ズバリ！商売成功のカギは「提供価値」と「Pain・Gain」の見極めにあり！
こんにちは！いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表で、
爆アゲ税理士の中野です。
今回のテーマは、商売の超重要ポイント。
「提供価値」と「Pain（ペイン）・Gain（ゲイン）」です。
ズバリ言います。
商売が伸びない原因の多くは、努力不足ではなく、提供価値のズレです。
逆に言えば、ここがビタッとハマると、びっくりするほど売上が伸びます。
目次
- ビジネスモデルの3要素とは？
- 「何を提供するか」＝提供価値のズレが命取り
- お客様側の「Pain」と「Gain」を見極めよう
- Pain・Gainの掘り下げ手順（実務のコツ）
- 具体例：Pain・Gainで提供価値がクリアになる
- ビジネス構築の出発点はここ
- 次回予告
- よくある質問（FAQ）
ビジネスモデルの3要素とは？
先日からお伝えしているとおり、ビジネスモデルは大きく分けて次の3要素でできています。
- 誰に（ターゲット・顧客）
- 何を（提供価値・商品/サービスの本質）
- どのように（販売方法・届け方・集客導線）
そして、ここがポイントです。
この3つのうち、一番ズレると致命傷になりやすいのが「2：何を」です。
なぜかというと、
「誰に」「どのように」がそれなりに良くても、
そもそも欲しくないものを売ろうとしていたら、売れないからです。
「何を提供するか」＝提供価値のズレが命取り
「何を提供するか」を考えるとき、商品・サービスの本質は、見た目や機能ではありません。
大事なのは、提供価値（提供できる価値）です。
お客様が本当に買っているのは、モノそのものではなく、
その先にある状態の変化です。
提供価値のズレとは何か？
例えば、あなたが「最高の品質」「最高の技術」「最高のサポート」を用意しても、
お客様が求めているのが「とにかく早く終わること」だったら、ズレます。
つまり、提供価値は「良いものを作る」だけでは足りません。
お客様が望むもの（ニーズ）に的中しているかが全てです。
商売で成功する人は「弓の達人」
商売で成功する人というのは、
ニーズのど真ん中に提供価値を当てる「弓の達人」みたいなものです。
そしてここ、誤解してほしくないのですが、
これは学問も偏差値も関係ありません。
必要なのは、センスや勘。
ただし「天性の勘」だけでなく、訓練で伸ばせる勘です。
お客様側の「Pain」と「Gain」を見極めよう
では、どうやって「提供価値」をニーズにど真ん中で当てるのか。
その強力なヒントが、Pain（ペイン）・Gain（ゲイン）です。
(1) Pain（ペイン）＝お客様の「痛み」
Painとは、お客様が感じている課題のうち、痛みを感じているポイントです。
ここが強いほど、購買動機は強くなります。
- めんどくせぇ…😢
- 時間かかる…😢
- 手間がかかる…😢
- よくわかんない…😢
- 誰かに任せたい…😢
特に中小企業や個人のお客様は、
「困っているけど、放置してる痛み」を抱えていることが多いです。
そこに刺さると、一気に動きます。
(2) Gain（ゲイン）＝お客様の「得たい便益」
Gainとは、お客様が感じている課題のうち、
「こうなったらいいな」「こうなれたら嬉しいな」というベネフィット（便益）のことです。
- 楽だぁ…😄
- 時間短縮になった…😄
- 手間が減った…😄
- わかりやすいなぁ…😄
- 任せてよかった…😄
Painが「今の不満」だとしたら、
Gainは「未来の理想」です。
商売は、この不満→理想の橋渡しをする仕事なんです。
Pain・Gainの掘り下げ手順（実務のコツ）
「Pain・Gainが大事なのはわかった。でもどう掘ればいいの？」
ここ、よく聞かれます。
そこで、現場で使える掘り下げ手順をまとめます。
ポイントは、頭で考えるだけで終わらせないことです。
ステップ1：お客様の行動を時系列で書き出す
お客様が「困る瞬間」は、行動の流れの中にあります。
例：探す → 比べる → 申し込む → 使う → 継続する
ステップ2：「うわ、嫌だ…」が出る瞬間を探す
お客様がストレスを感じるのはどこか。
「面倒」「不安」「恥ずかしい」「損したくない」などの感情が出る地点がPainです。
ステップ3：「理想の状態」を言葉にする
逆に、どうなったら最高なのか。
「早い」「簡単」「安心」「見える化」「丸投げ」など、Gainのキーワードを集めます。
ステップ4：Pain→Gainを一文でつなぐ
最後に、提供価値を一文にします。たとえば、
「めんどくさい経理を丸投げして、数字がいつでも見える状態にする」
こういう形です。
具体例：Pain・Gainで提供価値がクリアになる
例1：士業・コンサルの場合
Pain：何が正解かわからない／調べる時間がない／失敗が怖い
Gain：最短で答えが出る／安心できる／手戻りがない
提供価値（例）：迷いをゼロにし、最短で意思決定できる状態を作る
例2：BtoBの業務代行・外注の場合
Pain：作業が終わらない／ミスが怖い／採用できない
Gain：社内がラクになる／品質が安定する／本業に集中できる
提供価値（例）：バックオフィスの不安定さを解消し、社長が本業に集中できる状態を作る
例3：一般消費者向けサービスの場合
Pain：比較が面倒／選ぶのが不安／失敗したくない
Gain：選ぶ手間がない／自分に合う／納得して買える
提供価値（例）：迷わず“自分に合う”を選べる状態を作る
ビジネス構築の出発点はここ
起業や新規事業でビジネスを考える際は、
まずはPain（ペイン）・Gain（ゲイン）を徹底的に掘り下げる。
ここが出発点です。
ここが固まると、次が一気にラクになります。
- 商品名・キャッチコピーが自然に決まる
- 価格設定が「価値基準」で考えられる
- ターゲットもズレにくくなる
- 営業トークも刺さるようになる
逆に、ここを飛ばすと、
「とりあえず作ったけど売れない」ループに入りやすいので注意してください。
次回予告
次回もここをさらに掘り下げていきます。
「Pain・Gainをどう言語化して、商品設計に落とすか」
そのあたりを具体的にお話しする予定です。
無料相談もお待ちしております。
中野を指名いただければ、ZOOMなどで直接ご相談にお答えいたします。
よくある質問（FAQ）
Q1. Painが弱い市場でもビジネスになりますか？
なります。ただし、その場合は「Painで売る」のではなく、
Gain（憧れ・理想）を強く設計する必要があります。
どちらで勝負するかを明確にしましょう。
Q2. PainとGainはどちらを優先して考えるべきですか？
基本はPainからです。
お客様は「困っていること」を解決するために動きやすいからです。
ただし業界や単価によってはGain起点が強い場合もあります。
Q3. 提供価値がズレているかどうか、どう判断すればいいですか？
一番わかりやすい判断基準は、
「説明に時間がかかるかどうか」です。
本当に刺さる提供価値は、短い言葉で伝わります。
Q4. 競合が多い市場でも、Pain・Gainで勝てますか？
勝てます。むしろ、競合が多い市場ほど、
どのPainを、どのGainで解決するかの言語化が差別化になります。
【無料相談のご案内】
起業の手続きって何から始めればいいの？といった疑問に対して適切なアドバイスを無料にて行っております。
無料相談も行っているので、ぜひ一度、ご相談ください。お問い合わせお待ちしております！
この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
