価格戦略のキモは「競合調査」｜プライドと現実のバランスをどう取るか？
こんにちは！いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表で、
爆アゲ税理士 中野です。
今回も引き続き、
ビジネスモデル構築と価格戦略についてお話ししていきます。
とくに今回は、
多くの起業家・経営者が悩みやすい
「プライド」と「価格」の関係
そして、
そのバランスを取るうえで欠かせない
競合調査の重要性について掘り下げていきます。
目次
- 価格設定の基本5要素をおさらい
- 価格戦略の流れと今回の位置づけ
- プロ意識とプライドは大切
- しかし価格は相手が決める
- 独占市場はほぼ存在しない現実
- 競争市場で生きるということ
- 価格決定における競合調査の重要性
- あなた自身も比較して選んでいる
- プライドと現実のバランスを取る
- まとめ
- よくある質問（FAQ）
価格設定の基本5要素をおさらい
まずは、価格戦略の大前提から確認しましょう。
モノやサービスの価格を決める際には、
次の5つの要素を検討するのが基本中の基本です。
- 自社コスト：原価構造・人件費・固定費
- 顧客受容性：ターゲット層の予算感・値頃感
- 競合戦略：競合他社の価格・ビジネスモデル
- ブランディング：高い・安いというイメージ
- 提供価値との適合：満足度と価格のバランス
価格は、
これら5つの要素が複雑に絡み合った結果として
導き出されるものです。
価格戦略の流れと今回の位置づけ
これまで、
(1) 自社コスト（原価構造）
(2) 顧客受容性
といった要素について、
お話ししてきました。
そして今回から、
いよいよ
(3) 競合戦略
に話を進めていきます。
この競合戦略こそ、
価格を「机上の空論」で終わらせないための
現実的な視点なのです。
プロ意識とプライドは大切
売る側であるあなたは、
その商品・サービスについてのプロです。
ですから、
- 自分のスキルはすごい
- これまで多くの実績を積んできた
- 会社として社会的価値がある
そうしたプライドを持つのは、
とても健全なことです。
むしろ、
そのくらいの誇りを持っていなければ、
良い仕事はできません。
しかし価格は相手が決める
ただし、ここで一つ、
非常に重要な現実があります。
価格は、自分ひとりでは決められない
という事実です。
どれだけ
- 「この仕事は●●万円の価値がある」
- 「時間●●万円は絶対にもらう」
と思っていても、
お客様が払わなければ成立しません。
価格とは、
常に「相手」があって初めて成り立つものなのです。
独占市場はほぼ存在しない現実
もし、
完全なる独占市場であればどうでしょう。
その場合、
絶対的な価格決定権を持ち、
価格はつけ放題になります。
しかし現実には、
- 独占禁止法
- 新規参入
- 代替サービスの出現
などにより、
完全な独占市場はほぼ存在しません。
あるとすれば、
市場に数社しかいない寡占市場ですが、
それでも価格は一定の制約を受けます。
競争市場で生きるということ
ほとんどのビジネスは、
競合（ライバル）が存在する市場で戦っています。
つまり、
「競合と比較される前提」で
価格を考えなければならない
ということです。
これは経済学的にも、
ごく当たり前の話ですよね。
価格決定における「競合調査」の重要性
だからこそ、
価格決定においては
競合調査がキモ
だと言っても、
決して言い過ぎではありません。
競合調査とは、
- 競合の価格帯
- サービス内容の違い
- ビジネスモデル
こうしたものを把握したうえで、
自社の立ち位置を決める作業です。
あなた自身も「比較」して選んでいる
少し視点を変えて、
自分の生活を思い出してみてください。
普段の買い物でも、
- A社とB社、どちらにするか
- この店とあの店、どちらを選ぶか
- 同じ商品でも価格差はどうか
必ず比較して選んでいるはずです。
ブランドや品質も大切ですが、
価格も重要な判断要素ですよね。
価格をまったく気にせず生活していたら、
あっという間に破産してしまいます。
事業者側になったら、
その「反対側」に立つということ。
だからこそ、価格はより重要なのです。
プライドと現実のバランスを取る
まとめると、
大切なのは次のバランスです。
- プロとしての誇りは持つ
- でも市場の現実から目をそらさない
- 競合調査を冷静に行う
- 価格に「意味」を持たせる
プライドだけでもダメ。
現実迎合だけでもダメ。
その中間点を探ることが、
価格戦略の本質なのです。
まとめ
- 価格戦略の要は競合調査
- プライドは大切だが価格は相手が決める
- 独占市場はほぼ存在しない
- 比較される前提で価格を考える
- 自分自身も比較して選んでいる
次回は、
「では、競合とどう差別化すればいいのか」
さらに一歩踏み込んでお話ししていきます。
よくある質問（FAQ）
Q1. プライドを持つと価格が高くなりがちです
プライドと価格は分けて考えましょう。
価値を伝える工夫が先です。
Q2. 競合調査はどこまでやればいいですか？
直接競合になる数社を中心に、
価格・内容・強みを把握すれば十分です。
Q3. 安くしないと売れない気がします
それは価格以外の価値が
まだ伝わっていない可能性があります。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
