ターゲットは進化する｜お客様の声を活かすビジネス戦略
こんにちは！
いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表で、
爆アゲ税理士 中野です。
起業・新規事業における「お客様は誰なのか」の続き
前回の記事では、
起業や新規事業を考えるうえで、
「お客様は誰なのか」を最初に定義する重要性についてお話ししました。
誰に向けたビジネスなのかが明確であれば、
商品・サービスの設計、価格設定、集客方法まで、
一貫性のある判断ができるようになります。
ただし、
ここで必ず理解しておいてほしい前提があります。
それは、
起業時に設定したターゲットは、あくまで「仮説」である
という点です。
事業計画の段階では完璧に見えたターゲット設定も、
実際に事業をスタートすると、
想定と異なる反応が返ってくることは決して珍しくありません。
事業計画と現場で起こるターゲットのズレ
事業計画は、
過去のデータや市場調査をもとに作られます。
しかし、
計画書の中に「生身のお客様」は存在しません。
実際の現場では、
数字では見えなかった生活リズム、
感情、価値観、家族構成などが、
購買行動に大きく影響します。
そのため、
「想定していたターゲットと違う人が来る」
という現象は、むしろ健全なサインです。
このズレを、
失敗と捉えるのか、
新しいチャンスと捉えるのか。
ここが、
事業が伸びるか、止まるかの分かれ道になります。
実例：スポーツジムのターゲットの変化
ここで、
弊社クライアントのスポーツジムの実例をご紹介します。
このジムでは、
事業計画の段階で、
次のようなターゲットを設定していました。
- 30〜40代の地元在住の会社員
- 平日夜や土日に利用する層
仕事帰りや休日に、
運動不足の解消や健康維持を目的として通う。
非常に「王道」とも言えるターゲット設定です。
立地や設備、料金設定も、
この会社員層を想定して設計されていました。
ところが、
オープン後に実施した無料体験会では、
予想外の結果が出ます。
専業主婦層のニーズとは
無料体験に数多く訪れたのは、
地元在住の専業主婦層だったのです。
当初想定していた会社員層よりも、
むしろ平日昼間の時間帯に、
主婦の来店が集中しました。
そこで、
スタッフが丁寧にヒアリングを行ったところ、
次のようなリアルなニーズが浮かび上がってきました。
- こどもが学校に行っている昼間の時間を有効活用したい
- 本格的な筋トレではなく、ダイエット目的で気軽に通いたい
- 保育園や習い事の都合で、短時間利用が理想
- 場合によっては、こどもと一緒に来店できると助かる
これらは、
事業計画書をどれだけ読み込んでも、
なかなか見えてこないニーズです。
お客様の声から生まれた具体的な施策
このジムでは、
「想定と違うから無視する」のではなく、
主婦層の声を前向きに受け止めました。
そして、
次のような具体的な施策を導入します。
- 比較的稼働していなかった平日昼間の時間帯を主婦向けに開放
- 子連れ利用を認める「ファミリー会員」制度を新設
- 簡単な運動を中心とした、子ども向け体操教室を開催
これにより、
昼間の空き時間が一気に埋まり、
ジム全体の稼働率が大きく改善しました。
また、
主婦層の口コミによって、
地域内での認知度も自然と高まっていきました。
ターゲットは固定せず、進化させよう
この事例から分かるのは、
ターゲットは「決めたら終わり」ではない、ということです。
起業時のターゲット設定は、
あくまでスタート地点に過ぎません。
実際に来店してくれたお客様、
実際にお金を払ってくれたお客様の声こそが、
最も信頼できるマーケティングデータです。
その声を無視せず、
共通点や傾向を見つけ、
ターゲットを再定義していく。
そうすることで、
ビジネスは机上の空論から脱却し、
現実に即した、強いモデルへと進化していきます。
ターゲットを進化させることは、
ブレることではありません。
むしろ、
「本当のお客様」に近づいていくための、
極めて健全なプロセスなのです。
次回も、
この流れをさらに深掘りしてお話ししていきます。
よくある質問（FAQ）
Q1. 当初のターゲットから外れるのは失敗ではないですか？
失敗ではありません。
むしろ、実際のお客様が現れ始めた証拠です。
Q2. ターゲットを変えると軸がブレませんか？
感覚で変えるとブレますが、
お客様の声という事実に基づく変更であれば、
軸はむしろ強くなります。
Q3. すべてのお客様の要望に応えるべきでしょうか？
すべてに応える必要はありません。
共通するニーズや、事業と相性の良い声を選び取ることが重要です。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
