ビジネスモデルの「どのように提供するか」を解剖！価格設定の5つの視点も解説
こんにちは！いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表で、
爆アゲ税理士 中野です。
今回は、ビジネスモデル構築シリーズの中でも、
特にご質問が多いテーマ、
「どのように提供するか」についてお話しします。
実はここ、
ビジネスモデルの中で一番差がつきやすく、
かつ一番考える範囲が広いパートです。
目次
- ビジネスモデル3要素のおさらい
- 「どのように提供するか」が重要な理由
- なぜ「3」はこんなに広範囲なのか
- 5W1Hと「どのように提供するか」の関係
- まずは価格の決め方から考えよう
- 価格設定で検討すべき5つの基本要素
- 価格は戦略そのもの
- まとめ
- よくある質問（FAQ）
ビジネスモデル3要素のおさらい
まずは基本から確認しましょう。
ビジネスモデルは、次の3つの要素で構成されています。
- 誰に
- 何を
- どのように
この3つは、
どれか1つが欠けても成り立ちません。
特に起業初期の方は、
「2 何を（商品・サービス）」に意識が集中しがちですが、
実際には「3 どのように」で失敗するケースが非常に多いのです。
「どのように提供するか」が重要な理由
同じ商品・同じサービスでも、
「どのように提供するか」が違うだけで、
売上も利益も、まったく別物になります。
たとえば、
- 営業時間が違う
- 提供スピードが違う
- 価格帯が違う
- 売り方（対面・Web）が違う
これだけで、
お客様の感じる価値は大きく変わります。
つまり、
「どのように提供するか」＝競争力そのものなのです。
なぜ「3」はこんなに広範囲なのか
「どのように提供するか」は、
非常に守備範囲が広い要素です。
なぜなら、
ビジネスの運営・設計・仕組みのほぼすべてが、
ここに含まれるからです。
そこで理解しやすいのが、
次に紹介する5W1Hとの関係です。
5W1Hと「どのように提供するか」の関係
5W1Hで整理すると、
「2 何を（What）」以外は、
すべて「どのように提供するか」に関係します。
- When（いつ）
営業時間、定休日、提供タイミング、曜日、時間帯など - Where（どこで）
リアルかWebか、立地、商圏、サイト、導線など - Who（だれが）
誰が対応するか、担当者、採用する人材の質 - Why（なぜ）
なぜその事業をやるのか、背景、想い、ストーリー - How（どのように）
価格、集客方法、マーケティング、配送、提供方法など
見ていただくと分かる通り、
ほぼ全部ですよね。
だからこそ、
「どのように提供するか」は、
ビジネスモデルの中でも特に奥が深いのです。
まずは価格の決め方から考えよう
本来であれば、
この「どのように提供するか」について、
すべてお話ししたいところですが、
まず最初に取り上げたいのが、
「価格の決め方」です。
なぜなら、価格は、
- 利益を左右する
- 客層を決める
- ブランドイメージを作る
という、
非常に影響力の大きな要素だからです。
価格設定で検討すべき5つの基本要素
モノやサービスの価格を決めるときには、
次の5つの要素を検討するのが基本中の基本です。
① 自社コスト（原価構造）
原材料費、人件費、家賃、外注費など。
まずは現実的に利益が出る価格を把握します。
② 顧客受容性（値頃感）
ターゲット顧客が、
「その価格なら払える」「妥当だ」と感じるかどうか。
③ 競合戦略（競合との比較）
競合より高いのか、安いのか。
なぜその価格なのか、説明できる必要があります。
④ ブランディング（高い・安いのイメージ）
価格は、そのままブランドメッセージです。
安売りか、高付加価値か、立ち位置を明確にします。
⑤ 提供価値との適合
「満足度」と「価格」のバランスです。
高いなら高い理由があるか。
安いなら安い理由があるか。
この5つは、
どれか1つでも欠けると危険です。
価格は戦略そのもの
価格は、
「とりあえず決めるもの」ではありません。
価格は、
ビジネス戦略そのものです。
価格を決めるということは、
「誰に、どんな価値を、どんな立場で提供するか」
を宣言することでもあります。
ぜひ、
今回ご紹介した5つの視点を、
じっくり考えてみてください。
まとめ
- 「どのように提供するか」は最も広範囲な要素
- 5W1Hのほぼすべてが関係する
- まずは価格設定から考えるのがおすすめ
- 価格設定には5つの基本視点がある
- 価格はビジネス戦略そのもの
次回は、
この価格設定を、
より具体的な事例を使って掘り下げていきます。
よくある質問（FAQ）
Q1. 価格は後から変更しても大丈夫ですか？
可能ですが、
値上げは特に慎重な設計が必要です。
Q2. 安くしないと売れない気がします
その場合は、
提供価値が正しく伝わっていない可能性があります。
Q3. 原価から積み上げて決めるだけではダメですか？
不十分です。
顧客・競合・ブランド視点を必ず加えましょう。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
