以下は動画の概要を記事風に説明したものです。詳細は是非動画をご覧ください。
営業がもっと楽しくなる！ラポール形成の極意
はじめに
営業という仕事は、人と人が深く関わる究極のコミュニケーション。
商品知識やスキルも大切ですが、本当に成果を左右するのは「相手との関係性づくり」です。
心理学で言うところのラポール形成、つまり「信頼と安心感の橋を架ける」ことこそが営業の醍醐味です。
営業は「3分勝負」
人は会ってから3秒〜3分で「この人と合う／合わない」を直感的に判断します。
この短時間で相手の心を掴めるかどうかが、その後の会話や商談の質を大きく変えます。
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3秒以内：第一印象（表情・声のトーン・姿勢）
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3分以内：会話の心地よさ・共感度
ラポール形成のポイント
1. いきなり本題に入らない
初対面でいきなり売り込みはNG。恋愛に例えれば、初デートで「結婚してください」と言うようなものです。
まずは雑談や共通点探しから始めましょう。
2. 共通点を見つけて盛り上げる
相手のプロフィールや会社情報から共通項を探します。
「その地域行ったことあります」「その商品、実は使ったことあります」など、自然に話を広げます。
3. 相手が気持ちよく話せる質問をする
ビジネス・趣味・地元の話題など、相手が得意で楽しく話せるテーマを振ります。
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「そのプロジェクト、どうやって始めたんですか？」
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「その趣味、いつからやっているんですか？」
4. 旅で引き出しを増やす
全国を訪れて実際の経験をストックしておくと、相手の地元や興味に直結する話題が増えます。
滋賀なら琵琶湖、福岡なら屋台文化など、会話のきっかけが広がります。
5. 「この人といると心地いい」と思わせる
人は相手そのものより、「相手といる時の自分の気分」で好意を判断します。
安心感・楽しさ・ポジティブな空気を提供することが信頼構築のカギです。
やってはいけない5つの営業行動
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いきなり本題に入る
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商品説明だけを延々とする「説明マシーン」化
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一方的に話し続ける
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感情がこもらない理屈だけの説明
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信頼構築前にクロージングに走る
説明よりも「想像させる」
パンフレットに書いてある情報を読むだけでは心は動きません。
例えば住宅営業なら、「この間取りだとキッチンからお子さんの様子が見えますよ」と、生活シーンを想像させるような説明をしましょう。
まとめ
営業で成果を上げる人は、売り込みよりもまず関係づくりを優先します。
ラポール形成は雑談や共通点探しから始まり、「この人といると楽しい」と思わせることで初めて本題が活きてきます。
売ることより、信頼されることを先に。
その積み重ねが、自然で気持ちのいい成約につながります。
無料相談も行っているので、ぜひいちどご相談ください。お待ちしております！
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この記事を書いた人
三浦高／Takashi Miura
元創業補助金（経済産業省系補助金）審査員・事務局員
中小企業診断士、起業コンサルタント®、
1級販売士、宅地建物取引主任者、
融資・資金調達コンサルタント
行政書士法人V-Spirits 補助者
産業能率大学 兼任教員
2024年現在、創業融資支援・各種補助金の累計支援件数は3000件を超える。
起業支援、融資申請のノウハウも蓄積し、さらに磨きを掛けるべく日々事業計画書に向き合っている。
この記事を監修した人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
税理士法人V-Spiritsグループ代表／税理士／行政書士／特定社会保険労務士／採用定着士／ファイナンシャルプランナー／起業コンサルタント／経営コンサルタント／大正大学招聘教授
税理士法人V-Spiritsグループ代表の中野裕哲は、中小企業経営者のために、税務・会計だけでなく、採用、人事、資金繰り、融資、補助金、助成金、営業、Webマーケティング、売上導線設計まで横断的に支援する実戦型経営税理士です。
経営の悩みは、突き詰めると「人・金・売上」に集約されます。中野裕哲は、大企業人事部、人材紹介会社の採用エージェント、中小企業の財務責任者、大手不動産会社での営業、出版・Web制作による集客導線構築など、幅広い実務経験をもとに、経営者の意思決定を支援します。
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中野裕哲は、家業の倒産危機からの壮絶な貧乏体験を原点に、お金で苦しむ経営者をひとりにしないことを掲げています。資金繰り、採用、売上づくりの壁に対して、経営者目線で伴走します。
【主な実績】
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- 起業相談件数3,000件以上
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- 大企業Webサイト多数監修
- 商業出版著書監修約32冊（累計30万部超）
V-Spiritsグループでは、融資・補助金・金融機関対応に詳しい社内役員チームも伴走します。元経済産業省系補助金審査員・事務局員、元日本政策金融公庫支店長、元信用金庫融資担当営業などの専門家が、補助金申請、事業計画、資金繰り、金融機関対応を実務面から支援します。
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