起業後、売上が伸び悩むときにやるべきこと──焦らず、構造的に改善する5つのステップ

「起業したけど、最近売上が伸びない…このままで大丈夫かな」
そんな不安を感じる時期には、冷静な分析と戦略的な改善が必要です。ここでは原因の特定から具体策、マインドセットまで、起業家として取り組むべき流れを丁寧に解説します。

1. 原因を構造的に分析する

まずは「何が原因で売上が伸びていないのか？」を多角的に整理しましょう。

• 売上の構成要素（客数、客単価、成約率）を分野別に分解して数値をチェックする

• 内部要因と外部要因をフレームワーク（PEST・3C・ロジックツリーなど）で整理し、見える化する

この構造的な見直しが、打ち手を打つための第一歩です。

2. 既存顧客へのアプローチ強化も忘れない

新規顧客獲得に目が行きがちですが、売上低迷期には既存顧客への施策が効果的です。

• 継続フォロー、アップセル・クロスセルの提案で客単価や購入頻度を改善

• 顧客への感謝の声掛けや気づきの共有も意外な売上につながる

「知らぬ間に常連が離れてしまっていた…」そんなときは既存客の掘り起こしが鍵です。

3. マーケティング戦略と営業プロセスを見直す

次に、新規獲得向けの施策を整理します。

• ターゲットと訴求内容にズレがないか？

• オウンドメディアやWeb広告の内容・配信頻度は効果があるか？

• 営業プロセスが仕組化され、継続的に動いているか？

業務の再現性と効率性が高まると、継続的な成果が出やすくなります 。

また、原因の多くは、そもそも発信の数が足りない、行動が足りないことです。

4. 社内の体制・人材・コミュニケーションを整える

売上が伸び悩むとき、社内構造に足かせがある場合もあります。

• 組織の目標やビジョンが社員に共有されていない

• 営業のPDCAが回っておらず、改善が滞っている

• 優秀な人材が足りない、または育成体制が不十分な場合も少なくありません

人の質やチーム作りが、売上の土台を支えているからです。

5. 外部視点を取り入れて“視野を広げる”

自社だけで悩むよりも、外部の視点を入れると突破口が見つかることがあります。

• 成功している起業の事例からヒントを得る

• 専門家（起業コンサル・中小企業診断士・税理士など）に状況を相談する

• 顧客や取引先との対話から「本音」のニーズを聞く

社外の視点が、時に「当たり前」を変えるきっかけになります。

6. 売上停滞から抜け出した実例

ある企業では、優秀人材の採用による組織改革で、新たな伸びにつなげています 。
また、社長自身が「売上が落ちたとき、自分では営業しきれない」と認め、営業責任者を招聘し事業が回復した事例も報告されています 。

これらのケースからも、マインドと体制の変化が回復のカギになることがわかります。

7. 売上低迷期は“ビジネスの棚卸し”の絶好の機会

売上が伸びない時期というのは、見方を変えれば「原点に立ち返るタイミング」でもあります。

• なぜこのビジネスを始めたのか？

• 本当に価値を届けたいお客様は誰か？

• そのお客様が“今”求めているものは何か？

一度立ち止まって、これらの問いを改めて考えてみることが、事業の再定義につながります。
ビジネスの“棚卸し”をすることで、方向性の軸が定まり、余計な迷いも減っていきます。

8. 小さな改善を“継続”することが何より大切

成果が見えづらいと焦る気持ちは誰にでもあります。でも、売上は「1つの施策の成功」で急に跳ね上がることは少なく、多くは「小さな改善の積み重ね」でじわじわと回復していきます。

• 月に1回の新商品テスト

• 週に3件の営業電話・問い合わせフォロー

• 毎日10分のSNS投稿や顧客対応の改善

こうした「日々の小さな行動」の中に、大きな結果の芽が隠れているのです。継続は力なり――まさにこの言葉が、売上回復にはピッタリです。

最後に──効果的な改善は“スモールPDCA”から

• まずは「何が止まっているか」を把握する

• 施策を絞って「試す・検証する」

• 修正して改善して「効果を積み重ねる」

この小さな一歩の積み重ねが、売上停滞から抜け出す確かな力になります。難しいのは、焦らず進めること。あなたが本業に集中しながら、冷静に見直すことで、きっと状況は変えられます。

まとめ表

おわりに──相談も一歩の力になります

「どこを直せばいい？」と感じたら、ぜひ気軽にご相談ください。
数字をもとにした原因分析、実現可能な施策立案、体制構築まで、あなたの起業の再スタートに寄り添える支援を提供いたします。
売上が止まったのは、改善のチャンスです。その一歩を、一緒に踏み出していきませんか？