寿司屋で学ぶ！STP理論の「ポジショニング」実践講座
こんにちは！いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表で、
爆アゲ税理士 中野です。
今回は、起業や新規事業を考えるうえで欠かせない
「STP理論」の最終ステップ、
(3) Positioning（ポジショニング）について解説します。
テーマはズバリ、
「自社は、業界のどこで戦うのか？」です。
目次
- STP理論をあらためて整理しよう
- ポジショニングとは何か？
- 寿司屋で考えるポジショニング
- 寿司屋のポジションを洗い出してみる
- 自社の立ち位置を見極める視点
- ポジショニングマップの活用方法
- よくあるポジショニングの失敗
- まとめ
- よくある質問（FAQ）
STP理論をあらためて整理しよう
ここまでの復習も兼ねて、STP理論を整理します。
- (1) S：Segmentation（セグメンテーション）
市場を細かく分ける - (2) T：Targeting（ターゲティング）
狙う顧客層を決める - (3) P：Positioning（ポジショニング）
業界の中での自社の立ち位置を決める
ポイントは、この3つは必ずセットだということです。
ポジショニングだけを単独で考えても、うまくいきません。
ポジショニングとは何か？
ポジショニングとは、その名のとおり、
業界全体の中で見たときの「自社の位置づけ」を指します。
もう少し噛み砕くと、次の問いに答える作業です。
- 競合と比べて、どこが違うのか？
- お客様から見て、何屋さんなのか？
- なぜ、あなたから買う理由があるのか？
ポジショニングが曖昧だと、
「結局、何がウリなのかわからない店・会社」になります。
寿司屋で考えるポジショニング
抽象論だけだと分かりづらいので、
今回は「寿司屋」を例に考えてみましょう。
「寿司屋」と一言で言っても、
実際にはまったく違うビジネスが存在しています。
寿司屋のポジションを洗い出してみる
例えば、次のような寿司屋があります。
- ファミリー向けの手軽な回転寿司（都市部）
- ファミリー向けの手軽な回転寿司（郊外ロードサイド）
- 市場近くで新鮮なネタにこだわった寿司店
- 地元密着の街の個人寿司店
- 数席のみ・1日2回転のこだわり寿司店
- 銀座の●兵衛のような超高級寿司店
- 食べ放題を売りにした寿司店
- 観光地で地元食材を売りにした寿司店
すべて「寿司屋」ですが、
客層・価格帯・提供価値・競合はまったく違います。
自社の立ち位置を見極める視点
寿司屋で起業するとしたら、
次のような視点で考える必要があります。
① どこと市場がかぶるのか
自社にとって「直接のライバル」はどこか。
価格帯・客層・立地が近い店は要注意です。
② どことは全く競合しないのか
高級寿司店と回転寿司が直接競合しないように、
市場が違えば戦う相手も変わります。
③ ガラ空きのポジションはどこか
ライバルが少ない、または存在しないポジション。
ここを見つけられると、ビジネスは一気にラクになります。
ポジショニングマップの活用方法
ポジショニングを整理する際におすすめなのが、
ポジショニングマップです。
縦軸・横軸に2つの指標を置き、
市場を俯瞰してみます。
寿司屋の例
- 縦軸：価格（安い ↔ 高い）
- 横軸：利用シーン（日常 ↔ 特別）
このマップに競合店を配置すると、
「混雑しているエリア」と「空白エリア」が一目で分かります。
事業アイデアは、
この空白エリアから考えるのが鉄則です。
よくあるポジショニングの失敗
- 全部取りにいこうとして、誰にも刺さらない
- 強豪と同じ土俵で正面衝突する
- 自分目線だけで立ち位置を決めてしまう
ポジショニングは、
お客様からどう見えるかがすべてです。
まとめ
- ポジショニングは「業界内での自社の立ち位置」
- STPの最後だが、実務上の影響は非常に大きい
- 寿司屋のように業態を並べて考えると見えやすい
- ポジショニングマップで空白を探す
次回は、
ポジショニングを実際の価格・商品設計・メッセージに
どう落とし込むかを解説していきます。
よくある質問（FAQ）
Q1. ポジショニングは後から変更できますか？
可能です。ただし、
変更にはメッセージや商品設計の見直しが必要になります。
Q2. 小規模事業でもポジショニングは必要ですか？
むしろ小規模だからこそ重要です。
資源が限られている分、戦う場所を間違えないことが大切です。
Q3. 競合が多い場合はどう考えればいいですか？
軸を変えてマップを書き直してください。
視点を変えると、必ず違う景色が見えてきます。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
