会社設立・創業融資・補助金助成金・税務会計・人事労務・許認可・経営顧問をワンストップで支援する、起業家・中小企業向けの専門家グループです。