いきなり高額商品を売るのは危険！価格戦略の基本「3つの価格体系」
みなさんこんにちは！
V-Spiritsグループ代表、
爆アゲ税理士の中野です。
今回は、起業初期や新サービス立ち上げ時に非常に多い失敗である
「いきなり高額商品を売ろうとするケース」について、
マーケティングの基本である3つの価格体系を軸に、
より具体的かつ実践的にお話ししていきます。
高額商品の「いきなり売り」は失敗パターン
前回のコラムでも触れましたが、
「いきなり高額な商品・サービスを売り込む」のは、
マーケティング的に見て非常にリスクが高い行為です。
たとえば、コンサルタントとして独立・起業する場合を考えてみましょう。
実績がまだほとんどなく、
お客様からの信頼も十分に築けていない段階で、
「月額10万円のコンサル契約」を提示したとします。
結果はどうなるでしょうか。
多くの場合、「高い」「よく分からない」「不安」という理由で、
検討以前に断られてしまいます。
これは、あなたの実力が足りないからではありません。
売る順番を間違えているだけなのです。
自分に置き換えると見えてくること
ここで一度、立場を逆にして考えてみてください。
あなた自身が、
よく知らない人・実績も分からない人から、
「毎月10万円のサービスを契約してください」
と言われたらどう感じるでしょうか。
多くの方は、次のようなことを考えるはずです。
- 本当にこの人は信頼できるのか
- 10万円に見合う成果が得られるのか
- 今すぐ必要なサービスなのか
つまり、
高額商品は「信用」がないと成立しないのです。
だからこそ、最初から売上を取りに行くのではなく、
「最初の接点づくり」を重視する必要があります。
価格戦略の基本「3つの価格体系」とは？
ここで重要になるのが、
3つの価格体系という考え方です。
この3つを意識することで、
無理なく、自然に、高額商品へとつなげる導線をつくることができます。
- フロントエンド
- バックエンド
- 無料オファ
それぞれは単体で考えるものではなく、
セットで設計することがポイントです。
フロントエンドとは？
フロントエンドとは、
「入口商品」と呼ばれるものです。
価格を低く設定し、
「まずは試してみよう」と思ってもらうための
体験用の商品・サービスです。
フロントエンドの役割
- 顧客に安心して一歩踏み出してもらう
- サービスの価値を体感してもらう
- 提供者との相性を確認してもらう
フロントエンドの具体例
- 1回限定体験コンサル：5,000円
- 60分スポット相談
- 少人数制のミニ講座
フロントエンドの目的は、
利益を出すことではありません。
「この人なら信頼できそうだ」
「もう少し深く相談したい」
そう思ってもらうことが最大の目的です。
バックエンドとは？
バックエンドとは、
事業の利益を生み出す中核商品です。
価格は高めに設定されることが多く、
長期的・継続的なサポートが含まれます。
バックエンドの具体例
- 月額10万円の顧問コンサル
- 半年・1年単位の伴走支援
- 年間契約のコンサルティング
バックエンドは、
「売り込むもの」ではありません。
フロントエンドや無料オファを通じて、
十分な信頼関係ができた結果として、
「選ばれる商品」であるべきです。
無料オファとは？
無料オファとは、
価格を0円に設定したサービスです。
「無料だと価値が下がるのでは？」
と不安になる方もいますが、
実は最も強力な入口施策でもあります。
無料オファの目的
- 心理的ハードルを限界まで下げる
- まずは話を聞いてもらう
- 信頼関係のスタート地点をつくる
無料オファの具体例
- 無料相談会
- 無料個別面談
- 無料セミナー・説明会
無料オファは、
「売るため」ではなく「知ってもらうため」のものです。
3つの価格体系をどう使い分けるか
理想的な流れは、次のようになります。
- 無料オファで接点をつくる
- フロントエンドで価値を体感してもらう
- 信頼関係ができた段階でバックエンドを提案する
この流れができていれば、
無理な営業や押し売りは一切不要です。
結果として、
「売らなくても売れる状態」をつくることができます。
よくある質問（FAQ）
Q. 無料や低価格ばかりで疲弊しませんか？
A. バックエンドまで設計していれば問題ありません。無料は入口です。
Q. フロントエンドはいくらが適正ですか？
A. 顧客が「失敗してもいい」と思える金額が一つの目安です。
Q. いきなりバックエンドを売ってはいけませんか？
A. 既に強い信頼関係がある場合を除き、基本的にはおすすめしません。
まとめ｜まずは接点をつくる価格戦略から
価格戦略で最も大切なのは、
「金額」ではなく「順番」です。
いきなり高額商品を売るのではなく、
無料オファやフロントエンドを通じて接点をつくり、
信頼関係を積み上げていきましょう。
それが、
長く安定して続くビジネスをつくる近道です。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
