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コラム

【銀行員の資質の見極め方(新人・若手・ベテラン編)】

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おはようございます!毎月21日は「漬物の日」毎年8月21日に名古屋市郊外の萱津神社で「香の物祭」を行っていることに因み、全日本漬物協同組合連合会が制定。

本日は、【銀行員の資質の見極め方(新人・若手・ベテラン編)】についてお伝えいたします。

銀行では得意先に対して担当者を決めていることが大半です。
規模で区切るのか地域で区切るのか法人・個人で分けるのかはそれぞれの銀行によって違います。(必ずしも担当がつくとは限りません)
この担当ですが、一言で表すと企業と銀行を繋ぐパイプ役です。実はこの担当者は企業にとって今後取引をする上での障壁となってしまう事もあります。
よくある事例として、融資の相談をしたのに、自分が伝えた内容と全然違う解釈で銀行内部に伝えられていた結果、上司が来て断られる。よくよく話を聞くとお願いした内容とは全くかけ離れて伝わっていた。や、相談したのに1ヶ月も何も回答がない。自分の用事がある時以外来ない。こっちが依頼事をしても忙しいと断られる。といった事例はよく見られます。
反対に、お願いしたらすぐに動いてくれて助かった。1つ質問したら3つの提案をくれて視野が広がって助かる。など、担当者によって大きく変化してきます。
もちろん担当者だけが悪いわけではなく、企業として対策をする必要があります。新人・若手・ベテランと3つのカテゴリーに分けて説明します。

<新人営業担当者>(入社1~2年目)
・基本的には業務知識が少ないので、新人営業が自社の担当になった際には必ず上司と面通しをしておくことは必須です。
・依頼事に対してはフットワーク軽く対応してくれる。新人営業ですと、積極的に訪問できる、又はコミュニケーションが取れる企業は多くありません。
話を聞いてあげたり、褒めてあげたりしてあげると比較的訪問してくる傾向にあります。
・1番注意する点は、融資を依頼するとき。必ず要点をまとめて伝え、お互いに理解できているか共有が必要。これができていないと、途中で全く違う話になってしまい
できるものもできなくなってしまいます。融資の話をする際には上司に同席してもらうなどの工夫も必要です。

<若手営業担当者>(20代半ば~30代前半)
・基本的な仕事は経験してきており1人で対応ができ、これから自分の成績を上げていきたいと積極的に販売してくる。自社に本当に必要かを見極めると同時に
導入するベネフィットを説明してもらうこと。この時期に多いのが売ったら売りっぱなしの担当者も多い。
・融資に関しては積極的に支店長に取り合ったりと動きは活性化している。前向きな案件に対しては積極的ですが、後ろ向きな話は消極的になる。複数案件を同時に抱えている
こともあるので、相談事をする際には、いつまでに回答が欲しいと期限を設けるとコミュニケーションも円滑に図れます。
・注意点は、この時期になると業務知識も備わってきて、専門用語や良い側面ばかりを伝えてくる担当者もおります。特に融資相談をする場合には、「あなたはどう思っているのか?」など
きちんと担当者個人の意見を聞くことは重要です。顧客ニーズより支店のノルマを仕方なく案内するケースもあります。担当者の言いなりでなく、企業として見る目を養う必要もあります。

<ベテラン担当者>(30代後半)
・一般的に銀行員でこの年代では役職についたりなどして、担当者から管理職に移行している人も多いです。この年代での営業担当者はあまり積極的に動いてくれるようなケースは多くない
です。徐々に営業成績を上げなくても良いと考える人が増えてきます。特に、面倒な業務依頼にはあまり良い顔をしません。
・融資相談をする際には、やる気が感じられないなど心配点がある場合については上司や別の銀行員に同席し巻き込んでいきたいものです。
・注意点は、訪問時に会社の不満・文句愚痴などを話してくる営業担当者には注意をして下さい。あなたの会社が銀行内で積極的に扱われる見込みが薄くなります。
そんな担当者がついてしまった場合には、他の銀行に徐々に変えていくか、勇気をもって担当変更の依頼をしましょう。担当変更には応じてくれますので。

以上、新人・若手・ベテラン編をお伝えしました。担当者は企業側で選べない分きちんと理解を深め対応していきたいものですね。

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