おはようございます！今日10月２０日は「リサイクルの日」です。

10と20を、モノの循環をイメージして”ひとまわり、ふたまわり”と読み替えるのがその由来です。

今回は、銀行員の資質の見極め方（係編）をお話いたします。

銀行内部の仕組みやそれぞれの視点を理解することで、よりよい銀行取引ができる企業へとなることができます。銀行もビジネスでありボランティアでは無いのできちんと理解して活かしていきましょう。

銀行には大きく分けて5つの部隊があります。

1. 営業
2. 融資
3. 窓口・店内事務
4. 外国為替
5. 本部各部署

実際にお客様と接点があるのは1～4の係で、5は基本的には社内向けです。5の中には融資の審査部や営業推進室など間接的に関わる部署もあります。中小企業経営者が理解しておくべきは、1.営業と2.融資です。それぞれの係の特徴について説明します。

営業の視点

銀行の営業は基本的には数字（ノルマ）が比較的重く自身の成績が上がるような話には前向きです。その他、得意先のファローや新規開拓、銀行によっては資産運用であったり預金・年金など個人取引まで課されているケースもありますので、限られた時間の中でいかに成果を上げられるかを考えているものです。では、融資に関してはどう見ているかというと、基本は積極的に取り組みたいと考えています。また、取り上げる際には企業がどう成長していくか？取引は今後どう深耕していくか？といった成長目線で見ています。

融資の視点

融資については、数字（ノルマ）は無く外訪活動はぜず内勤であることが多いです。主に、店舗に融資相談に来た顧客対応や営業が持ってきた案件の精査、企業の財務査定、審査部とのやり取りといった事務的作業が多いです。では、融資に関しての目線はどうかというと、基本的には保守的であり実行した融資が回収されるか？といった回収目線が強いです。

大きく異なるのは、積極的に融資をしたいと思う部署もあれば、実行した融資が焦げ付かないようしっかりとした回収目線ということです。自社はどちらの係が窓口になっているでしょうか？どちら経由で銀行と融資取引を行っているかによって付き合い方も異なってきます。

銀行員の係別・攻略法

営業担当が窓口の企業であれば、営業担当及びその上司の方とのコミュニケーションは必ず図って下さい。例えば、〇月頃に大口受注見込みがあり資金ニーズがある。や、半年後・１年後といった先々のビジョンなど未来に起こる話をしておくと良いです。理由は、伝える事により銀行側も事前準備や案件をどう通していくかなど作戦を練る事ができるからです。

一方、融資窓口経由で融資取引をしている企業であれば、定期的に訪問して業績報告をして下さい。注意点は、営業担当のようにこれからがどうなる～といった未来の話ではなく、試算表等を用いた現在の状況を具体的な数字を使って話をして下さい。具体的な数字を用いた話をすると、数字に強い経営者といった印象も与えられます。合わせて、既存の返済についても問題ないのであれば追加融資の申込みがあった際にも対応しようと前向きになります。

まとめ

以上、銀行員の資質の見極め方（係編）でした。同じ銀行なのに経由が違うだけでこうも違ってくるので注意が必要です。次回は、新人・若手・ベテラン行員の傾向についてお話します。

【無料相談のご案内】