ビジネスモデル成功の鍵は「誰に」届けるか！STP分析でお客様を明確にする
こんにちは！いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表で、
爆アゲ税理士 中野です。
今回から、ビジネスモデルを考えるうえで欠かせないテーマ、
「お客様は誰なのか？」を本格的に深掘りしていきます。
起業や新規事業でつまずく方の多くが、
実はこの「誰に」をあいまいにしたまま進んでしまっています。
目次
- ビジネスモデルの基本構造
- 「何を」だけ考えても成功しない理由
- 今日からは「誰に」を深掘りする
- STP分析で顧客を明確にする
- セグメンテーションとは何か
- ターゲティングとは何か
- ポジショニングとは何か
- なぜSTPが重要なのか
- まとめ
- よくある質問（FAQ）
ビジネスモデルの基本構造
まずは大前提から確認しておきましょう。
ビジネスモデルは、次の3つの要素で成り立っています。
- 誰に
- 何を
- どのように
つまり、
「誰に、何を、どのように提供するか」
これがビジネスモデルの設計図です。
この3つのうち、どれが欠けても、
ビジネスはうまく回りません。
「何を」だけ考えても成功しない理由
これまでお話ししてきたように、
「2 何を」＝提供価値の検討は非常に重要です。
お客様が求めるニーズやベネフィット、
つまり提供価値・顧客価値をどれだけ深く理解できるか。
ここがズレていると、
どんなに良い商品・サービスでも売れません。
ただし、
「何を」だけを完璧にしても、
実はそれだけでは足りないのです。
今日からは「誰に」を深掘りする
そこで、今日からのテーマが、
「1 誰に」です。
起業や新規事業において、
「お客様は誰なのか？」を曖昧にしたまま進むと、
- メッセージがぼやける
- 集客がうまくいかない
- 価格に自信が持てない
- 売れても疲弊する
といった問題が、ほぼ確実に起こります。
だからこそ、
まずは根本から整理していきましょう。
STP分析で顧客を明確にする
「誰に」を整理するための代表的なフレームワークが、
STP分析です。
STPとは、次の3つの頭文字を取ったものです。
- S：Segmentation（セグメンテーション）
- T：Targeting（ターゲティング）
- P：Positioning（ポジショニング）
この順番で考えることで、
「誰に届けるビジネスなのか」が、
かなりクリアになります。
セグメンテーションとは何か
セグメンテーションとは、
市場細分化のことです。
市場を、年齢・性別・地域・職業・価値観など、
さまざまな切り口で細かく分けていきます。
ここでは、
「世の中には、どんなお客様が存在しているのか？」
を洗い出す作業だと考えてください。
ターゲティングとは何か
次に行うのが、
ターゲティングです。
細分化された市場の中から、
「自社はここを狙う」と決める作業です。
ターゲティングをしないビジネスは、
誰に向けた商品なのか分からなくなりがちです。
あえて絞ることで、
逆にビジネスは強くなります。
ポジショニングとは何か
最後が、
ポジショニングです。
ポジショニングとは、
競合他社と比べたときの、
自社の立ち位置を明確にすること。
「なぜ、他社ではなく自社なのか？」
この問いに答えるための戦略です。
差別化を図り、
市場で勝ち抜くための設計図とも言えます。
なぜSTPが重要なのか
- お客様像が明確になる
- 商品設計に迷いがなくなる
- メッセージが刺さりやすくなる
- 価格設定に自信が持てる
STPは単なるマーケティング理論ではなく、
経営判断の土台になります。
まとめ
- ビジネスモデルは「誰に・何を・どのように」
- 「何を」だけでは成功しない
- 「誰に」を明確にすることが最優先
- STP分析は顧客理解の基本フレーム
- 順番どおり考えることが重要
次回からは、
このSTP分析を、さらに一つずつ深掘りしていきます。
よくある質問（FAQ）
Q1. STPは必ずこの順番で考える必要がありますか？
基本はこの順番がおすすめです。
特に起業初期は、飛ばさず順に考えることで失敗を防げます。
Q2. 小規模ビジネスでもSTPは必要ですか？
むしろ小規模だからこそ重要です。
限られたリソースをどこに集中させるかが明確になります。
Q3. ターゲットを絞るのが怖いです
よくある不安ですが、
実際には「絞った方が売れる」ケースがほとんどです。
無料相談もお待ちしております。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
