いまさら聞けない「STP分析」ってなに？──マーケティング戦略の基礎設計ガイド

ビジネスやマーケティングの話題に出てくる「STP分析」。でも「言葉は聞いたことあるけど、実際どう使うの？」という方も多いはずです。STP分析とは Segmentation（市場細分化）・Targeting（ターゲット選定）・Positioning（ポジショニング） の頭文字をとった、マーケティング戦略設計の基本フレームです。今回はその意味から実務への落とし込み方法までを、実務寄りにわかりやすく整理しました。

① S = Segmentation（市場細分化）

まずは市場を小さなグループに分ける作業から始めます。市場細分化のポイントは以下です：

• 地理的要素：地域・都市・人口密度

• 人口統計学的要素：年齢・性別・世帯構成・収入

• 心理的要素：価値観・ライフスタイル・悩み

• 行動的要素：購入頻度・チャネル・価格志向

この切り口により「ざっくりした全体」から「自社が刺さりやすい層」を見つけることができます。

② T = Targeting（ターゲット選定）

細分化された市場群の中から、自社が挑戦すべき最も可能性のある層を選ぶプロセスです。選定の視点は以下の通り：

• 自社の強みとのマッチ度：その層で勝負できる、強みを発揮できる自社要素があるか

• 市場規模と収益性：ビジネスとして成立・成長可能かどうか

• 参入障壁と競合環境：競合が多すぎず隙間があるか、先行企業や大企業に負けないか

• 接点の取りやすさ：広告・チャネルの選択肢があるか

ここで１〜３層ほどにターゲットを絞り、「この人たちに届けよう！」という方針とします。

③ P = Positioning（ポジショニング）

ペルソナが決まったら、次は「どう自社を差別化して届けるか？」の戦略設計です。

• 顧客にとっての価値は何か？（品質・価格・安心感など）

• 自社しか提供できない独自の売りは何か？（USP）

• 競合とどう違うのか？（視覚・言葉・体験を含む）

• その価値をどう伝えるか？（PR・広告・見せ方）

位置付けがしっかりできれば、お客様に「これは他と違う」「自分に最適！」と選ばれる理由が明確になります。

④ STP分析の全体設計プロセス

以下のように進めると現場で使いやすくなります：

1. 市場の広がりを把握する
   　まず、市場全体（例：フィットネス市場）をイメージし、その中にある小さな層を洗い出します。

2. セグメント化の切り口を入れる
   　「初心者向け／上級者向け」「オンライン／対面」「価格重視／品質重視」など複数軸でグループを設計します。

3. ターゲット選定
   　上記4項目（強さ・規模・競合・接点）を点数化し、優先順位を付けます。

4. ポジショニング設計
   　その層に対し、一番響く独自価値を言語化し、差別化を図ります。

5. 実行施策の具体化
   　広告文言・提供内容・価格帯・チャネル設計など、ターゲットに届く形で全体を整備します。

⑤ STP分析の実務活用イメージ

例：オンライン学習サービスの場合

• Segmentation：
  　① 忙しい社会人／② 高校受験生／③ シニア層

• Targeting（評価ポイント）
  　① 社会人：自社の講師経験＋オンライン対応◎
  　② 高校生：規模大だが競合多
  　③ シニア：規模は小さいがニッチ＆相談しやすい接点あり
  　→ ①と③をターゲットに決定

• Positioning
  　① 「社会人の時間不足を支える30分完結の学習設計」
  　③ 「シニア向け、全くの初心者に優しいIT入門サービス」

• 実施施策
  　① SNS広告／平日夜に投稿、30分完結レッスンのLP
  　③ シニア向けWeb広告＋紙チラシ、対面説明会＋電話フォロー

⑥ 成功するSTP分析のポイント

• 仮説ではなく“リアルな顧客の声”を聞くこと
  　セグメント・選定・設計は必ずヒアリング・アンケートで裏付けてください。

• 1～2ターゲットに絞るのが常識
  　広がりすぎると戦略が薄くなり、効果が出にくくなります。

• 絶えず見直しが必要
  　半年や1年ごとに市場・競合・自社環境が変わるため、定期的な見直しを。

• 実践しながら調整する
  　作って終わりではなく、広告成果・反応・離脱などを見ながら改善を。

■まとめ：STP分析は“勝てる土俵”をつくる第一歩

STP分析は、 「誰に」「何を」「どう届けるか」を整理し、戦略的に事業を設計する思考法です。やみくもに商品をつくる前に、市場のどこを狙い、自分たちの強みをどう届けるかをしっかり定めることが、成果を出す鍵になります。