売上が上がる前に力尽きる！？マッチング型ビジネスに潜む起業の落とし穴
みなさんこんにちは！
V-Spiritsグループ代表、
起業コンサルタント(R)の中野裕哲です。
これまで、メディア取材や個別相談の中で、
「起業でよくある失敗パターン」について数多くお話ししてきました。
特に多いのが、
「アイデアは良いはずなのに、なぜか続かない」
「ビジネスモデルは魅力的なのに、途中で撤退してしまう」
といったご相談です。
今回はその中でも、
非常に再現性の高い失敗ケースについて、
具体的に解説していきます。
今回のテーマ｜売上が上がらない間に力尽きる
今回のテーマは、
「売上が立つ前に力尽きてしまう起業パターン」です。
起業初期は、どうしても売上が安定しません。
それ自体は珍しいことではなく、
むしろほとんどのビジネスが通る道です。
しかし問題なのは、
売上が出る前提で必要な時間と資金を甘く見積もってしまうことです。
結果として、
「思ったより売上が立たない」
「資金が持たない」
「精神的にも体力的にも限界が来た」
という状態に陥り、撤退せざるを得なくなります。
よくあるマッチング型ビジネスの落とし穴
この失敗が特に多いのが、
マッチング型ビジネスです。
マッチング型ビジネスとは、
次のような構造を持つサービスを指します。
- 人と人をつなぐマッチングアプリ
- 企業と個人を結びつけるサービス
- 店舗と顧客をつなぐプラットフォーム
一見すると、
「需要がありそう」「スケールしそう」「夢がある」
と感じやすいビジネスモデルです。
実際、成功すれば大きな事業になる可能性もあります。
しかしその反面、
初期フェーズの難易度は非常に高いのが現実です。
両者を同時に増やす必要がある難しさ
マッチング型ビジネス最大の特徴、
そして最大の難関が、
「マッチングされる両者を同時に増やさなければならない」点です。
例えば、
飲食店と宴会の団体客をマッチングするアプリを考えてみましょう。
この場合、
- 飲食店側を一軒一軒営業して登録してもらう
- 宴会を探している団体客を集客する
という2つの集客活動を、
同時並行で進める必要があります。
どちらか一方だけでは、
ビジネスとして成立しないのです。
バランスが崩れると魅力がゼロになる理由
ここで大きな問題になるのが、
バランスの崩れです。
例えば、
- 飲食店はたくさん登録しているが、宴会客がほとんどいない
- 宴会客はいるが、選べる飲食店が少ない
この状態では、
どちらの立場から見ても、
「使う意味がないサービス」になってしまいます。
結果として、
- 登録しても利用されない
- アクティブユーザーが増えない
- 口コミが広がらない
という負のスパイラルに陥ります。
両者の登録者を増やすには時間がかかる
さらに厄介なのが、
登録者数を増やすには相当な時間がかかる点です。
営業活動、広告、SNS、PR、口コミ形成――
どれを取っても、
短期間で爆発的に成果が出るものではありません。
一方で、その間も、
- 人件費
- 広告宣伝費
- システム開発・運用コスト
- 固定費（オフィス・サーバーなど）
といったコストは、
確実に出ていきます。
売上が立つ前に、
資金・体力・精神力が尽きてしまうのは、
決して珍しい話ではありません。
マーケティング・資金調達戦略がカギ
だからこそ、マッチング型ビジネスでは、
マーケティングと資金調達の設計が極めて重要になります。
具体的には、
- どの手段で集客するのか
- 広告費はいくら必要なのか
- 売上が出るまで何ヶ月耐える必要があるのか
- その資金をどう調達するのか
といった点を、
時間軸を含めて具体的にシミュレーションする必要があります。
「いつまでに、どの状態になっていなければ撤退判断をするのか」
こうした出口戦略まで考えておくことが重要です。
起業前に専門家へ相談を
このように、マッチング型ビジネスは、
見た目以上に設計難易度が高いビジネスモデルです。
そのため、
起業前の段階で専門家に相談することを強くおすすめします。
第三者の視点が入ることで、
- ビジネスモデルの弱点
- 資金計画の甘さ
- 時間軸のズレ
といった点が整理され、
現実的な形にブラッシュアップされます。
よくある質問（FAQ）
Q. マッチング型ビジネスはやめた方がいいですか？
A. いいえ。ただし、時間・資金・戦略を十分に用意できない場合は、非常にリスクが高いです。
Q. 片方だけ先に集める戦略はアリですか？
A. 可能ですが、もう片方をどう補完するかの設計が不可欠です。
Q. 起業前に一番確認すべきポイントは何ですか？
A. 「売上が立つまでに、どれだけの期間と資金が必要か」です。
まとめ
マッチング型ビジネスは、
成功すれば大きな可能性を秘めていますが、
売上が立つ前に力尽きやすい構造を持っています。
成功のカギは、
マーケティング・資金調達・時間軸を含めた
徹底した事前設計です。
起業は勢いだけでなく、
「耐えられるビジネス設計」になっているかを、
ぜひ一度、冷静に見直してみてください。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
