地域ポータルサイトの掲載店を増やす方法｜新規開拓のコツを解説

地域ポータルサイト運営で新規開拓が進まない、掲載店はどう増やす？

地域の情報をまとめたポータルサイトを運営されている方から、こんなご相談をよくいただきます。

「地域の情報をまとめたポータルサイトを運営しています。掲載してくれるお店や企業を増やしたいのですが、新規開拓がうまく進みません。営業が苦手で、なかなか成果が出ないんです。」

中小企業診断士の三浦高です。業種を問わない起業相談の窓口として、地域メディアやポータルサイトを運営されている方からのご相談もお受けしています。新規開拓が進まないという悩みは、実際にお話を伺うと「営業の話し方や熱意が足りない」という問題ではなく、「見せ方」と「誰の力を借りるか」を整理していないだけ、というケースが多いです。一人で電話がけや訪問だけを続けていると、断られる場面ばかりが積み重なり、営業そのものが苦手だという気持ちが強くなってしまいます。まずはやり方の幅を広げるところから考えてみましょう。

掲載メリットを数字や事例で見せる工夫

営業が苦手だと感じる方の多くは、電話や訪問で「掲載をお願いする」という形に偏りがちです。これではどうしても、相手からすれば「お願いされた側」として断りやすい構図になってしまいます。お願いする側と頼まれる側という上下の関係が生まれると、相手は検討する前に断る理由を探してしまいやすいものです。

そこで有効なのが、すでに掲載しているお店のアクセス数や問い合わせ数、ページの閲覧の伸びといった実績を、簡単な一枚の資料にまとめておくことです。「このお店はこれくらいの反応がありました」「掲載後にこういうお問い合わせが増えました」と事実で示せると、こちらの説明が売り込みではなく情報提供として受け取られやすくなります。既に掲載しているお店から一言もらえる簡単な感想コメントを資料に添えるのも、同じ効果があります。業種ごとに反応が出やすい見せ方は違うので、飲食店なら来店のきっかけになった件数、サービス業なら問い合わせの件数など、相手の業種に近い実績例を選んで見せると説得力が増します。

加えて、最初から本契約や長期契約を迫るのではなく、無料プランや掲載期間を限定した体験枠を用意しておくと、相手にとっては「試してみる」という軽い決断で済みます。お願いする営業から、選んでもらう提案へと少し形を変えるだけで、相手が感じる心理的なハードルは下がります。体験後に「掲載を続けますか」と自然に聞けるタイミングも作れるので、初回の訪問で結論を迫らずに済むのも利点です。

実績資料は一度作って終わりにせず、数か月ごとに更新していくことも大切です。掲載店の数が増えるほど、業種別や地域別の反応データも蓄積されていきますので、新たに声をかける相手の業種に合わせて「近い業種ではこういう反応がありました」と資料を少しずつ差し替えていくと、声をかけるたびに説得力が増していきます。

既存掲載者から紹介をもらう仕組みをつくる

新規開拓を一人で回り続けるより、すでに掲載しているお店に協力してもらう方が、負担は少なく済みます。掲載後のお礼の連絡をするタイミングや、掲載から数か月経って効果を振り返るタイミングで、「お付き合いのある同業者さんや、よく行くお店で掲載に興味を持ちそうなところはありますか」と自然に聞く一言を、対応の流れの中に仕組みとして組み込んでおくとよいでしょう。毎回同じタイミングで聞くようにしておくと、頼みごとというより定型のやり取りとして相手も答えやすくなります。

紹介をもらえた場合は、紹介してくれた掲載店に対して掲載枠の見栄えを良くする、次回更新の対応を手厚くするなど、感謝が伝わる形を用意しておくと、紹介が一度きりで終わらず続きやすくなります。簡単な紹介用のカードやメッセージ文面をあらかじめ用意しておき、掲載店がそのまま知り合いに渡せるようにしておくのも手間を減らす工夫のひとつです。紹介という経路は、相手がすでにこちらの存在や評判を知っている状態から話が始まるため、まったく知らない相手への営業電話よりも断られにくく、営業が苦手な方には特に向いている開拓方法だと感じます。

商工会・商店会・観光協会等の地域団体と連携する

一社ずつ訪問するよりも効率的なのが、地域の商工会や商店会、観光協会といった団体に話を通すことです。これらの団体は会員向けの会報やイベント、説明会といった接点を持っていることが多く、そこで「このポータルサイトに掲載すると、会員のお店の集客にどうつながるか」を伝える機会をもらえないか、一度相談してみる価値があります。最初から大きな連携を求めるのではなく、イベントの情報発信を手伝う、会報に簡単な紹介記事を載せてもらうといった小さな関わりから始めると、話を通しやすくなります。

地域団体の側も、会員向けの情報発信や販促の手段を探していることが少なくないため、ポータルサイトへの掲載は双方にメリットのある提案として受け止めてもらいやすい傾向があります。団体を通じて紹介された掲載の話は、個別の営業電話とは違い「地域で顔の見える団体からの話」として伝わるため、警戒されにくいのも利点です。一度窓口になってくれる担当者とつながりができると、新しく加盟したお店や新規開業の情報を教えてもらえることもあり、継続的な開拓の入口になっていきます。まずは団体の窓口に、連携の相談という形で問い合わせてみるところから始めるとよいと思います。

ここまでの三つの方法は、どれか一つだけで一気に状況が変わるものではなく、組み合わせて少しずつ積み重ねていく性質のものです。見せ方を整えることで断られにくくなり、紹介が生まれることで声をかけられる相手の数が増え、地域団体とのつながりができることで一度に多くの事業者に話が届く機会ができる、という形で、それぞれが次の開拓を後押しする関係になっています。

こうした開拓の進め方は、ポータルサイトの規模や地域の事情、これまでの掲載店の業種構成によって合う形が変わってきます。実績資料の作り方や、どの団体にどういう順番で話を通すかといった具体的な進め方については、営業戦略の相談として個別に整理していくと、今の状況に合った次の一手が見えやすくなります。

営業が苦手だからとすべてを自分一人の電話がけや訪問に頼らず、見せ方を整え、紹介と地域団体との連携という「人を介した」開拓の経路を増やしていくことで、無理のない形で掲載店を広げていく道筋が見えてくるはずです。

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弊社では、中小企業診断士・元補助金審査員の三浦を中心とした専門家チームが、業種を問わない幅広い起業・新規事業のご相談に対応しております。何から始めればいいかわからないという段階でも、適切なアドバイスを無料にて行っております。無料相談も行っているので、ぜひ一度ご相談ください。お問い合わせお待ちしております！