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以下は動画の概要を記事風に説明したものです。詳細は是非動画をご覧ください。
今すぐ客とこれから客──継続フォローで商機を逃さない営業戦略
はじめに
営業の現場では、新規顧客を獲得したあと、その先どう対応するかで売上が大きく変わります。
特に「今すぐ契約するお客様」と「将来的に契約する可能性があるお客様（これから客）」を見極め、その後の継続フォローをどう設計するかが、成果を左右します。
この記事では、元営業マンの経験をベースに、これから客を逃さず商機に変える方法を具体的に解説します。
営業の理想的な流れ
まずは全体像から整理します。営業活動は大きく4つのフェーズに分かれます。
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新規顧客のマーケティング
広告・展示会・SNS・ウェブサイトなどで接点を持つ。 -
営業シーン
問い合わせや訪問、商談などのコンバージョンポイントで接触。 -
既存顧客化
契約・購入に至り、リピーターやサブスク契約へ発展。 -
紹介・口コミ
満足度が高まると、顧客が新規顧客を紹介してくれる。
この4つが循環すれば、営業は加速度的に伸びていきます。
しかし現実は、フェーズ2で終わってしまうケースが非常に多いのです。
今すぐ客とこれから客
顧客には大きく2種類あります。
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今すぐ客
今すぐ購入・契約の意思がある人。
例：起業する準備が整っており、すぐにサポートが必要な人。 -
これから客
将来的には必要だが、今はタイミングではない人。
例：起業に興味はあるが、資金や環境がまだ整っていない人。
問題は「これから客」の扱いです。
多くの営業マンは、この段階で関係を終わらせてしまい、将来の商機を逃しています。
なぜこれから客を放置してはいけないのか
せっかくコンバージョンして接点が生まれたのに、ここでフォローを止めれば、顧客は他社に流れます。
人は、一度信頼した相手から買いたいという心理を持っています。
タイミングが来たときに一番に思い出してもらえるかどうかは、日頃の接触頻度と情報提供次第です。
継続フォローの具体例
1. 個別フォロー
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年に数回の電話やメールで近況を確認
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顧客の節目（子供の入学、会社の周年記念など）に合わせた連絡
2. 情報提供型フォロー
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メルマガ配信
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LINE公式アカウントでの情報発信
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業界ニュースやお役立ち情報を定期的に送付
3. アナログ接触
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半年に一度の手紙やはがき
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季節の挨拶状
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イベントやセミナーの案内状
事例：リフォーム会社の半年ごとのお手紙作戦
ある地域密着型リフォーム会社は、半年に一度必ず手紙を送る取り組みをしています。
目的は「忘れられないこと」。
お客様が家の修繕や改築を検討するとき、真っ先に思い出してもらえる存在になるためです。
手紙はただの営業案内ではなく、役立つ豆知識や地域の話題を添えることで好感度を高めています。
タイミングを逃さない営業
フォローのポイントは「顧客のタイミングに合わせる」ことです。
例えば、オフィス移転を4年ごとにしている企業なら、その周期を覚えておき、移転の前年に不動産業者が連絡する。
これだけで制約率は格段に上がります。
顧客の行動パターンやライフイベントを記録し、的確な時期にアプローチする仕組み化が重要です。
継続フォローの設計ポイント
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これから客を明確に分類する
初回接触時に、購入予定時期や状況をヒアリング。 -
情報発信の方法を決める
メール、手紙、SNS、イベント案内など複数の接点を持つ。 -
接触タイミングを管理
顧客管理システム（CRM）やカレンダーで記録。 -
価値ある情報を提供する
単なる売り込みではなく、役立つ内容や面白い話題を届ける。
まとめ
営業で成果を上げるには、「今すぐ客」だけでなく「これから客」をしっかりフォローする仕組みが必要です。
特に、これから客の心に**「あの人なら安心」という印象を残すこと**が、将来の契約につながります。
一度接点を持った顧客は、企業にとって資産です。
その資産を育てるのが、継続フォローという営業の腕の見せ所です。
無料相談も行っているので、ぜひいちどご相談ください。お待ちしております！
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