価格戦略は「競合を見て下げる」だけじゃない！意味ある無料オファと商品設計の考え方
こんにちは！いつもありがとうございます。
V-Spiritsグループ代表で、
爆アゲ税理士 中野です。
今回も引き続き、
ビジネスモデル構築と価格戦略についてお話しします。
特に今回は、
「競合より安くしないと売れないのでは？」
と不安になる方に、ぜひ読んでいただきたい内容です。
目次
- ビジネスモデル構築と価格戦略の位置づけ
- 価格設定の基本5要素をおさらい
- 競合戦略で絶対に注意すべきこと
- 「競合を見て値下げ」の危険性
- 意味のある低価格・無料は存在する
- フロントエンド商品とは何か
- バックエンド商品との違い
- 無料オファの正しい考え方
- スポーツジムで考える商品設計
- LTV（顧客生涯価値）との関係
- まとめ
- よくある質問（FAQ）
ビジネスモデル構築と価格戦略の位置づけ
起業や新規事業におけるビジネスモデル構築は、
単に「商品を作る」ことではありません。
誰に・何を・どのように提供するか
この3点をセットで設計する必要があります。
価格は、その中でも
経営の意思がもっとも色濃く出る要素です。
だからこそ、
「とりあえず安くする」という判断は、
非常に危険なのです。
価格設定の基本5要素をおさらい
まずは復習です。
価格設定には、次の5つの要素を必ず検討します。
- 自社コスト：原価構造・人件費・固定費
- 顧客受容性：ターゲットの予算感・値頃感
- 競合戦略：競合他社との比較
- ブランディング：高い・安いのイメージ
- 提供価値との適合：満足度と価格のバランス
どれか1つだけで決めるのではなく、
5つすべてを同時に考えることが重要です。
競合戦略で絶対に注意すべきこと
今回のテーマは、
この中の③競合戦略です。
競合の価格を見て、
それに合わせる、あるいは下げる。
一見、合理的に見えますが、
実は一番やってはいけないパターンに陥りがちです。
「競合を見て値下げ」の危険性
単に、
- 仕事が欲しいから
- 売上が欲しいから
という理由で値下げをすると、
次のような事態に陥ります。
- 利益が出ない
- 赤字体質になる
- 忙しいのにお金が残らない
- 最悪の場合、事業が続かない
これはブランド以前の問題で、
経営そのものが崩れる行為です。
意味のある低価格・無料は存在する
ただし、ここで誤解しないでください。
低価格や無料がすべて悪いわけではありません。
ポイントは、
「意味があるかどうか」です。
戦略的に設計された低価格・無料は、
むしろビジネスを大きく成長させます。
フロントエンド商品とは何か
代表的なのが、
フロントエンド商品です。
フロントエンド商品とは、
見込み客に最初に提供する商品・サービスのこと。
目的は、利益ではありません。
- 見込み客との接点を作る
- 信頼関係を構築する
- 自社やサービスの良さを知ってもらう
そのため、
比較的低価格帯に設定されます。
バックエンド商品との違い
フロントエンドに対して、
バックエンド商品があります。
これは、
- 自社の利益の核
- 継続的な売上を生む
- 高付加価値・高利益率
いわば、
本命商品です。
フロントエンドで集めた顧客が、
最終的にここへ進む設計が理想です。
無料オファの正しい考え方
さらにその前段階として、
無料オファがあります。
無料オファとは、
フロントエンド商品の性質を、
さらに極限まで高めたものです。
無料にすることで、
- 心理的ハードルを下げる
- 接点数を最大化する
- 一気に認知を広げる
こうした効果を狙います。
ただし、
バックエンドがない無料オファは危険です。
スポーツジムで考える商品設計
スポーツジムを例に整理してみましょう。
- 無料オファ：無料1日体験
- フロントエンド：平日夜限定・月4回ライト会員
- バックエンド：いつでも利用できる本会員
このように、
価格帯ごとに役割が明確になっています。
すべてを安くしているわけではなく、
流れとして設計されているのがポイントです。
LTV（顧客生涯価値）との関係
こうした設計を考える際に欠かせないのが、
LTV（Life Time Value）です。
LTVとは、
1人のお客様が、生涯でいくら支払ってくれるか
という考え方です。
最初は無料・低価格でも、
長期的に見て回収できるなら、
それは正しい価格戦略です。
まとめ
- 価格戦略は値下げ競争ではない
- 競合を見て下げるのは危険
- 意味のある低価格・無料は存在する
- フロントエンドとバックエンドを設計する
- LTV視点で全体を考える
次回は、
このLTVをさらに深掘りし、
価格戦略と経営判断をどう結びつけるか
お話ししていきます。
よくある質問（FAQ）
Q1. 無料にすると質の低い客が集まりませんか？
設計次第です。
バックエンドと連動させることが重要です。
Q2. フロントエンドで赤字でもいいですか？
LTVで回収できるなら問題ありません。
Q3. 小規模ビジネスでも必要ですか？
むしろ小規模だからこそ、
戦略的な価格設計が重要です。
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この記事を書いた人
中野裕哲／Nakano Hiroaki
起業コンサルタント(R)、経営コンサルタント、税理士、特定社会保険労務士、行政書士、サーティファイドファイナンシャルプランナー・CFP(R)、1 級FP技能士。大正大学招聘教授（起業論、ゼミ等）
V-Spiritsグループ創業者。税理士法人V-Spiritsグループ代表。東京池袋を本拠に全国の起業家・経営者さんを応援！「ベストセラー起業本」の著者。著書20冊、累計25万部超。経済産業省後援「DREAMGATE」で12年連続相談件数日本一。
【まるごと起業支援(R)・経営支援】
起業コンサル（事業計画＋融資＋補助金＋会社設立支援）＋起業後の総合サポート（経理 税務 事業計画書 融資 補助金 助成金 人事 給与計算 社会保険 法務 許認可 公庫連携 認定支援機関）など
【略歴】
経営者である父の元に生まれ、幼き頃より経営者になることを目標として過ごす。バブル崩壊の影響を受け経営が悪化。一家離散に近い貧困状況を経験し、「経営者の支援」をライフワークとしたいと決意。それに役立ちそうな各種資格を学生時代を中心に取得。同じく経営者であるメンターの伯父より、単に書類や手続を追求する専門家としてではなく、視野を広げ「ビジネス」の現場での経験を元に経営者の「経営そのもの」を支援できるような専門家を目指すようアドバイスを受け、社会人生活をスタート。大手、中小、ベンチャー企業、会計事務所等で営業、経理、財務、人事、総務、管理職、経営陣等、ビジネスの「現場」での充実した修行の日々を送ったあと、2007年に独立。ほかにはない支援スタイルが起業家・経営者に受け入れられ、経済産業省「DREAM GATE」にて、面談相談12年連続日本一。補助金・助成金支援実績600件超。ベストセラー含む起業・経営本20冊を出版。累計25万部超。無料相談件数は全国から累計3000件を超す。
この記事を監修した人
多胡藤夫／Fujio Tago
元日本政策金融公庫支店長、社会生産性本部認定経営コンサルタント、ファイナンシャルプランナーCFP(R)、V-Spirits総合研究所株式会社 取締役
同志社大学法学部卒業後、日本政策金融公庫（旧国民金融公庫）に入行。 約63,000社の中小企業や起業家への融資業務に従事し審査に精通する。
支店長時代にはベンチャー企業支援審査会委員長、企業再生協議会委員など数々の要職を歴任したあと、定年退職。
日本の起業家、中小企業を支援すべく独立し、その後、V-Spiritsグループに合流。
長年融資をする側の立場にいた経験、ノウハウをフル活用し、融資を受けるためのコツを本音で伝えている。
