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顧客を変えてみたら？シリーズ第2弾｜B2CとB2Bを逆転させてビジネスを再考してみた

はじめに｜「誰に売るか」を一度見直して成功を逆に引き寄せる

「起業したけど思ったほど売れない」
「売上が伸び悩んで、新しい軸がほしい」

そんな経営者や起業家のみなさんへ。
ビジネスモデルの肝である 「誰に・何を・どのように」 を再設計しただけで、まったく違う道が開けることってあるんです。

特に今回注目したいのが、対象顧客を B2C から B2B、あるいはその逆に変えてみることで成功に導く手法です。

第1章｜「誰に・何を・どう売るか」を再構築する重要性

誰もが起業時に考える 「誰に（顧客）」・「何を（商品・サービス）」・「どうやって（提供方法）」 の3要素。
ここを変えるだけで、急にうまく回り出すことがあります。

例えば B2C 向けを B2B 向けに切り替える、あるいはその逆。
顧客像を変えるだけで、マーケットの反応も利益構造もガラッと変わるケースが多いんです。

第2章｜オフィスグリコに学ぶ「法人をターゲットにすれば世界が変わる」

富山の薬売りがヒントになって生まれた グリコの「オフィスグリコ」 は、まさに B2B × B2C の成功例。

• お菓子は普通にコンビニで売られている B2C 商品

• しかしオフィスの休憩フロアに設置 → 従業員を顧客と見なして B2B 提供

会社側が「従業員の福利厚生や利便性向上」ニーズに応え、グリコは安定的な収益を獲得。
このように 提供先を法人に変えるだけで、業種を超えた収益機会が生まれるんですね。

第3章｜進研ゼミの変化｜生徒手帳から通信教育へ、顧客を切り替えて成長

元々は学校向けに 生徒手帳 を作っていた進研ゼミ。
ここから通信教育事業（赤ペン先生など）へ展開したことで、B2C を取り込みつつ B2B も残す形で事業を拡大。

通信教育はストック型になりやすく、しかも顧客が法人（学校）経由で集まる → 売上の安定化と拡大に成功しました。

第4章｜オーディオブックを福利厚生に取り込むことで安定収益へ

オーディオブックサービスを 企業の福利厚生プランとして提供することで、B2B に変化させた事例。

• 従業員が通勤中や空き時間に「学び直し」

• 企業側は社員研修・スキルアップの一環として導入

• サービス提供側は B2B の継続契約で売上の安定化

このような B2B 化によって、個別消費から継続収益モデルへ移行する変化は示唆に富みます。

第5章｜「誰に」を変えることで得られる3つのメリットとは？

① 市場すみ分け・競合回避ができる

B2C に飽和状態なら、B2B にシフトしてニーズのすき間を埋める。

② 単価や契約形態の安定性が高まる

法人契約が主になると 年間契約や仕組みを設けやすく、継続収益化が図りやすい。

③ 提案内容を個別化できる自由度

企業の課題・ニーズに応じた カスタマイズ提案がしやすい → 単価アップや付加価値提供につながる。

第6章｜どう判断すればいい？顧客を変える「見切りライン」

■ 今の売上が頭打ちになっているか？

→ 「ターゲットの反応が薄い」「広告効率が下がっている」など

■ 提供価値や商品が法人向きにシフトできる可能性があるか？

→ B2Bでの福利厚生対応・社内提案品・業務効率化ツールなど

■ 提案方法や価格設定を刷新できる余地があるか？

→ 商談型で値付け幅ある支払いモデルを組める商品かどうか

第7章｜成功のヒントになる事業例まとめ

まとめ｜顧客の変革が、あなたのビジネスモデルを再生する

• 「誰に売るか」を変えるだけで、同じ商品が全く違う反応を得ることがある

• B2C ↔ B2B の切り替えには、市場スキーム・提案方法・価格設定の再設計が必要

• 継続性・単価・提案自由度の観点で B2B は非常に魅力的なモデルになることが多い

「今の売上が伸び悩んでいる」「新規事業の突破口がほしい」
そんな時こそ、“誰に売るか” を見直してみることを強くおすすめします。視点を変えるだけで、新しい道が開けますよ！

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