経営者なら知っておきたい！いまさら聞けない「アドイン（アドオン）」ってなに？

～価格戦略の視点から考える～

「このオプションを追加したら、思ったより単価が上がった！」
そんな経験、ありませんか？
その裏にあるのが、価格戦略で使われるアドイン（アドオン）という考え方です。

1. アドイン（アドオン）とは？

ズバリ言います。
アドイン（アドオン）とは、基本商品やサービスに、追加の機能・オプションを付け加えて販売する手法のことです。

価格戦略の世界では、「基本価格＋追加価値」で顧客単価を引き上げる代表的なアプローチとして知られています。
身近な例では、

• 航空券の座席指定料や追加手荷物料金

• 飲食店でのトッピングや大盛り料金

• ソフトウェアの追加機能や拡張パック
  などがあります。

2. アドイン（アドオン）の魅力（経営者視点）

① 客単価アップがしやすい

基本商品は価格競争に巻き込まれやすいですが、オプションは利益率が高く設定できることが多いです。

② 顧客満足度の向上

必要な人だけが追加購入する形なので、価格に納得感が生まれやすく、満足度も下がりにくい。

③ 柔軟な価格設定が可能

需要や季節に応じてオプション価格を変えることで、収益最大化が狙えます。

3. なぜアドイン（アドオン）戦略が有効なのか？

顧客は基本価格に敏感ですが、追加オプションに対しては比較的価格弾力性が低い傾向があります。
「せっかく買うなら」「便利そうだから」と心理的ハードルが下がるためです。

また、オプションは顧客の“特別感”や“カスタマイズ欲求”を満たすため、リピートやロイヤリティ向上にもつながります。

4. アドイン（アドオン）戦略の実践ステップ

私が経営者に提案するアドイン戦略の進め方は、次の通りです。

① 基本商品を決める

顧客が必ず購入するコア商品を設定します。

② 顧客ニーズを洗い出す

「もっと便利に」「もっと早く」「もっと特別に」など、追加で満たせる欲求をリスト化します。

③ オプションを設計する

コストを抑えつつ、高い価値を感じてもらえる内容にします。

④ 価格を設定する

基本価格に対して割高感が出ない範囲で、利益率を確保できる価格に設定します。

⑤ 提案タイミングを工夫する

購入直前や購入後に案内するなど、成約率が高まるタイミングを狙います。

5. 具体的な活用例

• ホテル業：部屋のアップグレード、朝食付きプラン、レイトチェックアウト

• 美容業：トリートメント追加、ヘッドスパ、オーダーメイドカラー

• 小売業：ギフト包装、延長保証、セット販売

• ITサービス：追加ユーザー数、容量アップ、プレミアムサポート

6. 成功のポイント

• オプションの価値を明確に伝える
  　「何がどう便利になるのか」を具体的に示す。

• 提案はシンプルに
  　選択肢が多すぎると顧客が迷って購入をやめてしまう。

• 基本商品との一貫性
  　オプションがブランドイメージや顧客ニーズから外れないようにする。

7. よくある失敗パターン

• 押し売り感が出る
  　必要のない顧客にまで強く勧めると、ブランドイメージを損なう。

• オプションの乱立
  　管理が複雑になり、かえって収益性が下がる。

• 基本商品が魅力不足
  　コア商品自体の価値が低いと、オプションも売れない。

8. 成功事例

ある飲食チェーンは、主力メニューのセットドリンクを有料化し、さらにプレミアムドリンクをラインナップ。結果、平均客単価が15％向上しました。

また、あるオンライン学習サービスは、基本プランの他に「個別コーチング」「模擬試験追加」などのオプションを用意。高額オプションを選ぶ利用者が全体の20％を占め、利益率が大幅に改善しました。

9. 今日からできる実務チェックリスト

• 基本商品と相性の良いオプションを3つ以上考えているか？

• そのオプションは高利益率か？

• 提案のタイミングと方法は明確になっているか？

• 顧客に価値を十分に伝える仕組みはあるか？

まとめ

アドインは、価格戦略における「利益を積み上げる武器」です。
基本商品の価格を抑えて集客し、オプションで利益を確保するこの手法は、中小企業や個人事業でもすぐに導入できます。

経営者としては、「顧客の満足を高めながら単価を上げる」設計が重要です。
今日から、自社商品にどんなアドイン（アドオン）が可能か、棚卸しを始めてみましょう。