ターゲティングの重要性｜メインとサブを想定しよう
こんにちは！
いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表で、
爆アゲ税理士 中野です。
起業・新規事業における「お客様は誰なのか」
起業や新規事業を考えるとき、
多くの方は「どんな商品・サービスを提供するか」から考え始めます。
もちろんそれも大切ですが、
それ以上に重要なのが、
「その商品を誰が使うのか」という視点です。
お客様像が曖昧なままでは、
価格も、内容も、伝え方も、
すべてが中途半端になりがちです。
結果として、
「決して悪くはないが、選ばれない」
という状態に陥ってしまいます。
だからこそ、
起業・新規事業においては、
常に「お客様は誰なのか」を問い続ける必要があります。
STP分析の確認
この「お客様理解」を体系的に整理するために、
非常に有効なのがSTP分析です。
- (1) S → Segmentation（セグメンテーション）
- (2) T → Targeting（ターゲティング）
- (3) P → Positioning（ポジショニング）
まず市場全体を細かく分け（S）、
次に狙う市場を定め（T）、
その市場の中での立ち位置を決める（P）。
この流れが、
マーケティング戦略の基本構造です。
特に、
T（ターゲティング）が曖昧なままでは、
P（ポジショニング）も成立しません。
つまり、
ターゲティングは、
STP全体の“要”となる重要な工程なのです。
ターゲティングとは？
ターゲティングとは、
Segmentationで細分化した市場の中から、
「どの層にフォーカスするのか」を決めることです。
誰に向けて、
どんな価値を提供するのか。
この「狙い」が明確であればあるほど、
商品設計やサービス内容はシャープになります。
逆に、
ターゲットがズレていると、
どれだけ良い商品でも売れません。
「品質には自信があるのに、なぜか売れない」
というケースの多くは、
このターゲティングに問題があります。
最低2つのターゲットを想定する理由
ターゲティングを考える際、
ひとつのターゲットだけに絞るのではなく、
最低でも2つのターゲットを想定することをおすすめします。
メインターゲット
メインターゲットとは、
事業の中心となる、
最も重要な顧客層です。
商品・サービスの内容、
価格設定、
営業時間や導線設計は、
基本的にこのメインターゲットを基準に決めます。
ここがブレると、
事業全体の軸が定まりません。
サブターゲット
サブターゲットは、
メインターゲットを補完する存在です。
メインターゲットが利用しない時間帯や、
空いているリソースを有効活用する役割を担います。
サブターゲットを想定しておくことで、
売上の波を平準化し、
事業の安定性を高めることができます。
スポーツジムのターゲティング例
ここで、
スポーツジムを例に、
メインとサブの考え方を整理してみましょう。
メインターゲット
- 豊島区東池袋周辺に住む
- 20代～40代の男女会社員
- 平日夜、会社帰りに利用
この層は、
仕事終わりに短時間で運動したい、
健康維持や運動不足解消が主な目的です。
そのため、
営業時間は夜遅くまで、
短時間で完結するプログラムが求められます。
サブターゲット
- 豊島区東池袋周辺に住む
- 30代～40代の専業主婦
- 平日昼間に利用
この層は、
子どもが学校に行っている時間帯に、
気軽に体を動かしたいというニーズを持っています。
昼間の空き時間を活用することで、
施設の稼働率を高めることができ、
経営効率も向上します。
メインとサブを分けて考えることで、
「誰のためのジムなのか」が明確になり、
無駄な投資やズレた施策を防ぐことができます。
柔軟にターゲットを進化させる
ターゲット設定は、
一度決めたら終わり、ではありません。
実際に事業を始めると、
想定していなかった層から反応があることも多々あります。
そのときに大切なのが、
「走りながら考える」という姿勢です。
メインとサブという軸を持ちながら、
お客様の声を丁寧に拾い、
必要に応じてターゲットを進化させていく。
この柔軟性こそが、
長く続くビジネスをつくるための、
経営者に求められる重要な視点です。
よくある質問（FAQ）
Q1. ターゲットを複数設定すると、メッセージがぼやけませんか？
メインとサブを明確に分けていれば問題ありません。
基準は常にメインターゲットです。
Q2. サブターゲットは必ず設定すべきですか？
必須ではありませんが、
事業の安定性を考えると設定しておくメリットは大きいです。
Q3. 想定外のターゲットが現れた場合はどうすればいいですか？
否定せず、まず観察しましょう。
そこに次の成長のヒントが隠れていることがよくあります。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
