競合の価格を見て値下げするのは危険？価格戦略で陥りがちな落とし穴とは
こんにちは！いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表で、
爆アゲ税理士 中野です。
今回も引き続き、
ビジネスモデル構築と価格戦略について解説していきます。
特に今回は、
起業初期や売上が伸び悩んだときに、
多くの方がやってしまいがちな
「競合を見て値下げする判断」
ここに潜む危険性について、
しっかり整理していきましょう。
目次
- 価格設定の基本5要素を再確認
- 価格戦略はビジネスモデルの中核
- 競合価格の調査方法
- 値下げ判断で陥りがちな落とし穴
- 検索上位の価格を鵜呑みにする危険
- 競わない相手を明確にする
- 「自社コスト」を必ず立ち返る
- 安売りは営業力不足の証になる
- 戦略的な値下げは例外
- まとめ
- よくある質問（FAQ）
価格設定の基本5要素を再確認
まずは、何度でも確認してほしい基本です。
モノやサービスの価格を決める際には、
次の5つの要素を総合的に検討します。
- 自社コスト：原価構造・人件費・固定費
- 顧客受容性：ターゲット層の予算感・値頃感
- 競合戦略：競合他社の価格・ビジネスモデル
- ブランディング：高い・安いのイメージづけ
- 提供価値との適合：満足度と価格のバランス
この5つは、
どれか1つでも欠けると危険です。
価格戦略はビジネスモデルの中核
価格は単なる数字ではありません。
価格とは、
- どんなお客様を相手にするのか
- どんな価値を提供するのか
- どんな会社でありたいのか
これらをすべて含んだ、
経営上のメッセージです。
だからこそ、
感情や焦りで動かしてはいけないのです。
競合価格の調査方法
価格面で競合と比較する際、
最も手軽なのはWeb調査ですよね。
Googleで検索すれば、
- 競合の価格帯
- サービス内容
- 口コミや評判
ある程度の相場感は、
すぐにつかめます。
ただし、
ここからが本当の注意点です。
値下げ判断で陥りがちな落とし穴
多くの方が、
次のように考えてしまいます。
「競合より安ければ、
きっと売上は伸びるはずだ」
これは、
非常に危険な思考です。
なぜなら、
その競合が
- どんな原価構造なのか
- 利益を出す気があるのか
- 別の収益源を持っているのか
こちらには分からないからです。
検索上位の価格を鵜呑みにする危険
Google検索で、
1ページ目に表示される競合。
実は、
その多くが
- 極端な値下げをしている
- 薄利多売モデルを採用している
- 広告費をかけて露出している
可能性があります。
そこに対して、
「じゃあ、うちは1円安くしよう」
という判断をすると、
一気に赤字が発生することも珍しくありません。
競わない相手を明確にする
ここで非常に重要なのが、
次の考え方です。
「競う相手」と「競わない相手」を決める
つまり、
- このビジネスモデルの競合とは戦う
- あのビジネスモデルの競合とは戦わない
という自社ルールを持つことです。
すべての競合と戦う必要はありません。
むしろ、それは不可能です。
「自社コスト」を必ず立ち返る
ここで思い出してほしいのが、
価格設定5要素の1つ目。
(1) 自社コスト → 原価構造
自社の
- 人件費
- 外注費
- 固定費
- 経営者の報酬
これらを無視した価格は、
どこかで必ず破綻します。
価格を下げる前に、
まずは自社コストに立ち返る。
これは鉄則です。
安売りは営業力不足の証にもなる
何の工夫もなく、
ただ値段だけを下げる。
この経営スタイルは、
「自社の価値を説明できません」
と言っているのと同じです。
つまり、
営業力・提案力が不足している、
という証にもなりかねません。
戦略的な値下げは例外
ただし、
戦略がある値下げは話が別です。
たとえば、
- フロントエンド商品の価格
- 無料オファによる集客
- LTVを見据えた一時的な値下げ
こうした設計があるなら、
それは立派な経営判断です。
問題なのは、
理由なき値下げなのです。
まとめ
- 競合価格を見て安易に下げるのは危険
- 検索上位の価格は前提条件が違う
- 競う相手・競わない相手を決める
- 必ず自社コストに立ち返る
- 値下げには必ず戦略を持つ
次回は、
「では、競合とどう差別化すればいいのか」
さらに踏み込んでお話ししていきます。
よくある質問（FAQ）
Q1. 相場より高いと売れませんか？
価値が伝わっていれば売れます。
問題は価格ではなく、伝え方です。
Q2. 競合調査はしなくてもいいですか？
調査は必要です。
ただし「合わせる」ためではありません。
Q3. 値下げせずに売る自信がありません
まずは提供価値の整理から始めましょう。
価格以外で勝つ道は必ずあります。
無料相談もお待ちしております。
中野を指名いただければ、ZOOMなどで直接ご相談にお答えいたします。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
