無料お試し→定期購入への導線設計！LTVから考える価格戦略
はじめに
こんにちは！
いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表、
爆アゲ税理士 中野です。
今回は、前回に引き続きビジネスモデル構築と価格の決め方についてお話しします。
特に「無料お試し → 定期購入」という王道の通販モデルを例に、LTVから逆算する価格戦略を整理していきます。
ビジネスモデル構築に欠かせない「価格の決め方」
起業や新規事業において、価格は思いつきで決めるものではありません。
価格とは、そのままビジネスモデルそのものです。
安すぎれば利益が残らず、高すぎれば売れない。
だからこそ、価格設定には明確な判断軸が必要になります。
価格設定の基本となる5つの視点
価格を考える際の基本は、次の5つです。
- 自社コスト：原価構造はどうなっているか
- 顧客受容性：ターゲットの予算感・値頃感
- 競合戦略：競合他社との価格比較
- ブランディング：高い会社か、安い会社かの印象
- 提供価値との適合：満足度と価格のバランス
この5つを無視して決めた価格は、長くは持ちません。
意味のある安売りと通販モデルの関係
前回お伝えした通り、
単なる安売りは営業力のない証拠です。
しかし、意味のある安売りであれば、それは立派な戦略になります。
ここで分かりやすいのが、通販モデルです。
- 「無料お試しセット」 → 無料オファ
- 「数量限定！送料込み880円 お試しセット」 → フロントエンド商品
- 「毎月お届け 定期コース3,000円」 → バックエンド商品
この流れ、どこかで見たことがありますよね。
LTVの登場！価格戦略の基盤となる指標
ここで重要になるのが、なぜ赤字を出してまでフロントを提供するのかという点です。
答えはシンプルで、
バックエンドで利益を回収する前提だからです。
その判断を支えるのが、LTVという考え方です。
LTVとは？
LTV（Life Time Value）＝顧客生涯価値
ひとりの顧客が、取引開始から終了までに、
どれだけの利益をもたらしてくれるかを示す指標です。
LTVの基本的な計算式
平均的な顧客の年間取引額 × 利益率 × 顧客の継続年数
この数値が分かれば、
- 最初にどこまで赤字を許容できるか
- フロント商品にいくらコストをかけられるか
といった判断が、感覚ではなく数字でできるようになります。
LTVの視点で見れば、
フロントでの赤字は「失敗」ではなく投資です。
まとめ
通販モデルにおける価格戦略の本質は、
- フロント単体で儲けようとしない
- バックエンドまで含めた全体設計
- LTVから逆算して価格を決める
この3点に集約されます。
次回は、このLTVをどう実務で活用するのか、
さらに踏み込んで解説していきます。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
