価格設定は経営の登竜門！原価と顧客・競合との絶妙バランスとは？
こんにちは！
いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表で、
爆アゲ税理士 中野です。
起業や新規事業を考えたとき、多くの方が悩むポイントのひとつが「価格設定」です。
安すぎても利益が出ず、高すぎても売れない。
このジレンマに直面し、なかなか前に進めない方も少なくありません。
しかし、価格設定は感覚や勘で決めるものではなく、
一定の考え方・順序・視点を持つことで、再現性のある判断が可能になります。
今回は、経営者として必ず押さえておきたい「価格設定の考え方」について、
原価・顧客・競合のバランスという視点から解説していきます。
価格の決め方、5つの基本要素とは
起業や新規事業におけるビジネスモデル構築では、
「どんな商品・サービスを、誰に、いくらで売るのか」を明確にする必要があります。
この「いくらで売るのか」を決める際に、
必ず検討すべきなのが次の5つの要素です。
- 自社コスト：原価構造
- 顧客受容性：ターゲット層の予算感・値頃感
- 競合戦略：競合他社の価格との比較
- ブランディング：自社が高いか安いかのイメージづけ
- 提供価値との適合：満足度と価格のバランス
この5つのうち、どれか一つでも欠けてしまうと、
価格設定は一気に不安定になります。
たとえば、原価だけを見て価格を決めると、
「売れない価格」になることがあります。
逆に、顧客の感覚だけで価格を決めると、
「忙しいのに儲からない」状態に陥りやすくなります。
価格設定とは、
この5要素のバランスをどう取るかという経営判断なのです。
原価構造の観点から考える価格のバランス
まず最初に考えるべきなのが、
自社の原価構造です。
ここが曖昧なままでは、
どれだけ売っても利益が残らないビジネスになってしまいます。
昨日までお話ししていた飲食店の原価構造を例にすると、
非常にわかりやすいポイントがあります。
こだわりすぎはコストを膨張させる
飲食店に限らず、
「最高のものを提供したい」という想いはとても大切です。
しかし、その想いが強くなりすぎると、
知らないうちにコストが膨らんでいきます。
- 主要駅エリアの物件
- 駅から間近
- 築浅の物件
- 豪華な内装
- 最高の機材
- 最高の食材
- 最強のスタッフ
- 大量に雇用したスタッフ
これらをすべて同時に実現しようとすると、
固定費・変動費ともに非常に高いビジネスモデルになります。
結果として、
「価格を上げないと利益が出ない」
「でも価格を上げると売れない」
という矛盾に直面します。
折り合いと工夫が経営力になる
ここで求められるのが、
経営者としての「折り合い」と「工夫」です。
すべてに100点を求めるのではなく、
どこにお金をかけ、どこを削るのかを決める必要があります。
- 本当に駅近である必要があるのか
- 内装は最初から豪華であるべきか
- 人員配置は適正か
こうした一つひとつの判断が、
原価構造を大きく左右します。
そして同時に重要なのが、
売値（価格）をどこまで高くできるかを考えることです。
単に「原価が高いから値上げする」のではなく、
「この内容なら、この価格でも選ばれるか？」という視点が必要です。
価格を高くするには3つの視点が必要
価格をできるだけ高く設定するためには、
次の3つの視点を必ず検討しましょう。
- 競合戦略：他社価格との比較
- 顧客受容性：予算感・値頃感
- 提供価値との適合：満足度とのバランス
競合より高い価格を設定する場合、
「なぜ高いのか」を明確に説明できる必要があります。
また、顧客がその価格を見たときに、
「高いけど納得できる」と感じてもらえるかどうかも重要です。
価格とは数字ではなく、
価値の伝え方そのものだということを意識しましょう。
価格設定は「経営の登竜門」
価格設定は、
単なる計算作業ではありません。
- 相手（お客様）がいる
- 競合が存在する
- 世間の相場感がある
この3つを同時に考えながら、
最適なバランスを見つける必要があります。
ここをしっかり考え抜けるようになると、
経営者として一段階レベルアップしたと言えます。
価格設定を制する者が、
経営を制すると言っても過言ではありません。
次回につづきます。
次回、またさらに踏み込んだお話をしていきます。
よくある質問（FAQ）
Q. 原価を基準に価格を決めれば問題ありませんか？
原価は重要な出発点ですが、それだけで価格を決めるのは危険です。顧客の感じ方や競合の存在を無視すると、売れない価格になる可能性があります。
Q. 価格を上げるとお客様が離れませんか？
提供価値が明確であれば、必ずしも離れるとは限りません。むしろ、価格が上がることで「質が高い」という印象を持たれるケースもあります。
Q. 起業初期は安くした方が良いのでしょうか？
短期的には集客しやすくなりますが、後から値上げしづらくなるリスクがあります。最初から長期視点で価格を設計することが重要です。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
