以下は動画の概要を記事風に説明したものです。詳細は是非動画をご覧ください。
営業マニュアルの極意：想定問答集とメリデメリストで売上を伸ばす
はじめに
「営業」と「マーケティング」、似ているようで実は役割が違います。
マーケティングは“売れる仕組みづくり”、つまりお客様が来てくださるまでの流れを整えること。
一方、営業は来ていただいたお客様に商品やサービスを訴求し、購入や契約に結びつけることです。
起業家や中小企業の経営者の中には、この二つを混同してしまい、営業の準備不足でチャンスを逃してしまう方も少なくありません。
そこで今回は、私自身が不動産営業時代に培ったノウハウをベースに、「営業マニュアルの作り方」をわかりやすく解説します。
営業マニュアルは“完璧”じゃなくていい
営業マニュアルというと、完成された分厚い資料を思い浮かべる方も多いですが、実はそんな大げさなものは不要です。
最低限必要なのは、「想定問答集」と「メリット・デメリットリスト」の2つだけ。
想定問答集（FAQ）の作り方
1. よくある質問は“ほぼ決まっている”
どんな商品・サービスでも、お客様が質問してくる内容はおおよそ決まっています。
例えばマンション販売なら、「間取り」「方角」「周辺環境」「駐車場」など。
ITサービスなら、「料金」「使い方」「サポート内容」など。
2. 回答は“すぐ言える”状態に
質問されたときに「少々お待ちください」では信頼が薄れます。
すぐに答えられるように、質問と回答をペアにしてマニュアル化しておきましょう。
メリット・デメリットの整理
1. メリットは押しポイント
お客様が質問しなくても、自分から伝えたい“押しポイント”は必ずあります。
例：
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管理人が24時間常駐
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コンシェルジュによる宅配便預かりやクリーニング取次
こうした魅力は営業トークの台本（トークスクリプト）に入れておき、自然な流れで伝えます。
2. デメリットも準備する
どんな商品にも短所はあります。
重要なのは、それを否定せず、プラスに変換して答える準備をしておくこと。
例：
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「隣がお墓」→「将来にわたって建て替えがなく、日当たりが悪化しない」
こうした切り返しは事前準備があってこそスムーズに出てきます。
営業成績を上げる“リスト化”の習慣
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想定される質問を全て書き出す
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メリットをリストアップ
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デメリットと、その切り返しトークをセットにする
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トークスクリプトとしてまとめ、現場で繰り返し練習する
このプロセスを習慣化することで、営業現場での自信と成果が大きく変わります。
まとめ
営業マニュアルは分厚い教科書である必要はなく、
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想定問答集
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メリット・デメリットリスト
この2つをしっかり整えるだけで、お客様対応の質は劇的に向上します。
営業は場当たりではなく、事前準備が勝負。
「質問されたら即答できる」「短所を長所に変えて返せる」状態を作ることこそ、成約率を上げる近道です。
無料相談も行っているので、ぜひいちどご相談ください。お待ちしております！
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