「1つあたりいくらで売るか？」原価構造から考える価格戦略！
こんにちは！
いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表で、
爆アゲ税理士 中野です。
起業や新規事業を検討する中で、
多くの方が必ずぶつかる壁があります。
それが、
「結局、いくらで売ればいいのか？」
という価格設定の問題です。
安くすれば売れそうな気がする。
でも安くしすぎると、忙しいだけでお金が残らない。
一方で、高くすれば利益は出そうだけど、
本当にその価格でお客様は来てくれるのか不安になる。
この悩みは、
起業初期だけでなく、事業が軌道に乗った後も
何度も何度も向き合うことになります。
今回はその中でも、
「1つあたり、いくらで売るか？」
というテーマを、原価構造の視点から深掘りしていきます。
起業・新規事業における価格設定の考え方
起業や新規事業におけるビジネスモデル構築では、
「価格設定」は後回しにされがちです。
商品・サービスの中身を考え、
集客方法を考え、
やっと最後に「じゃあ、いくらで売ろうか」となる。
しかし、本来は順番が逆です。
価格は、
ビジネスモデルの中心に位置する要素です。
価格が決まらなければ、
- どれくらい売れば黒字になるのか
- どれくらい広告費をかけられるのか
- 人を何人雇えるのか
こうした重要な経営判断が、
すべて曖昧になってしまいます。
だからこそ、
価格設定は「最後」ではなく、
最初から意識すべきテーマなのです。
価格設定の5つの基本要素
モノやサービスの価格を決める際には、
次の5つの要素を必ずセットで考えます。
- 自社コスト：原価構造
- 顧客受容性：ターゲット層の予算感・値頃感
- 競合戦略：競合他社の価格との比較
- ブランディング：高い・安いのイメージ設計
- 提供価値との適合：満足度と価格の釣り合い
よくある失敗は、
このうちの一部だけを見て価格を決めてしまうことです。
たとえば、
- 「原価に○％乗せただけ」の価格
- 「競合より少し安いだけ」の価格
- 「なんとなく高そう・安そう」で決めた価格
これでは、
長期的に安定した経営はできません。
5つの要素を同時に見ながら、
バランスを取ることが重要です。
(1) 原価構造を把握することから始めよう
価格設定の出発点は、
原価構造の把握です。
値付けの本質は、
突き詰めれば次の2つしかありません。
「1つあたり、いくら掛かっているか」
「1つあたり、いくらで売るか」
この関係を理解せずに価格を決めるのは、
地図を持たずに山に入るようなものです。
「1つあたり、いくらで売るか？」
という問いは、
「1つあたり、いくら掛かっているか？」
という問いと、
常にセットで考える必要があります。
原価を知らずに値付けをすると、
売れれば売れるほど赤字になる、
という恐ろしい状態にもなりかねません。
税理士さんに頼っているだけでは見えないこと
多くの経営者は、
経理や会計を税理士さんに任せています。
試算表や決算書を見ると、
- 売上高
- 売上原価
- 粗利益
- 経費
といった数字が、
「月次」「年次」の合計で表示されています。
税理士さんは、
その数字をもとに、
- 前期より利益が出ていますね
- 利益率が下がっていますね
- 税金はこれくらいになります
といった説明をしてくれるでしょう。
これは、
税務という観点では正解です。
しかし、経営という視点では、
それだけでは足りません。
経営において本当に大事なのは「単価の原価」
経営で本当に重要なのは、
試算表の合計数字ではなく、
「1つあたり、いくら掛かっているか」
という「単価の原価」です。
この視点を持つことで、
- この価格で売って本当に利益が出るのか
- どこを改善すれば利益率が上がるのか
- 値上げすべきか、原価を下げるべきか
といった判断ができるようになります。
さらに、
- 原材料費の見直し
- 外注費の削減
- 業務効率化による人件費コントロール
など、
原価低減や経費カットといった施策にも
直結します。
価格設定と原価管理は、
完全にセットです。
どちらか一方だけを見ているうちは、
経営は安定しません。
ここを理解し、
数字を「経営の武器」として使えるようになることが、
次のステージへの第一歩です。
次回につづきます。
次回、さらに具体的なケースを交えてお話しします。
よくある質問（FAQ）
Q. 原価はどこまで細かく把握すべきですか？
最低限、「1つ売ったときに、いくら利益が残るのか」が分かるレベルまで把握することが重要です。完璧である必要はありません。
Q. 税理士に任せていれば原価管理は不要ですか？
税理士は税務の専門家です。経営判断に必要な「単価原価」は、経営者自身が理解する必要があります。
Q. 原価が高すぎる場合、まず何をすべきですか？
値上げ・原価低減・提供価値の見直し、この3つを同時に検討することが重要です。どれか一つに偏らないことがポイントです。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
