事業計画の基本3要素を徹底解説！「何を・誰に・どこで」売るかが成功の鍵

今回からは、事業計画について、もう一段階踏み込んだ内容を解説していきます。

これまでのコラムで、
「事業計画はなぜ必要なのか」
「どんな項目を考えるべきか」
といった全体像をお伝えしてきました。

ここからは、**事業計画の中でも特に重要な“核となる部分”**を、順番に分解して見ていきます。

まず押さえておきたいのが、
事業計画の基本3要素です。

これは、業種・規模・法人か個人かを問わず、
すべての事業に共通する考え方だと言っても過言ではありません。

目次

1. 事業計画における「基本3要素」とは

2. 【何を売るのか】商品・サービスの考え方

3. 【誰に売るのか】ターゲットと市場の見極め

4. 【どこで売るのか】提供場所と販売チャネル

5. 3要素のバランスが成功を左右する理由

6. よくある質問（FAQ）

7. 無料相談のご案内

事業計画における「基本3要素」とは

まず押さえるべき3つの視点

事業計画を作る際、いきなり数字や売上予測から入ってしまう方がいますが、
それはおすすめできません。

なぜなら、
土台が固まっていない状態で数字を作っても、意味のある計画にはならないからです。

まず整理すべきなのが、次の3つです。

• 何を売るのか

• 誰に売るのか

• どこで売るのか

ズバリ言います。
この3つが曖昧なまま始めた事業は、途中で必ず迷走します。

逆に言えば、
この3要素が明確で、かつ整合性が取れていれば、

• 売上の立て方が見える

• 修正・改善がしやすい

• 金融機関や協力者への説明がスムーズ

といったメリットが生まれます。

事業計画の出発点は、ここです。

【何を売るのか】商品・サービスの考え方

事業の原点は「提供価値」

まず最初に考えるべきは、
自分は一体、何を売ろうとしているのかという点です。

ここでいう「何を」とは、
単なる商品名やサービス名ではありません。

• どんな価値を提供するのか

• どんな悩みや不満を解決するのか

• お客様は、何にお金を払うのか

このレベルまで掘り下げて考える必要があります。

経験・強みを活かすパターン

多くの起業家にとって現実的なのは、
これまでの経験やスキルを活かす形です。

• 会社員時代の業務経験

• 資格や専門知識

• 長年続けてきた仕事や分野

これらは、すでに「参入障壁」になっています。

同じ商品・サービスを売るにしても、
経験の裏付けがあるかどうかで、説得力は大きく変わります。

流行・トレンドを狙う場合の注意点

一方で、

• 流行っているビジネス

• 成長市場

に目を向けるのも、ひとつの考え方です。

ただし、ここで注意したいのは、
「流行＝長く続く」とは限らないという点です。

• 数年後も需要があるか

• 参入者が急増していないか

• 価格競争に巻き込まれないか

こうした視点を持たずに始めると、
短期間で行き詰まるケースも少なくありません。

【誰に売るのか】ターゲットと市場の見極め

売上を左右する最大の要素

次に考えるのが、
誰に売るのかという点です。

これは、事業計画の中でも
売上を最も大きく左右する要素だと言えます。

どれだけ良い商品・サービスでも、
「売る相手」を間違えれば、売上は立ちません。

ニーズが「本当に」ある人は誰か

ここで重要なのは、
「便利そう」「良さそう」という評価ではなく、
**「お金を払ってでも欲しいか」**という視点です。

• 誰が、どんな場面で困っているのか

• その困りごとは、どれくらい切実か

• 今すでにお金を払って解決しているか

この視点が抜けると、
「反応は良いけど売れない」
という状態に陥りやすくなります。

ターゲットは“狭く”考える

創業期によくあるのが、
「できるだけ多くの人に売りたい」
という発想です。

ですが、実務的には逆です。

最初は、あえて狭く絞る。

• 年齢

• 性別

• 職業

• 生活スタイル

これらを具体的にイメージできるレベルまで落とし込みましょう。

【どこで売るのか】提供場所と販売チャネル

「場所」は戦略そのもの

3つ目が、
どこで売るのかという視点です。

これは単なる「場所」の話ではなく、
販売戦略そのものと言ってもいい要素です。

• 実店舗

• オフィス

• 訪問型

• Web・オンライン

どれを選ぶかで、
固定費、集客方法、必要な人員が大きく変わります。

ターゲットの行動動線を考える

重要なのは、
ターゲットが自然にたどり着ける場所かどうかです。

• その人は、どこで情報を集めるのか

• どんなタイミングで購入するのか

• 来店・申込みのハードルは高すぎないか

特に店舗ビジネスの場合は、
「良い立地＝成功」
とは限らない点にも注意が必要です。

家賃・人件費・初期投資とのバランスを、
必ず数字で確認しましょう。

3要素のバランスが成功を左右する理由

3つは必ずセットで考える

ここまで見てきた、

• 何を売るのか

• 誰に売るのか

• どこで売るのか

この3要素は、
必ずセットで考える必要があります。

1つだけ良くても、
他が噛み合っていなければ成果は出ません。

例えば、

• 高価格帯の商品 × 価格に敏感な層

• 専門性の高いサービス × ニーズの薄い市場

• Web向きの商品 × 来店前提の導線

こうしたズレが、売上不振の原因になります。

起業時だけでなく、

• 新店舗開設

• 新商品投入

• 事業転換

のタイミングでも、
ぜひこの3要素を再確認してみてください。

よくある質問（FAQ）

Q1. 3要素はどれから考えるべきですか？

A. 実務的には、「誰に売るのか」から考えると整理しやすいケースが多いです。

Q2. ターゲットを絞りすぎると不安です。

A. 創業期は問題ありません。広げるのは後からでもできます。

Q3. 実店舗とWeb販売で迷っています。

A. 商品特性・固定費・集客力を総合的に見て判断しましょう。